Представьте, что вы хотите работать в определенной области, которая является для вас совершенно новой, или в конкретной организации, и вам нужно встретиться с человеком, который мог бы дать вам эту работу. Если вы напишете ему письмо с просьбой назначить вам встречу, так как вы претендуете на место в его компании, вам почти наверняка ответят отказом. Никому не нравится отказывать кандидату в личной беседе, проще сразу отклонить просьбу о встрече.

Поэтому не просите о работе. Вы должны четко обозначить, что не просите дать вам работу. Напишите что-то вроде: «Я понимаю, что в данный момент у вас нет вакансий, но я был бы чрезвычайно благодарен вам, если вы посоветуете, как мне попасть в эту сферу / организацию». Разумеется, затем вы должны объяснить человеку, почему мечтаете работать именно в этой области и почему хотите получить именно его совет.

Мало кто может устоять перед комплиментом, особенно когда он искренний. И нужный вам человек, скорее всего, согласится встретиться с вами, будучи уверен в том, что вы хотите лишь спросить у него совета. И если в ходе встречи он увидит, что у вас есть необходимые для дела энергия, ум, напор и эрудиция, то почему бы ему не предложить вам работу? Если не сейчас, то позже, когда появится подходящая вакансия. Или он порекомендует вам кого-то, к кому вы можете обратиться, и замолвит за вас словечко или позволит сослаться на него. Если вы понравитесь ему и он убедится в ваших способностях, он наверняка захочет помочь вам и найдет возможность это сделать.

Если вы сами не хотите обращаться с просьбой, почему бы не сделать так, чтобы кто-то попросил за вас? Это работает не всегда, но достаточно часто. Ваш посредник может попросить прямо или только прощупать почву в разговоре с нужным вам человеком. Зная, что последний, скорее всего, не откажет, вам будет намного проще обратиться к нему лично.

Да, я заметил свою ошибку. Более того, я допустил ее преднамеренно. Вам действительно все-таки придется просить – того человека, который будет вашим посредником. Это я прекрасно понимаю. Поэтому данная тактика применима лишь в том случае, когда нетрудно попросить посредника. Я предполагаю, что вам сложно просить лишь о чем-то серьезном, а в обычной жизни вы не испытываете подобных затруднений. Вы же можете, например, попросить собаку сесть, супруга (-у) – передать молоко, детей – надеть обувь. Значит, вам нужно найти кого-то, кого вы сможете попросить сделать за вас то, что самим вам сделать сложно[9].

Возможно, сестра сумеет убедить вашу маму поехать с вами в отпуск, чтобы вы немного отдохнули от детей. Вероятно, ваш непосредственный руководитель согласится узнать у вышестоящего начальника, можно ли вам работать дома пару дней в неделю. Или, например, ваш лучший друг способен спросить ту девушку, которая вам понравилась, не согласится ли она пойти с вами на свидание.

Такой подход имеет дополнительное преимущество: посредник всегда на вашей стороне. Иначе с чего он станет просить за вас? А нужный вам человек с большей вероятностью отнесется к делу серьезно, если у вас есть такая поддержка.

Не забывайте: людям нравится быть нужными. Я уже говорил это раньше: и повторю: любая похвала должна быть искренней. Преобладающее большинство людей реагирует на удивление хорошо, когда им говорят, что в них нуждаются, конечно, если это не пустая лесть.

Если вам кто-то нужен, почему бы не сказать об этом прямо? Человеку будет приятно это слышать. А главное – дайте ему понять, что эту задачу вы готовы доверить только ему, и никому другому. Вы полагаетесь именно на него. Это заставит его отнестись к делу немного серьезнее. Помогите ему согласиться.

Я должен заметить только одно: в этом случае, как и в вышеперечисленных, не вздумайте шантажировать собеседника. Не пытайтесь заставить его чувствовать себя виноватым – просто дайте ему понять, что его участие очень важно для вас. Не стоит перегибать палку и намекать человеку, что если он вам не поможет, то все ваши надежды и мечты рухнут. Это уже эмоциональный шантаж. Кому такое понравится? Более того, если у человека есть хотя бы капля здравого смысла, он не станет вам помогать.

Ключевое слово – «эмоциональный». Если вы говорите своему собеседнику откровенно и прямо, что нуждаетесь в его помощи, и не повторяете это бесконечно и на все лады, все прекрасно. Но если вы приплетаете сюда эмоции – хныкаете, заискивающе улыбаетесь или говорите человеку, что если он не поможет вам, то вы будете жестоко страдать, – вы зашли слишком далеко.

Один мой бывший начальник, когда кто-то пытался заставить его принять решение, говорил замечательную фразу: «Если вы хотите получить ответ сейчас, тогда нет». Эти слова были невероятно эффективны, хоть и звучали довольно резко. Таким образом он давал людям понять, что ему проще сказать «нет», но он готов подумать, если на него не будут давить. Многие неосознанно совершают подобную ошибку, получая отказ лишь потому, что не дали человеку времени на размышления.

Правда в том, что в большинстве случаев дать отрицательный ответ гораздо благоразумнее, чем положительный. Говоря «нет», вы просто сохраняете статус-кво – много ли бед можно натворить, отклонив чью-то просьбу? Очень мало. Тогда как положительный ответ может привести к разным непредвиденным осложнениям и неприятностям. Мудрый человек не станет соглашаться, пока как следует не взвесит все возможные последствия. А если ему не дают время на размышления, гораздо безопаснее и вернее отказать, не говоря о том, что это быстрее и проще и снимает с него всякую ответственность.

Поэтому, если вы хотите, чтобы другой человек согласился, очень важно не торопить его с решением. Если он действительно тянет время и из-за этого у вас назревают проблемы, спросите его, когда он сможет дать вам ответ. Так вы и не окажете на него излишнее давление, и выясните, чего вам ждать.

Советую вам взять на вооружение эту фразу. Это блестящий пример того, как можно отвечать людям, если они вас торопят с ответом. Как я убедился на собственном опыте, такая фраза очень действенна в том случае, когда дети о чем-то вас просят, а вы не уверены, что им это нужно. Попробуйте сказать подростку: «Если хочешь получить ответ прямо сейчас, тогда нет», и он тут же оставит вас в покое.

Было бы чудесно, если бы все в мире были исполнены альтруизма и любви к ближнему. Конечно, некоторые отличаются этими качествами, но даже у таких людей есть личные желания. Поэтому дайте им что-то в обмен на их согласие.

Я не говорю о букете цветов или коробке конфет, хотя бывают случаи, в которых такой подарок весьма уместен. Я говорю о той информации, которую нужно донести до человека перед тем, как он даст вам согласие. Объясните ему, что, если он поможет вам, это обернется для него определенной выгодой.