31. Lucking-Reiley, D. H. (1999). Using Field Experiments to Test Equivalence between Auction Formats: Magic on the Internet. American Economic Review, 89(5), 1063–1080.

32. Sashi, C. M., & O’Leary, B. (2002). The Role of Internet Auctions in the Expansion of B2B Markets. Industrial Marketing Management, 31(2), 103–110.

33. Voeth, M., & Rabe, C. (2004). Preisverhandlungen. In K. Backhaus, & M. Voeth (Ed.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien – Instrumente – Anwendungen (pp. 1015–1038). Wiesbaden: Gabler.

34. Marwell, G., & Schmitt, D. R. (1972). Cooperation in a Three-Person Prisoner’s Dilemma. Journal of Social Psychology, 21(3), 376–383.

35. Pruitt, D. G., & Drews, J. L. (1969). The Effect of Time Pressure, Time Elapsed, and the Opponent’s Concession Rate on Behavior in Negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 5(1), 43–60.

36. Pruitt, D. G., & Johnson, D. F. (1972). Mediation as an Aid of Face Saving in Negotiation. Journal of Social Psychology, 14(3), 239–246.

37. Gomes, M., Oliveira, T., Carneiro, D., Novais, P., & Neves, J. (2014). Studying the Effects of Stress on Negotiation Behavior. Cybernetics and Systems, 45(3), 279–291.

38. Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51(1), 279–314.

39. Jain, S. C., & Laric, M. V. (1979). A Framework for Strategic Industrial Pricing. Industrial Marketing Management, 8(1), 75–80.

40. Laric, M. V. (1980). Pricing Strategies in Industrial Markets. European Journal of Marketing, 14(5/6), 303–321.

41. Marwell, G., Ratcliff, K., & Schmitt, D. (1969). Minimizing Differences in a Maximizing Difference Game. Journal of Personality and Social Psychology, 12(2), 158–163.

42. Detroy, E. N. (2009). Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Verhandlungen (14th ed.). Zürich: Moderne Industrie.

43. Zarth, H. R. (1981). Effizienter verkaufen durch die richtige Strategie für das Preisgespräch. Markenartikel, 43(2), 111–113.

44. Bänsch, A. (2013). Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik (9th ed.). München: Oldenbourg.

45. Lewicki, R., Saunders, D. M., & Barry B. (2014). Negotiation (7th ed.). Burr Ridge: McGraw- Hill.

46. Nirenberg, J. S. (1984). How to Sell Your Ideas. New York: McGraw Hill.

47. Sebenius, J. (2001). Six Habits of Merely Effective Negotiators. Harvard Business Review, 79 (4), 87–95.

48. Sidow, H. (2007). Key Account Management: Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien (8th ed.). Landsberg am Lech: Moderne Industrie.

49. Jensen, O. (2004). Key-Account-Management: Gestaltung – Determinanten – Erfolgsauswirkungen (2nd ed.). Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.

50. Thompson, J. W. (1973). Selling: A Managerial and Behavioral Science Analysis. New York: McGraw Hill.

51. Weitz, B. A. (1979): A Critical Review of Personal Selling Research: The Need for a Contin- gency Approach. In G. Albaum, & G. A. Churchill Jr. (Ed.), Critical Issues in Sales Manage- ment: State of the Art and Future Research Need (pp. 72–126). Eugene: University of Oregon.

52. Weitz, B. A., Sujan H., & Sujan, M. (1986). Knowledge, Motivation, and Adaptive Behavior: A Framework for Improving Selling Effectiveness. Journal of Marketing, 50(4), 174–191.

53. Pettijohn, C. E., Pettijohn, L. S., Taylor A. J., & Keillor, B. D. (2000). Adaptive Selling and Sales Performance: An Empirical Examination. Journal of Applied Business Research, 16(1), 91–111.

54. Voeth, M. (2015). Preispolitik auf Industriegütermärkten – Ein Überblick. In K. Backhaus, & M. Voeth (Ed.), Handbuch Business-to-Business Marketing: Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing (2nd ed.) (pp. 499–516). Wiesbaden: Gabler.

55. Hüttmann, A. (2003). Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft: Funktion, Wirkung, Einsatz. Wiesbaden: Deutscher Universitäts-Verlag.

56. Автор неизвестен (13 мая 2015 г.). Mit höherer Gewalt zu höheren Preisen. Frankfurter Allgemeine Zeitung, p. 30.

В странах с высокоразвитой экономикой на долю услуг приходится, как правило, более трех четвертей валового внутреннего продукта (ВВП). Для услуг характерен целый диапазон определенных свойств, которые чрезвычайно важны в прайс-менеджменте. Прайс-менеджмент услуг охватывает очень широкий спектр – от сложных систем управления доходами, которыми пользуются авиакомпании, до простого повседневного назначения цен во многих секторах. В этой главе рассматриваются характерные для сферы услуг проблемы прайс-менеджмента и процесс ценообразования, включающий этапы анализа, принятия решений и реализации цен. К характеристикам услуг, важным для прайс-менеджмента, относятся нематериальность, интеграция клиентских ресурсов, соотношение постоянных и переменных затрат, невозможность перенести затраты с одного клиента на другого, важность опыта и доверия, а также локальный характер оказания услуг. Дифференциация цен на услуги сказывается сильнее, чем на материальные товары, и приносит больше выгоды, поскольку многие услуги обладают высокой степенью клиентоориентированности. Кроме того, дифференцированные цены можно эффективнее реализовать, и клиенты охотнее их принимают. Сфера услуг также не избежала влияния Интернета. Прозрачность цен, а также конкуренция по ценам и объемам продаж неизмеримо усилились.

Услуги обладают многочисленными особыми свойствами и существенным потенциалом в части улучшений ценообразования. Сначала мы обсудим эти особые свойства и их влияние на цены. Организация комплексных турне, концертов, спортивных мероприятий, страхование, банкинг – это услуги; юридические и консалтинговые фирмы, клиники, парикмахерские, фитнес-клубы, профессиональные спортивные общества и клининговые фирмы – это провайдеры услуг. К разряду услуг относятся работа колл-центров, программное обеспечение как сервис (SaaS) и развлечения в Интернете, к примеру, от Spotify, Apple Music и Netflix.

Этот сектор современной экономики с высочайшей диверсификацией услуг дает три четверти (или более) валового внутреннего продукта (ВВП) в странах с развитой экономикой.

Часто в секторе услуг для обозначения цены используются разные термины. Среди обычных определений – гонорар, комиссионные, сбор, тариф, надбавка, пошлина или ставка. Но в любом случае во все эти термины вкладывается понятие «цена», только по-разному выраженное. Эти «цены» рассчитываются по специальным правилам и показателям: по времени, потраченному на одного человека (гонорар), событию (вход на спортивный матч или игру), времени пользования материальным товаром (аренда), доступу к особым ресурсам (членство или ежемесячная плата) или по процентам от стоимости другого товара (комиссия, вознаграждение брокеру).