Трудолюбие необходимо, но трудиться нужно в правильном направлении. Нет, я не могу сказать вам, как это должно быть, потому что у всех своя работа. Замечу только одно: нет смысла часами расписывать план занятий, в то время как вы должны заниматься. А ведь есть множество трудолюбивых работников, которые обижаются, что их не повышают, потому что они работают больше и дольше, чем все остальные (но на самом деле не выполняют поставленные перед ними задачи).

Если вы чего-то хотите, вы должны убедиться, что движетесь в правильном направлении. Речь скорее не об усилиях, которые вы прилагаете, а о результатах, которые получаете. То, как вы проводите свое рабочее время, должно определяться результатами, которые вы хотите получить. Если вы можете достичь этих результатов без особых стараний, значит, вы поставили планку слишком низко. Помните: люди должны видеть, что вы работаете так же упорно, как и они, иначе они не захотят лишний раз напрягаться, чтобы вам помочь.

Итак, подумайте, что вам нужно сделать для того, чтобы получить желаемое, – начать посещать вечерние занятия, повысить продажи, расплатиться по счетам, приобрести квалификации, сбросить вес. Затем поразмыслите над тем, в какой именно области вы должны приложить больше всего усилий. Вот в этом направлении вам и нужно работать.

У вас немало желаний, то есть причин, которые сподвигли вас взять в руки эту книгу, и многие из них связаны с работой. Чаще всего люди мечтают о повышении зарплаты и карьерном росте. Действительно, даже если это не самые приоритетные цели в вашем личном списке, вы вряд ли откажетесь, если вам предложат большую зарплату или новую должность.

Я также скажу вам, в чем заключается самое распространенное заблуждение. Существует некое весьма спорное предположение, что если вы хорошо и давно работаете на данном конкретном месте, то в каком-то роде заслуживаете повышения. Неверно. Послушайте, времена сейчас суровые. Ваш начальник не может повысить вас в должности или увеличить вам зарплату, не имея на это серьезной причины. Поэтому лучше предоставьте ему таковую.

Это прекрасный пример того, что работать нужно не только много, но и в правильном направлении. Вы получите повышение, только если сможете продемонстрировать, что приносите своей компании больше пользы, чем ожидало руководство, когда принимало вас на работу или в последний раз переводило на новую должность. Значит, вы должны обратить их внимание на то, что:

• Вы выходите за границы поставленных перед вами задач.

• Вы приносите или экономите своей компании значительно больше денег, чем ожидалось.

• Вы стали более ценным сотрудником, поскольку повысили квалификацию или приобрели опыт.

• Перед вами поставили дополнительные задачи, которые прежде не входили в круг ваших обязанностей.

• Вы настолько же ценный (или намного более ценный) сотрудник, как и другие ваши коллеги, которые зарабатывают больше вас.

Примерно такое основание нужно вашему начальнику, чтобы он захотел вас простимулировать. Усердная работа – это нечто само собой разумеющееся. Но если вы докажете, что ваша ценность повысилась, то все карты будут у вас в руках.

Чем проще будет другому человеку согласиться на вашу просьбу, тем меньше вам придется тратить слов. Вы и сами знаете, что некоторым людям трудно отказать. На то есть разные причины. Например, просьба очень конкретная, или от вас не требуется больших усилий, или вас попросили в подходящий момент или в особенно располагающей манере; а возможно, вы чем-то обязаны этому человеку или же он просто нравится вам, и вы от всей души хотите ему помочь.

Способны ли вы попросить прямо или хотите прийти к цели окольным путем? Чем проще другому человеку вам помочь, тем вероятнее вы получите желаемое. И ключ к успеху – поставить себя на место этого человека и посмотреть на ситуацию его глазами. Именно этим мы сейчас и займемся.

Ни один человек не сможет дать вам то, чего вы хотите (во всяком случае, сознательно), если он понятия не имеет, что это. А некоторые просто не умеют слушать. Не важно, собираетесь ли вы обратиться к человеку со значительной просьбой или ждете от него незначительной поддержки на пути к намеченной цели, – так или иначе вы должны убедиться в том, что он вас понял.

И в вашей жизни наверняка есть люди, которые толком не слушают, а потом винят вас в возникшем недопонимании: «Ты не говорил…» Точно. Вы должны быть абсолютно уверены в том, что на этот раз они вас услышат. Поэтому в первую очередь определитесь с тем, чего именно вы хотите от собеседника, а затем найдите наиболее лаконичный способ выразить это. Прежде чем обратиться к другому человеку, несколько раз проговорите фразу про себя, чтобы убедиться, что она точно отражает суть проблемы. «Я ищу кого-нибудь, кто сможет заменить меня в четверг днем. Ты свободен?»

Если возникает затруднение, скажите это другими словами, может быть, даже попросите собеседника повторить вам сказанное, «чтобы я точно знал, что понятно выразился». (Только будьте осторожны – не злите человека и ни в коем случае не умаляйте его достоинство. Вам придется ориентироваться по ситуации – к сожалению, я не смогу быть с вами и там.) Так ваши слова вернее всего отложатся у собеседника в памяти. В конце разговора сформулируйте свою просьбу еще раз.

Если вам кажется, будто другой человек не до конца понял, что у вас есть проблема, которую необходимо решить, задайте ему вопрос: «Как бы ты поступил, чтобы заставить клиента согласиться на отсрочку доставки? Учитывая, что их покупатели и так уже возмущаются…»

Если вам действительно необходимо выкроить несколько часов, войти в курс дела, успеть в срок или достичь определенной цели, вы должны доходчиво объяснить это тем людям, которых вы хотите привлечь на свою сторону.

Итак, в предыдущей главе мы говорили о людях, которые не умеют слушать. А как насчет тех, кто не способен ясно выражать свои мысли? Если вам нужна какая-то информация или помощь от такого человека, вы должны суметь услышать то, что он пытается сказать.

Моя бывшая коллега, очень сильная личность, излагала свои мысли решительно и категорично. (Возможно, звучит не слишком располагающе, но на самом деле она была довольно приятной женщиной – жизнерадостной и уверенной в себе.) Как бы там ни было, проработав с ней некоторое время, я заметил, что не всегда понимаю, о чем она говорит. По всей видимости, я не мог как следует сосредоточиться. Я решил, что должен прикладывать больше усилий. Через неделю или две между нами снова состоялся разговор, но я в очередной раз не уловил, чего она от меня хочет. Я из кожи вон лез, чтобы ее понять, но ничего не вышло; позже, извинившись за свою несообразительность, упомянул об этом в беседе с одним приятелем. И что же я услышал в ответ? «А я-то думал, проблема во мне. У меня с ней все то же самое». На самом деле за ее экспрессивной и уверенной манерой говорить скрывалась полная неспособность выражать свои мысли внятно.