Давайте подведем итог, что же у вас должно появиться на вашем ватмане.

1. Миссия бизнеса: зачем?

2. Цель в цифрах: сколько чистой прибыли в месяц?

3. Место: где?

4. Структура продаж: кто? Как?

5. Упаковка вашего бизнеса: сайт, маркетинг-кит, визитка, внешний вид товара и места.

6. Реклама: online и offline.

7. Контент: стиль подходящий для вашей ЦА (целевой аудитории).

Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения.

Генри Форд

Каждый будущий и настоящий предприниматель сталкивается с вопросом: «Кому я продаю?» Я отвечаю на этот вопрос раз в 6 месяцев, ибо наращиваю бизнес-проекты и целевую аудиторию. Чем бы вы ни занимались, какую бы услугу вы ни оказывали, у вас есть ваша ЦА (целевая аудитория). И самую большую ошибку совершают те, кто отвечает на этот вопрос слишком широко: «Ну я парикмахер, женский. Соответственно, мой клиент – все человечество женского пола от 1 года до 130 лет». Моя задача объяснить вам, как же выделить свою ЦА, почему нельзя работать на столь широкий рынок, как все человечество, и чем же вам это может грозить?

Моя жизнь

Когда я начинала делать ремонт в своем первом салоне, подыскивала правильный дизайн визиток, стильные чашечки для кофе, я четко, как-то подсознательно, понимала, для кого я все это делаю. Для себя. Я делала это для девушек и женщин, похожих на меня: от 25 до 40 лет, с доходом чуть выше среднего, которые любят путешествовать, любят Европу, а конкретно Италию, знают толк в кофе и в сервисе. И даже мастеров я подбирала по этим критериям, чтобы им было о чем поговорить с клиентками. Потом моя целевая аудитория расширилась. (Но только потом… И тут нет противоречия. В конце этой главы я затрону вопрос расширения своей аудитории).

Через пару лет работы салона нас стали посещать красивые и ухоженные женщины старше 45 лет, к нам приезжали и приезжают семьями, и даже те девочки, кому мы делали детский маникюр в 12 лет, теперь уже 20-летние барышни, выбирающие ярко-алый гель-лак. Но все это произошло только через 8 лет после открытия. Моя целевая аудитория изначально была очень узкой, и именно поэтому женщинам от 25 до 40 лет было у меня с первого дня открытия очень комфортно и по цене, и по сервису. Они возвращались! А это бесценно.

Итак, что же такое «целевая аудитория».

Целевая аудитория – это группа людей, объединенных одним продуктом или услугой, для которых этот продукт или услуга может решать какую-либо проблему.

Вы что-то производите и это что-то вы продаете. Какую проблему решает ваш продукт и кому?

Для чего нам необходимо задаваться столь сложными вопросами? Во-первых, знание своего клиента сэкономит вам огромную кучу денег на рекламе. Во-вторых, при построении бизнеса вы должны понимать, нужна ли вашему клиенту парковка или ваш товар покупают у метро, нужны ли вам в кафе детский стульчик и детская комната или ваши клиенты 18-летние хипстеры, которые еще не успели обзавестись детишками, и яблочный сидр им важнее.

Знание целевой аудитории поможет решить вопрос «Где?». Знание целевой аудитории поможет решить вопрос «Как?». И даже ответит на вопрос «Кого набирать в свою команду?»

Ориентируясь четко на свою целевую аудиторию, вы будете понимать, какой должен быть дизайн помещения или прилавка, где вы продаете ваш продукт, или как должен отвечать менеджер на входящий звонок. Вы не допустите миллион ошибок и не потратите лишние деньги, просто понимая и осознавая, кто ваш покупатель. Как он / она выглядит, во что одевается, на какой машине ездит и сколько зарабатывает. Что он любит? А что не любит? О чем думает и о чем мечтает? Нам необходимо знать нужды нашего клиента. Спрос на продукт происходит только от потребности клиента в данной вещи / услуге. Именно эта потребность и необходимость заставляет его тянуться за кошельком. Тут очень важно понять воспринимаемую ценность будущего или настоящего клиента. Если для одной ЦА крем за 3 000 рублей будет казаться абсолютной роскошью, желаемой и крайне необходимой, то для другой ЦА будет дешевкой с подозрением на бездействие этого крема. Если вся архитектура вашего бизнеса будет подстроена под вашу целевую аудиторию, то вы попадете точно в цель во всех мелочах, и это обеспечит вам стопроцентный успех. В исследовании своей целевой аудитории не стоит вдаваться в крайности, она не должна быть слишком узкой или слишком широкой. Если вы нацелитесь на женщин с пятью детьми в возрасте 30 – 35 лет, вы сузите будущих покупателей до минимума.

Итак, как же мы изначально должны выделять свою целевую аудиторию. Ограничиваемся рамками: доход, возраст, регион, ценности. Вам сейчас может показаться немного трудно выделить ЦА, но просто возьмите своего основного будущего покупателя, самого яркого представителя, и опишите его / ее. Кто это?

Список вопросов по целевой аудитории № 1

1. Мужчина? Женщина? Семья? Ребенок – соответственно родители?

2. Сколько лет? Какие возрастные рамки?

3. Сколько зарабатывает ваш покупатель? Или какой совокупный доход у семьи?

4. Какую должность занимает и работает ли вообще?

5. Где живет? В каком городе? В каком районе? В доме какого класса?

6. Молодой ли это человек или взрослый? Чем увлекается? Есть ли семья? Следует ли какой-либо особой культуре?

7. Что у него / нее в голове? Какие проблемы? Что его / ее волнует и чем вы можете помочь?

Дабы облегчить себе на этом этапе проработку вашей целевой аудитории, я рекомендую посмотреть на своих конкурентов. В любом случае вам необходимо будет пройтись по конкурентам в момент написания бизнес-плана. Сделайте это сейчас. Следить за конкурентами вы будете всю предпринимательскую жизнь, дабы не отставать, а желательно идти на шаг впереди. Не стоит воспринимать конкурентов как врагов. Здоровая конкуренция будет подталкивать вас быть лучше, расширяться и работать над сервисом. Конкуренты творят невероятные чудеса для вас, если вы правильно относитесь к их появлению на рынке.

Вы можете прийти к конкурентам в качестве обычного покупателя, а можете внедриться и в качестве работника. Запишитесь к ним на интервью и смело задавайте интересующие вас вопросы. Вам все равно, что о вас подумают, зато соберете огромное количество информации о своем будущем бизнесе. Если предложат пройти учебу, соглашайтесь. Это будет самый необходимый опыт. Вы увидите изнутри ошибки и уже не совершите их на своем предприятии. Ваши конкуренты – это самые лучшие учителя: как делать и как не делать. Если вы учтете многие ошибки своих конкурентов, то клиент очень быстро перейдет к вам и это будет несложно. Вам даже не придется переманивать. Просто в первом же рекламном модуле вы объявите о своих сильных сторонах, которые отличают вас от конкурентов.