Робби Уильямс, один из наиболее успешных поп-звезд 1990-х, сказал, что его кажущаяся уверенность – на самом деле маска, под которой скрывается нервное напряжение{77}. Еще один пример – Деми Мур, как-то проговорившаяся о своем глубинном страхе обнаружить в конце жизни, что ее никто не любил по-настоящему и что она не заслуживала любви{78}.

Ярчайшее доказательство того, как важно производить хорошее впечатление, – печальные истории, которые случаются, когда люди перестают стараться выглядеть хорошо и решают побыть самими собой. Вспомните, сколько репутационных самоубийств мы наблюдали. Джон Гальяно, например, один из самых уважаемых модельеров в мире, разрушил свою репутацию и карьеру, когда набросился на незнакомцев в баре с антисемитскими оскорблениями. Хоть Гальяно и объяснял свое поведение воздействием алкоголя и наркотиков, на самом деле он просто побыл самим собой.

Список знаменитостей, которые разрушили свою репутацию, побыв «самими собой», бесконечен. Есть в нем и женщины, например Бритни Спирс, которая из поп-принцессы с ангельской внешностью превратилась в метамфетаминовую наркоманку, и Уитни Хьюстон, чье превращение оказалось еще более разрушительным. Но не только звездам нужно стараться изо всех сил не быть самими собой. Взрывной рост популярности таких социальных сетей, как Twitter и Facebook, высветил важность положительной онлайн-репутации: сегодня многие работодатели и специалисты по подбору кадров просматривают в соцсетях профили своих сотрудников и кандидатов на работу, чтобы лучше понять, с кем имеют дело. И небезосновательно. Если бы хедхантеры и работодатели получили полный доступ к аккаунтам в Facebook, большинство пользователей сидели бы без работы.

Подчиняясь правилам, которые диктует общество, можно с успехом скрывать свое истинное лицо, и это особенно справедливо для тех, кто добился исключительного успеха.

Несомненно, люди, которые производят впечатление уверенных, пользуются множеством социальных выгод… при условии, что они еще и производят впечатление компетентных. Людей, которые демонстрируют компетентность, считают более обаятельными, более харизматичными, обладающими качествами лидера и даже физически привлекательными. Социальное положение, даруемое этими качествами, притягивает к ним еще больше людей. Нам хочется нравиться тем, кого считают успешным, чтобы поднять собственный социальный статус. При этом они могут лишь имитировать уверенность. Собственно говоря, их успех зависит от того, какими мы их видим, – своим успехом они обязаны нам.

С другой стороны, отсутствуют доказательства того, что внутренняя уверенность, будь она низкой или высокой, хоть как-то влияет на то, как вас воспринимают, – люди видят только ваше поведение и понятия не имеют, как вы себя чувствуете. Так что пока вы не проецируете вашу уверенность наружу так, чтобы она явным образом проявлялась в поведении, очень немногие люди будут о ней знать. Другие не знают, о чем вы думаете, если только вы не прилагаете вовсе никаких усилий, чтобы это скрыть. В целом другие могут видеть только то, что вы делаете, и, в лучшем случае, гадать, что вы чувствуете или думаете. Ваша внутренняя уверенность невидима, чего не скажешь о компетентности, и по ней люди судят о ваших способностях.

Известное выражение «Играй роль, пока роль не станет тобой» – очень даже неплохой совет. Если вы сможете имитировать компетентность, значит, вы сумеете провести окружающих, заставив их думать, что вы компетентный человек, что приведет к положительной обратной связи и, в свою очередь, заслуженному росту уверенности (даже если вы думаете, что не заслуживаете его). Пусть внутри вы чувствуете себя неуверенно и неуютно, но если вам удастся заставить других думать, что вы компетентный человек (в следующих главах мы больше узнаем об отдельных сферах компетентности), они вознаградят вас иллюзией компетентности. А такая иллюзия, положа руку на сердце, ничем не хуже подлинной компетентности, поскольку в конечном итоге значение имеет то, что о вас думают другие люди{79}.

Но так ли легко одурачить других? Очень легко…

Психологи провели сотни исследований обмана, оценивая как способность людей обманывать, так и способность распознавать чужой обман. Стандартное исследование включает 40 «арбитров», которые должны независимо решить, являются ли 15 различных утверждений, каждое из которых сделано одним человеком, истиной или ложью. Средняя продолжительность одного высказывания составляет 50 секунд, все они снимаются на камеру и демонстрируются всем арбитрам. В своем обзоре д-ра Чарльз Бонд и Белла Де Пауло подвели итоги более 200 таких исследований, проводившихся в течение нескольких десятилетий и охватывавших данные без малого по 25 000 участников{80}. Что показывают результаты? Правда идентифицировалась в 53 %, ложь – в 47 %. Выходит, мы опознаем ложь с точностью всего на 3 % выше случайного распределения «орел или решка», а истину – на 3 % ниже, так что более или менее той же точности можно добиться, просто подбрасывая монетку, – ложь с трудом можно отличить от правды.

Возможно, вы подумали, что приведенные результаты доказывают только то, что одни люди умеют врать гораздо лучше, чем другие. Например, если одних разоблачают в 75 % случаев (потому что они неважные обманщики), а других – только в 25 % случаев (потому что они лжецы экстра-класса), эти крайности взаимно уравновесятся, и результатом будет среднее арифметическое для всех арбитров. Это не так. Существуют убедительные научные доказательства того, что абсолютно любой человек прекрасно может ввести в заблуждение других, что согласуется с идеей лжи как адаптивного и социально вознаграждаемого поведения. Как показывают Бонд и Де Пауло, все мы лжем каждый день, чтобы сделать окружающим приятное и сохранить лицо. В большинстве случаев наш обман призван сохранить репутацию, и соответственно «признаки обмана трудноуловимы, и социальные нормы поощряют людей к принятию за чистую монету самопрезентации окружающих»{81}.