Всем своим клиентам перед покупкой я задаю следующие вопросы. Ответы на них помогают выстроить четкую структуру в голове и как бы взглянуть на все со стороны, понять «белые» пятна.

1. Почему вы хотите купить именно эту работу?

2. Хотите ли вы произвести впечатление на свое окружение? (Здесь надо быть максимально честным с самим собой.)

3. Что эта работа привнесет в ваш дом или коллекцию?

4. Каковы аргументы против покупки? Они есть всегда. Их просто надо сформулировать.

5. Настаивает ли кто-то на покупке именно этой работы (друг, семья, эксперт или галерист) и почему?

6. Что и кто подтверждает подлинность работы?

7. Что известно об истории работы и предыдущих владельцах? Какие есть подтверждающие документы?

8. Каково реальное состояние работы? Есть ли condition report?

9. Где вы повесите или поставите произведение? Хватит ли у вас физически места? Будет ли работа подвергаться активному воздействию солнца? Является ли уровень влажности воздуха подходящим? Вопросы кажутся странными, но подобные проблемы встречаются часто. Я сама не святая. Знаю же, как надо! Но поленилась, не измерила стены и купила две картины, которые перекрыли молдинг в гостиной. Теперь так и висят.

10. Если бы вы хотели украсть какое-то произведение искусства, украли бы именно это? (Мы всегда хотим самого лучшего.)

Глобально рынок делится на:

• первичный;

• вторичный.

Первичный рынок

Это ипостась современного искусства — работы продаются в первый раз. В большинстве случаев напрямую у художника либо в галерее или на выставке (ярмарке).

Приобретая в мастерской художника, вы покупаете то, что нравится именно вам. Никто не влияет на этот выбор своим первичным отбором (ни галерея, ни организационный комитет ярмарки). Возможно, вам повезет: купив сегодня произведение неизвестного художника, завтра вы будете владеть шедевром очень востребованного и высокооплачиваемого творца. А может быть, и нет. Тогда покупка останется лишь красивым предметом интерьера без всякого шанса вернуть вложенные в нее деньги. Чаще всего так и бывает. Лишь 5 % художников становятся популярными и востребованными, а их работы выходят на вторичный рынок.

Пользуясь услугами галереи, вы покупаете профессиональные знания ее владельца и сотрудников, организацию выставок, медиаподдержку, представление на ярмарках — то есть все, что увеличивает стоимость предмета искусства. Ваши интересы совпадают с интересами галереи: все хотят заработать. Помимо этого официальная покупка в галерее подразумевает подтвержденное происхождение работы. Что как минимум облегчит ее перепродажу в будущем.

Иногда желание сэкономить приводит любителей искусства из галереи напрямую к понравившемуся художнику. Конечно, каждый выбирает сам. На мой взгляд, это неэтично. Я уважаю профессионализм галерей и считаю, что их работа должна быть надлежаще оплачена. Представьте себе ситуацию: вы подготовили проект, вложили в него свое время, знания, опыт, а кто-то взял и «переупаковал» его под себя, а затем продал. Такое никому не будет приятно. Так же и с галереями. Они «упаковывают» художников, иначе не будет хороших продаж. Даже если художник согласится продать картину напрямую, минуя галерею, то для меня это будет индикатором низкого качества произведения (то есть по какой-то причине галерея его не выбрала). Ничего не бывает просто так.

Приобретение предметов искусства на ярмарках дает уникальные возможности. Во-первых, увидеть тенденции рынка в ограниченном пространстве. Во-вторых, быть более уверенным в качестве выставляемых работ. При всех выставках и ярмарках есть квалификационный комитет, который утверждает каждое произведение согласно внутренним критериям. Комитет не допустит ни сомнительное качество, ни сомнительную репутацию. Единственным минусом такой покупки может быть то, что предмет искусства теряет свою «девственность» и сразу же становится «публичным». Ярмарки проводятся как исключительно для художников (Art Capital и Salon d’Automne в Париже), так и для галерей (FIAC в Париже, Art Basel в Базеле, Майами или Гонконге).

Вторичный рынок

На нем представлены предметы искусства, уже как минимум один раз менявшие своего владельца. Выбор велик, а возможностей купить намного больше. К вашим услугам галереи и ярмарки, аукционы, дилеры, частные продажи, покупка в интернете.

Принцип покупки в галереях и на ярмарках такой же, как и на первичном рынке. Как правило, галереи приобретают предметы искусства у частных лиц или на аукционах. А потом перепродают с наценкой, называя ее своим гонораром (как правило, это 50 % от финальной цены). Но есть одна особенность: галерея всегда будет стараться продать работу известному коллекционеру. Для нее важно, в какие руки попадет произведение. Предложенная цена если играет роль, то вторичную. Это фундаментальное отличие галерей от аукционов.

Публичные торги следуют правилу «последней поднятой руки». Им, по сути, все равно, кто ее поднял, лишь бы заплатили. Вместе с предметом искусства приобретаются гарантия возврата денег и компенсации в случае каких-либо проблем, а также «очищенная» история. Продать такой предмет искусства потом намного проще.

Подобная гарантия, на профессиональном языке buyer’s premium (байерс премиум), стоит от 12 до 25 % от финальной произнесенной цены. Минусом такой покупки может быть, как ни парадоксально, абсолютная открытость и доступность финансовой информации для рынка. Цена и фотографии работ будут опубликованы на сайте аукционного дома, а также во всех базах. Вот почему многие коллекционеры покупают работы на «частном» рынке.

В арт-мире такие финансовые операции называют «private sale» или de gré à gré[13]. Это подразумевает, что сделка проходит в «узком кругу ограниченных членов».

Помимо продавца и покупателя в ней могут участвовать art advisor, который представляет одну из сторон, или арт-брокер (courtier), который выступает как посредник. Данные о соглашении нигде не публикуются.

В последнее время, уловив этот тренд, аукционные дома сами стали организовывать такие «интимные продажи», выполняя роль арт-брокеров. Данные о таких покупках также официально нигде не публикуются, но они фигурируют в официальной отчетности. И в любой момент могут быть оглашены по запросу властей.

История с коронавирусом показала, что бизнес из офлайна может очень быстро перейти в онлайн. Рынок искусства отреагировал мгновенно — и достаточно успешно. Аукционные дома стали устраивать виртуальные торги, а галереи — видеопросмотры. Сайты, изначально занимавшиеся продажей через интернет, снимают сливки. Май 2020 года стал одним из самых прибыльных месяцев для аукционных домов. Количество покупателей увеличилось на порядок. Цены на предметы искусства возросли в геометрической прогрессии. Количество непроданных лотов снизилось с привычной отметки в 30 % — до 5 %. Искусство как финансовый актив прошло испытание кризисом и подтвердило свою вечность.