Продавцы, расхваливая свой товар, как правило, это не учитывают. Неизбежно они прибегают к тому, что называется «жесткой продажей».

Все, что слышит клиент, – это перечисление выгод и преимуществ. Он понимает, что вы его не слушаете.

И как только клиент поймает вас на «жесткой продаже», даже самый талантливый оратор не добьется успеха. Гладкая речь, на мой взгляд, имеет лишь поверхностный эффект.

С другой стороны, выслушав клиента, продавцу, безусловно, будет, что предложить. Чего мы этим добьемся? Например, искренности. Настоящие продавцы, которые добиваются результатов, знают, что это – лучший способ.

Клиенты чувствуют, что такие люди внимательно их слушают, учитывают их желания и потребности. И когда они это чувствуют, у них возникает доверие. Они думают: «Я верю тому, что говорит этот человек. Если он так говорит, значит, это правда», – и хотят купить то, что вы продаете. Более того, они хотят покупать только у вас.

Это не ограничивается продажами.

ДОВЕРИЕ ИМЕЕТ ПЕРВОСТЕПЕННОЕ ЗНАЧЕНИЕ В ЛЮБОЙ РАБОТЕ.

Умение гладко говорить с большой вероятностью поможет вам в продвижении, а «сердечное молчание» наверняка укрепит доверие. Поэтому не нужно стараться быть непревзойденным оратором, верно?

В дзене есть одна история, повествующая о важности дара молчания.

Вималакирти был буддийским мирянином, и в диалоге с бодхисаттвой (в традиционном буддизме лицо, принявшее решение стать буддой) он ответил молчанием. Это ответ известен как «громовое молчание Вималакирти».

Тишина может оказать такое же сильное воздействие, как и раскат грома.

Поэтому тем из вас, кто боится выступать, скажу – не стоит волноваться!

29

Отрегулируйте свое дыхание

В дзене дыхание способно смягчить разочарование и избавить от беспокойства.

Бывают дни, когда мы преисполнены энергией для решения рабочих задач, а в другое время чувствуем себя истощенными и лишенными мотивации.

Нас переполняет радость, когда мы добиваемся успеха. Мы, стиснув зубы, терпим, когда нас отчитывает начальник, или когда нечто, не зависящее от нас, идет не по плану и приводит в ярость.

Эти перепады настроений влияют на наше поведение. Когда эмоции слишком сильны, они могут стать проблемой, и у окружающих могут возникнуть подобные реакции:

– Этот парень легко сходит с ума от восторга. Лучше не поощрять его.

– Никогда не знаешь, чего от нее ждать. Она может быть импульсивной, так что лучше не принимать всерьез ее слова.

Дзен-поговорка «Обычный ум – вот путь» подчеркивает важность спокойного и тихого ума. Она учит нас снижать интенсивность эмоций.

Это можно сделать с помощью дыхания.

В дзене мы говорим о важности гармонии позы, дыхания и ума. Мы регулируем это в следующем порядке: наше тело, затем вдохи и выдохи и, наконец, наше ментальное состояние.

Это так называемое святое триединство, каждый из элементов которого глубоко связан с двумя другими. Сначала мы должны отрегулировать нашу позу, затем перейти к дыханию, а после этого придет в порядок ум.

Когда вы почувствуете, что от гнева щеки пылают, сначала сделайте глубокий вдох. Сосредоточьте внимание на тандэне – точке, расположенной на семь-восемь сантиметров ниже пупка, – и полностью выдохните, выпустив весь воздух в средней части тела. Полный выдох очень важен. В японском слове «дыхание» 呼吸 (kokyu) иероглиф «выдох» идет перед иероглифом «вдох». Как только вы полностью выдохнули, следом естественным путем идет вдох.

Для того чтобы облегчить повторение этого вида брюшного дыхания – способа дыхания с фокусом на тандэне, – необходимо растянуть позвоночник и выпрямиться. Невозможно дышать животом, наклонившись вперед или сгорбившись.

КОГДА ВЫ ПРАКТИКУЕТЕ ДЫХАНИЕ ТАНДЭН, ГНЕВ, КОТОРЫЙ ЗАКРАЛСЯ В ВАШИ ПЛЕЧИ, УХОДИТ, УМСТВЕННОЕ НАПРЯЖЕНИЕ ОСЛАБЕВАЕТ, И ВНЕЗАПНО ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ СЕБЯ БОЛЕЕ РАССЛАБЛЕННЫМ.

После этого вы, скорее всего, обнаружите, что вам стало легче общаться с людьми. Вы можете почувствовать себя более сдержанным, способным наблюдать за происходящим с большей отстраненностью. Возможно, вы поймете, как глупо переживать из-за каждой мелочи.

Ранее я ссылался на Итабаши Дзэндзи и я процитирую его снова:

«Не позволяйте гневу достичь вашей головы».

Когда мы держим гнев в себе, подавляя его в области живота, мы можем управлять своими сильными эмоциями и не говорить того, чего не следовало бы, и тогда рано или поздно этот гнев естественным образом исчезнет.

Говорят, что Итабаши Дзэндзи также произносил про себя: «Господин Спасибо, Господин Спасибо, Господин Спасибо», – своего рода противодействие гневу. Разве это не похоже на идеальный метод для поддержания спокойствия ума?

Полезно иметь под рукой мантру или заклинание, лучше всего подходящее для вас, будь то любимое слово, фраза или нечто, что утешает или успокаивает. Конечно, вы можете, например, произносить про себя дзен-поговорку: «Обычный ум – вот путь».

Это помогает не только от гнева. Вы можете фокусироваться на своем дыхании и прибегать к мантрам и во время положительных эмоций, а также в счастливых случаях или в любой момент, когда вы взбудоражены. Важно регулировать то, как вы выражаете радость: чрезмерное возбуждение вызывает недоумение у окружающих людей. Вот еще одна поговорка:

«В победе помни о смирении, а в поражении – о боевом духе».

Давайте взращивать в себе спокойный и тихий ум.

30

Измените «воздух» в вашем доме

Пусть это будет первое, что вы делаете, когда просыпаетесь.

Я думаю, существует несколько условий для того, чтобы ваша жизнь была более спокойной и умиротворенной. Одно из них – это «собственное пространство». Есть ли у вас пространство, которое вы можете назвать своим личным?

Для тех из нас, кто работает, возможно, именно рабочее место – там, где мы проводим не менее восьми часов в день, – является нашим личным пространством. Но есть еще несколько нюансов, связанных с идеей своего уголка.

В основном рабочее место ассоциируется с лихорадочной спешкой, изматывающим трудом, эмоциональным напряжением и нервозностью. Вряд ли офис может быть тем местом, где вы чувствуете себя спокойно. Неудивительно, ведь работа – это конкуренция с людьми как внутри компании, так и за ее пределами.

Более того, учитывая вероятность сокращения, увольнения и удаленной работы, вы никогда не знаете, не потеряете ли это пространство.

Для тех из нас, кто проводит много времени дома в свободное время, дом тоже может быть не самым спокойным местом. Хорошо провести время с семьей часто бывает непросто, а во многих семьях даже не принято разговаривать друг с другом, каждый сам себе готовит еду и занимается своими делами.

Для некоторых людей бар или ресторан, в который они заходят, чтобы выпить или перекусить по дороге домой с работы, – это их личное пространство.

Я могу это понять.