Теперь, когда мы все подробно объяснили, давайте потренируемся на более сложных задачах. Алан Миллер — программист. Три года назад он начал свое дело — технический консалтинг. Первый год Алан работал из дома, но когда бизнес окреп, решил снять офис в офисном центре «Пирпойнт» и подписал договор на два года. Сейчас срок договора истекает, и Алану надо решить, продлевать его или переехать в другое место.

Хорошенько все обдумав, Алан определяет для себя пять условий, которым должен отвечать его офис. Дорога до офиса не должна занимать много времени. Офис должен располагаться в удобном для клиентов месте. Офис должен быть хорошо оснащен (обслуживание, копировальные машины, факсы, почта). Также там должно быть достаточно места. И конечно, Алан хочет арендовать его недорого. Он изучил множество предложений и вычеркнул те, которые очевидно не соответствовали целям. В конце концов Алан остановился на пяти вариантах: «Парквей», «Ломбард», «Баранов», «Монтана» и его офис в «Пирпойнт».

Алан даже составил подробную таблицу результатов (см. ниже). Среднее время в пути от дома до офиса он указал в минутах во время часа пик. Описывая доступность для клиентов, он исходил из того, сколько его текущих заказчиков смогут добраться до офиса и обратно за час в обеденное время. Офисное обслуживание он оценил по трехбалльной шкале, где А означает полный пакет, включая копировальную технику, факсы, телефоны, автоответчики и услуги секретаря, Б — только факсы, телефоны и автоответчики, а В — что офис ничем не оснащен. Площадь помещений Алан обозначил квадратными метрами, а стоимость — это ежемесячная арендная плата.

Для упрощения задачи Алан сразу решил отбросить плохие варианты, используя принцип доминирования или практического доминирования. Для этого он перевел описания результатов в новую таблицу с новыми универсальными значениями (см. ниже).

Теперь сразу видно, что офис в «Ломбарде» имеет преимущества перед офисом в «Пирпойнте» по четырем целям и равен ему по одной (размер). Таким образом, офис в «Пирпойнте» исключается. Офис в здании «Монтана» превосходит офис в «Парквее», уступая только в цене. Алан задумался: исключать ли в таком случае и «Парквей»? Он вернулся к изначальной таблице результатов и заметил, что за небольшую переплату — всего $50 — он получит дополнительные 14 кв. м, сократит время в пути от дома до работы и увеличит доступность для клиентов. Поэтому он принял решение исключить и «Парквей», используя принцип практического доминирования.

Алан свел выбор к трем равнозначным вариантам: «Ломбард», «Баранов» и «Монтана». И он снова перерисовал свою таблицу (см. ниже).

Теперь, чтобы принять решение, Алану необходимо применить метод равноценного обмена. Просматривая таблицу, он видит, что время в пути от дома до офиса примерно одинаково во всех трех вариантах. Если время в дороге до офисного центра «Баранов» увеличить до 25 минут с помощью равноценного обмена, то все три варианта в контексте выбранной цели будут равны, что позволит не учитывать ее при принятии окончательного решения. Алан полагает, что дополнительные пять минут дороги до офиса вполне компенсируются восемью процентами в графе доступности. Используя метод равноценного обмена, Алан вычеркивает строку «Время в пути от дома» и не берет ее в расчет (см. таблицу с исключенным временем). Затем Алан снова проверяет таблицу на предмет доминируемых вариантов, но не находит их.

Затем Алан исключает офисное оснащение, сделав два равноценных обмена с ежемесячной арендной платой. Беря за среднюю величину в оснащении офиса значение Б для офиса в здании «Ломбард», он снижает ее до В у офиса в здании «Баранов», что компенсируется $250 ежемесячной платы. Он также меняет уровень оснащения офиса в «Монтане» с А на Б, оценив это в $100 экономии на аренде. Наглядно это отображено в таблице исключения офиса в здании «Баранов».

При каждом равноценном обмене Алан меняет способ cpaвнения вариантов. Избавившись от графы «Оснащение офиса», Алан замечает, что «Баранов» является доминируемым по отношению к «Ломбарду», так что его можно смело вычеркивать. Этот ход отражает важную особенность процесса. Осуществляя равноценные обмены, вы всегда должны пытаться создавать доминанты там, где их не было раньше. Только так вы сможете исключить несостоятельный вариант. Вам придется прыгать с одного на другое, со строк (цели) на столбцы (варианты).

Итак, выбор Алана сузился до двух вариантов: офисные центры «Ломбард» и «Монтана». Они равнозначны в критериях времени и оснащения. Так что для рассмотрения остаются только три цели. Далее Алан делает равноценный обмен между размером офиса и ежемесячной платой. Он добавляет к 65 кв. м площади в «Ломбард» еще 23 кв. м, оценив их в дополнительные $250 арендной платы. Это позволяет исключить размер из списка целей, делая выбор очевидным. Таким образом, офис в здании «Монтана» выигрывает у офиса в «Ломбарде» по доступности для клиентов и цене.

Алан уверенно подписывает договор аренды с офисным центром «Монтана». Он знает, что хорошенько все обдумал, взвесил, учел все варианты и цели и в итоге сделал правильный выбор.

Как только вы втянетесь, механическую часть обмена вы будете проводить играючи. А вот оценить относительную важность различных результатов довольно сложно. Хотя именно в этом и заключается суть любого компромисса. Наш метод позволяет в ходе оценки концентрироваться на каждом показателе по очереди, обдумывая его плюсы и минусы. И хотя универсальной формулы, как привести показатели к общему знаменателю, не существует, понять, насколько справедлив компромисс, вам помогут следующие советы.

Сначала совершайте самые простые обмены. Порой определить значимость некоего результата несложно. Если речь идет об авиакомпаниях, то довольно просто соразмерно перевести часть цены перелета в заработанные мили. Вы знаете, сколько миль требуется для получения бесплатного билета и сколько этот билет будет стоить, и легко проведете равноценный обмен миль и стоимости. А вот уравнять безопасность авиакомпании или время вылета — задача посложнее. Поэтому сначала осуществляйте простые обмены. Порой уже после этого вы сможете значительно продвинуться в вопросе окончательного выбора. Может, вам и не придется иметь дело с более сложным уравнением.