Существуют десятки способов, помогающих выяснить потребности аудитории и ее покупательское поведение. Сейчас же хочу поделиться с вами тем, что называю формулой проникновения в «черный ящик» клиента. Она состоит из четырех простых вопросов, с которых я обычно начинаю общение с целевой группой и изучение ее проблем и которые значительно облегчают мою задачу. Задайте эти вопросы своим слушателям, и узнаете, чего они ждут от общения с вами.

1. Решение какой задачи стоит перед вами в этом году?

2. Как вы думаете, чего вам не хватает, чтобы сделать свой бизнес успешнее, а жизнь – счастливее?

3. Что в данный момент беспокоит вас больше всего – в деловой и личной жизни?

4. Что вы делали, чтобы исправить положение? Что из этого вышло?

Полученные ответы помогают мне определить стремления, потребности, проблемы и надежды моих клиентов. Чем доскональнее вы их поймете, тем проще создать узконаправленный, действенный информационный продукт, который будет пользоваться спросом и давать положительные результаты. Чем лучше вы знаете нужды вашей аудитории, тем больше пользы ей принесете.

Вот еще несколько вопросов, которые помогут вам лучше изучить своих слушателей и предложить им именно то, что нужно.

1. Мои клиенты мечтают о том, чтобы достичь…

2. Мои слушатели боятся, что недостаточно знают о…

3. Мои клиенты часто ищут в интернете информацию о…

4. В социальных сетях они подписаны на новости о людях и организациях, среди которых…

5. Моя целевая аудитория очень не любит…

6. Мои слушатели всегда хорошо платят за…

7. Если бы я предложил им информацию, способную изменить к лучшему их жизнь, они, вероятно, выбрали бы…

8. Пытаясь достичь желаемого, мои клиенты часто не учитывают…

9. Исходя из вышесказанного, я думаю, что моим слушателям значительно упростила бы жизнь информация о том, как…

Каждому из своих клиентов я задаю прямой, но очень полезный вопрос: «Была ли в вашей жизни ситуация, рассказав о которой, вы продемонстрировали бы слушателям, что испытали примерно то же, что сейчас испытывают они?» Такая история вызывает больше доверия к наставнику, чем его громкие титулы и кричащие результаты деятельности.

Как ни странно, на жизненные трудности окружающих мы откликаемся охотнее, чем на успехи. Поэтому так важно найти перекликающиеся моменты в ваших историях – это сблизит вас с аудиторией. Иными словами, ваши слушатели хотят знать, что вы пережили то же, что и они.

Этот пункт часто приводит в замешательство начинающих наставников, воспитанных в других культурных традициях. В США принято хвастать личными достижениями, чтобы завоевать расположение других людей. Мы коллекционируем звания, дипломы, успехи, клубные карты – все то, что может нас возвысить в глазах окружающих. Именно поэтому многие неопытные наставники предваряют коммерческое предложение эффектной самопрезентацией, хвастаясь, как они умны и талантливы. Однако позвольте спросить: вы когда-нибудь ходили на свидание с человеком, который только и делал, что расхваливал себя? Вы почувствовали к нему симпатию? У вас возникло желание продолжать с ним общаться? Вряд ли.

Мой опыт работы говорит о том, что в большинстве случаев клиенты сначала чувствуют симпатию к наставнику, пережившему историю, схожую с их собственной; и только после того как поверят ему и проникнутся его историей, начинают интересоваться его знаниями и достижениями.

Каждый потенциальный ученик, услышав о вас как о наставнике, первым делом подумает: «Что он за человек? Что видел в жизни, что преодолел, что узнал, в чем преуспел? Может ли он научить меня чему-то, что сделает мою жизнь лучше?»

Обратите внимание на порядок следующих вопросов, потому что это имеет огромное значение. Итак, потенциальные клиенты хотят знать:

– Кто вы и какие события вашей жизни они могут сопоставить со своими?

– Что вам пришлось преодолеть и как?

– Какие выводы вы сделали из произошедшего?

– В чем вы преуспели и каковы ваши реальные достижения?

– Чему вы хотите нас научить, что мы могли бы применить на практике и улучшить тем самым свою жизнь?

Именно эти вопросы хотят задать люди, узнав о том, что вы предлагаете им свои услуги, поэтому следует заранее подготовить ответы. При этом неважно, насколько подробными они будут; гораздо важнее, насколько искренним будет все, что вы говорите и делаете.

Специальные подсказки

1. Пережитая мною сложная ситуация, которая способна сблизить меня с целевой аудиторией, – это…

2. Трудности, которые я некогда преодолел и которые могут вдохновить мою аудиторию, – это…

3. Основные уроки, которые я извлек из своего жизненного опыта, – это…

4. Мои достижения и интересы, которые могут вызвать ко мне доверие людей, – это…

5. Люди смогут решить свои проблемы, относящиеся к сфере моей специализации, и станут жить лучше, если я научу их…

Теперь, когда вы задумались о выборе специализации, аудитории и подходящей жизненной истории, пришло время подумать и о создании продукта или программы, иными словами – решения. Именно за него ваш клиент будет платить деньги, стремясь научиться тому, что для него важно.

И именно это становится для многих камнем преткновения, о который разбивается карьера наставника. Все, кто приходит в этот бизнес, хотят приносить пользу и хорошо зарабатывать, но лишь немногие с полной отдачей занимаются созданием учебной программы или системы, которую можно предложить аудитории и продать. Подавляющее большинство не пишет книг, не организует семинаров, не составляет текстов выступлений, не разрабатывает тренингов и не снимает видео для своих занятий.

Отчасти это связано с тем, что многие не знают, с чего начать, или следуют плохим советам (что в нашем бизнесе тоже не редкость).

Я упрощу вам задачу. Прежде всего, необходимо решить, каким образом информация будет передаваться аудитории. Существует всего пять основных способов общения с клиентами. Изучив их, вы сможете определить наиболее оптимальный для себя.

Первый способ – чтение. Он предполагает создание «письменных» решений: книг и их электронных версий, учебных пособий, статей, рассылок, блогов и справочников.

Второй – восприятие информации на слух: вы можете записывать аудиодиски, файлы в формате MP3, общаться с клиентами в режиме телефонных конференций или личных звонков.

Третий – передача информации с помощью видео: в этом случае учиться можно посредством телевизора, компьютера или мобильного устройства. Это предполагает создание программы для домашнего обучения на DVD, видео для размещения в интернете, приложения для мобильных устройств или организацию вебинаров.