В молодости моими самыми любимыми шоу были «Французский шеф-повар» с Джулией Чайлд и «Быстрые рецепты» с Грэхэмом Керром. Хотя Джулия и Грэхэм отличались друг от друга по стилю (добродушно-веселая, обаятельная Джулия и энергичный, острый на язык Грэхэм), их объединяла одна важная черта: они оба с огромной увлеченностью описывали свои кулинарные творения.

Слова типа «вкусно» никогда не мелькали в их лексиконе. Вот как Джулия описывала жареного цыпленка: «От великолепного аромата жареного, который стоит в воздухе, до аппетитной румяной корочки и сочного, нежного мяса, от которого просто текут слюнки, — все это делает жареного цыпленка одним из самых больших удовольствий в жизни».

Вы наглядно представляете весь процесс приготовления пищи и просто наслаждаетесь им. Может быть, именно благодаря притягательной силе и убедительным коммуникативным техникам тех телепрограмм вот уже тридцать лет я являюсь таким заядлым кулинаром? Не исключаю.

Такие способности редко бывают врожденными. Большинство людей, в том числе и шеф-повара, обучаются подобной манере говорить и путем многократных тренировок добиваются того, чтобы их слова звучали естественно.

Когда я предлагаю клиентам рассказать какую-нибудь интересную историю и разбавить свое выступление «антидотами», многие из них испытывают затруднения. Сначала я намекаю им на слово «анекдот», но если и это не помогает, говорю прямым текстом: «Я хочу, чтобы вы добавили в свое выступление больше забавных историй. Антидот — это то, что принимают при отравлении ядом, в нашем случае — скукой, например, во время презентации с сорока слайдами в PowerPoint».

Многие люди, причем даже весьма эрудированные, постоянно путают эти два слова. Со временем это навело меня на мысль, что анекдот является исключительно мощным типом антидота, который может применяться как для лечения, так и для профилактики самой опасной болезни, поражающей лекционные залы, залы заседаний и даже офисы, — скуки.

Возможно, вы не считаете себя хорошим рассказчиком. Вероятно, излагать забавные истории — не совсем ваш стиль. Если в прошлом вы пытались неудачно шутить, это также может вызывать нежелание наступать на старые грабли. В действительности же удачно поданная шутка или рассказ — продукт как врожденных навыков, так и тренировки. Я подозреваю, что существует определенная генетическая предрасположенность к обладанию этим качеством, но использование приема рассказа для иллюстрации своих утверждений — в основном приобретенный навык, который можно развивать.

Возможно, вы никогда раньше не разбивали понравившееся вам произведение на сюжетные элементы и не пытались их анализировать. Что ж, если умение рассказывать истории не является вашим природным талантом, давайте представим его в виде формулы.

Избегайте каких-либо предупреждающих или подготовительных «па». Мне много раз приходилось слышать фразу, после которой все выступление летело коту под хвост: «Чтобы проиллюстрировать это утверждение, я расскажу вам одну забавную историю». Разве актер прерывает свою игру, чтобы объявить зрителям о предстоящей драматической сцене или диалоге? Встраивайте истории в свои презентации, но делайте это естественно; у слушателей не должно создаваться впечатление, что вы пытаетесь хоть как-то скрасить свое пресное выступление.

В этой части описываются место и время действия, главные действующие лица и событие, с которого начинается развитие конфликта. Завязка привлекает внимание слушателей и помогает им мысленно представить то, что вы описываете. При ее формулировании:

Не считайте, что ваша аудитория все знает. Предположение, что слушатели уже знают, кто, где и почему, — самый быстрый способ зарубить свой рассказ на корню. Я называю его «горем от ума». На каждом шагу вы будете спотыкаться и перебивать свое повествование фразами типа «Ой, подождите, я забыл сказать…» или «Подумайте над этим, это действительно важно. Чтобы понять эту историю, вам нужно знать…»

Постарайтесь сократить до минимума количество героев в своем рассказе. Ваши слушатели быстро устанут и «выключатся», если им придется отслеживать действия всех персонажей истории при помощи стрелок и схем. Чем меньше, тем лучше. Этот принцип применим к любому виду коммуникаций. Более подробно мы поговорим об этом в главе 5.

Представьте завязку «сборно-разборной». Если позволяет время, можно сделать завязку более замысловатой, с разными изгибами и поворотами. Если же времени в обрез или вы чувствуете, что слушатели устали, можно опустить часть завязки и перейти к кульминации. Завязка должна быть настолько гибкой, чтобы при необходимости ее можно было перекроить за пятнадцать секунд.

Завязка (независимо от своей длины) должна создавать чувство ожидания. Ближе к концу завязки раздразните любопытство аудитории приближающейся кульминацией. Это создаст эффект неразорвавшейся бомбы, заставляя слушателей наклониться вперед и застыть в предвкушении того, что вы скажете дальше. Хорошая «приманка» может быть очень простой, например:

«А потом она сделала то, чего от нее никто не ожидал».

«А потом произошло нечто из ряда вон выходящее».

«А потом она сказала фразу, которая сразила всех наповал».

Это эквивалент ключевой фразе анекдота. Это награда вашим слушателям за то, что оставались внимательными на протяжении завязки. Чем более неожиданной и даже парадоксальной будет кульминация, тем больший эффект она произведет. Если вы не сделаете упор на фразу или слово, за которыми следует кульминационный момент, аудитория может его пропустить. Поэтому последняя фраза завязки — это предупреждение слушателю о том, что сейчас «вылетит птичка».