Моя жизнь

В далеком 2003 году большинство салонов красоты работало с 10 : 00 до 21 : 00. Причем до 21 : 00 в лучшем случае, а то закрывались и в 8 вечера. Я страдала. Страдала всей душой. Моя работа начиналась рано утром и заканчивалась, как у всех, в 19 : 00. В итоге я не успевала. Не успевала покрасить голову, не успевала сделать маникюр. Не успевала ничего и готова была бегать к мастерам на дом, лишь бы приняли. Это была моя болевая точка. Поэтому самое первое, что было введено в моем салоне – это график. С 9 : 00 до 23 : 00. Чтобы мамочки, которые отводят детишек в школу или в садик, смогли забежать с утра, а работающие дамы успели сделать маникюр и педикюр после работы. Более того, в предновогодние жаркие дни мы работали до 2 часов ночи. Чтобы обслужить абсолютно всех желающих и чтобы эти желающие не пошли в соседний салон из-за того, что к нам не попасть. Конечно, в таком графике один мастер не отработает, и мы придумывали смены по 8 часов, чтобы качество от такого количества не страдало. Сейчас я очень жалею, что сама не могу пройтись по своим конкурентам. В век интернета, соцсетей тебя уже знают в лицо ☺. Поэтому мои помощники и подруги исследуют их сервис и услуги, а потом рассказывают, что понравилось, а что нет.

Список вопросов № 2

Что же необходимо вам будет выяснить.

1. Сравнить всех ваших ближайших и прямых конкурентов между собой. Вы можете составить таблицу с интересующими вас параметрами: ответ на телефон, встреча клиента, оказание услуги, упаковка бизнеса. Что в вашей нише является основой? Для меня это: внешний вид сайта, системы лояльности, дизайн помещения, фишки в сервисе, ценообразование, визитки и подарочные сертификаты.

2. Выделяйте главные черты и прогнозируйте, чем будете отличаться вы.

3. Постарайтесь понять, кто сейчас покупает их продукт, кто является их целевой аудиторией? Зайдите к ним в качестве клиента в самое посещаемое время, когда в их точке находится самое большое количество клиентов. Прочитайте отзывы на форумах и пообщайтесь с теми, кто писал эти отзывы.

4. Исследуйте соцсети ваших конкурентов. Кто у них в друзьях. Кто пишет комментарии, кто восхищается.

5. А теперь представьте себе и своего самого идеального покупателя, который будет возвращаться к вам вновь и будет иметь бесконечную ценность для вашего бизнеса.

6. Составьте портрет того человека, который сейчас покупает товар у вашего конкурента.

7. Составьте портрет, кто еще может покупать этот товар, кто может быть потенциальным клиентом. Это необходимо для дальнейшего развития бизнеса и расширения ЦА.

В этой же таблице вы можете дописать, кто не покупает товар, и определить почему. Это вам будет необходимо для расширения целевой аудитории или, наоборот, для входа на рынок с продуктом, который подходит тем, кто не посещает ваших конкурентов.

Составляя портрет, вы должны перечислить все характеристики, которые я озвучила в списке вопросов № 1. Описывайте наиболее типичного клиента. Идеально, если к описанию вы приложите коллаж из фотографий своего клиента. Визуализация работает всегда, независимо от того, верите вы в нее или нет. Нам с вами необходимо визуализировать четкую картинку по возрасту, географии, статусу и стилю жизни.

Есть еще один способ исследования своей целевой аудитории по методу М. Шеррингтона. Методика называется «5W». Эта методика достаточно глубокая. Тут мы не только отвечаем на вопросы, как выглядит наш потребитель, но и почему он у нас покупает. Итак, необходимо ответить на пять вопросов.

• WHAT? (что?) – что предпочитает наш клиент, какое качество товара, какую услугу, какие характеристики.

• WHO? (кто?) – кто потребитель, пол, возраст.

• WHY? (почему?) – мотивация к покупке, ценовые предпочтения.

• WHEN? (когда?) – в какой момент происходит покупка и сколько времени происходит от одной покупки до другой.

• WHERE? (где?) – место покупки, каналы продажи, удобство.

Лучше всего и понятнее становится сегментация целевой аудитории на практике. Для примера возьмем нишу, которая сейчас стремительно набирает обороты: пирожные и десерты по Дюкану. Производство и продажа. На всякий случай расскажу, что это такое. Питание по Дюкану в свое время очень помогло мне прийти в форму после родов. (Ни в коем случае не рекламирую, имеет свои плюсы и свои минусы. Просто делюсь опытом.) Основано на употреблении белка и исключении углеводов. В любой диете меня всегда печалит только одно – отсутствие сладкого. Полное. Мне, как заядлой сладкоежке, такое исключение пережить очень трудно. Так вот, в Дюкане есть разрешенные десерты. Они полностью безуглеводные с низкой калорийностью. Я стараюсь исключать любые другие сладости и баловать себя только десертами по Дюкану. Ты и правда ешь десерты и худеешь. И эти десерты мы ввели в наше меню в кафе при фотостудии. Давайте же выясним, какова целевая аудитория наших десертов по Дюкану?

ЧТО?

• Пирожные на натуральном сахарозаменителе «Стевия» с отрубями вместо муки, без углеводов, с использованием только обезжиренного йогурта, обезжиренного творога и молока, с низкой калорийностью.

• Желе на натуральном сахорозаменителе «Стевия» без углеводов.

• Панна-котта на обезжиренном молоке и натуральном сахарозаменителе, низкокалорийная и безуглеводная.

• Блинчики на обезжиренном твороге, обезжиренном молоке с сахарозаменителем и отрубями. Без углеводов и без калорий.

• Вафельные трубочки на отрубях и с сахарозаменителем с обезжиренным йогуртовым кремом.

КТО?

• Женщины, следящие за своей фигурой.

• Женщины, сидящие на диете Дюкана.

• Женщины, кого волнуют проблемы целлюлита.

• Женщины, кого волнуют проблемы отеков.

• Женщины, которые хотят исключить потребление сахара.

• Женщины, поддерживающие систему правильного питания.

• Женщины, которые интенсивно хотят сбросить вес.

• Женщины, занимающиеся спортом.

• Женщины от 24 до 45 лет.

• Женщины после рождения ребенка и после грудного вскармливания.

• Профессиональные модели, следящие за своим весом.

• Женщины, у которых нет времени на приготовление десертов.

• Женщины, зарабатывающие от 45 000 до 100 000 рублей.

• Женщины, ведущие социально-активный образ жизни.

КОГДА?

• В момент посещения фотостудии.