Когда Лайнус посещал современные городские больницы в Непале, он заметил одну странность: большинство инкубаторов, полученных по благотворительным каналам, пустовало. Озадаченный, он спросил: почему столько инкубаторов пустуют, если недоношенные дети в регионе так в них нуждаются? И доктор объяснил простую и печальную истину: большая часть этих современных аппаратов не используется, так как дети, которым они необходимы, зачастую рождаются в деревнях за 50 км от больниц. Дороговизна или вид инкубаторов не имели значения – битва за жизнь шла не в больничных палатах, а в деревенских домах матерей. Даже если мать чувствовала себя достаточно хорошо для путешествия и могла заручиться семейной поддержкой, она все равно могла бы не получить необходимое обслуживание, так как ей надо было все время быть рядом с недоношенным ребенком, в то время как ситуация в семье зачастую требовала ее возвращения домой уже через шесть дней, хотя малышу нужно было оставаться в инкубаторе недели.

Лайнус понял, что стоимость инкубатора – это лишь одна из проблем в сложной паутине человеческих потребностей.

Дома, в Пало Альто, команда обсуждала, что делать с этой новой информацией. С одной стороны, была видна очевидная потребность в чем-то, что помогало бы матерям и детям в сельской местности. С другой стороны, инженер-электрик Рауль Паникер констатировал: «Парень, это будет непросто»{50}. Было непонятно, какие из проблем они должны решать: технические – создать недорогой инкубатор для использования в больницах или человеческие – придумать, что делать матерям недоношенных младенцев в отдаленных регионах? «У нас были разные мнения на этот счет, – сказал Рауль. – Некоторые члены команды предпочитали заняться проблемой удаленности… Другие (и я был в их числе) хотели сделать что-то, что можно предоставить к окончанию семестра». Наконец, члены команды решили посоветоваться с одним из ассистентов преподавателя Сарой Стейн Гринберг (сейчас она исполнительный директор d.school). Она сказала им: «Знаете, если бы у меня был выбор, я бы попробовала все же решить проблему. Это и есть тот самый „экстрим“ – „экстремальная доступность“».

Таким образом, вместо создания очередного больничного инкубатора команда занялась решением проблемы, которую сформулировали следующим образом: как создать согревающее устройство, помогающее родителям в отдаленных деревнях спасти жизнь своим умирающим младенцам? Теперь в поисках решения команда Embrace сосредоточилась на родителях, а не на врачах. Они записали тезис на своей рабочей доске в кабинете – тезис, который стал для них направляющим вектором их работы на протяжении всего 20‑недельного курса обучения и после него.

Далее команда начала претворять знания в разработку. Через пять быстрых циклов с грубыми прототипами они нашли простое, но эффективное решение. По форме изобретение напоминало небольшой спальный мешок, при этом в нем была вставка из воска, способная сохранять на протяжении многих часов тепло от нагревания. Такое устройство можно использовать за пределами больниц, сохраняя ребенка в тепле в любом уголке мира.

Их следующим шагом стало тестирование прототипа вместе с родителями и поставщиками-посредниками в далеких деревнях.

Конверт-нагреватель для новорожденных содержит вставку из воска, которая сохраняет тепло на протяжении многих часов

Фото любезно предоставлено Embrace

Команда отвезла образец в Индию, где пыталась понять нюансы культуры, заставляющие матерей принять или отвергнуть устройство. Там, на практике удалось выяснить факты, о которых было невозможно узнать, оставаясь в Кремниевой долине. Например, однажды Рауль посетил небольшой городок в штате Махараштра, где показывал прототип конверта группе матерей. В то время в устройстве был встроенный температурный индикатор, подобный LCD-термометру в аквариуме или наклейке-термометру на лоб ребенка. Когда Рауль сказал матерям, что необходимо нагреть кармашек с воском до 37 °С, чтобы помочь регулировать температуру ребенка, он получил странный и тревожащий ответ. Одна из деревенских женщин объяснила, что в их обществе западная медицина считается зачастую «слишком сильной». Так, если бы доктор прописал одну чайную ложку лекарства ее ребенку, сказала она Раулю, «я бы дала ему только половину чайной ложки. Просто на всякий случай. Так что если вы попросите меня нагреть кармашек до 37 градусов, я нагрею только до 30». В голове Рауля зазвучал сигнал тревоги.

Обычные инженеры могли бы назвать это случайной «ошибкой потребителя», и работать дальше. Но команда Embrace изменила дизайн своего изделия, и когда нагреватель достигал нужной температуры, индикатор показывал лишь «ОК». Теперь цифры, которые могли бы заставить родителей сомневаться, отсутствовали. В данном случае тестирование прототипа конечными пользователями в реальных условиях привело к улучшению, ценой которого была жизнь.

В конце курса «Экстрима» студенты оказались перед сложным выбором. Они могли бы прекратить работу над прототипом. Рауль и Лайнус уже начали работать в перспективных технологических компаниях, Джейн подыскивала подходящее место на период окончания МБА, а один участник группы{51} недавно стал отцом и решил, что не сможет уделять проекту достаточно времени. Однако, в конце концов, команда не смогла позволить проекту зачахнуть. Они стали рассылать обращения к социальным предприятиям и фондам, чтобы получить финансирование и продолжить свою работу. Позднее они сами объединились в рамках социального предприятия и переехали в Индию, чтобы продвигать на рынке свое изобретение. «Мы понимали, что не можем просто отвернуться, – сказал нам Рауль. – Знать, что можем что-то изменить, но бросить дело? Нет. Я не согласен с этим. Я хотел посвятить лучшие годы моей жизни чему-то значимому».

Два года команда путешествовала по Индии, разговаривала с матерями, акушерками, докторами и владельцами магазинов. «Вся философия Embrace{52} состоит в том, чтобы понимать конечного пользователя, и таким образом создавать по-настоящему хороший продукт, – сказала Джейн. – Находясь здесь, мы сумели узнать много нового, и это стало решающим фактором успеха нашего проекта». Нужно преодолевать нескончаемые логистические препятствия. Команде необходимо было модернизировать внешний вид своего изделия, основываясь на реакции конечных пользователей. «Мы были наивны, – говорил Рауль, – и ничего не знали о том, как вывести медицинский товар на рынок. Не понимали, как можно последовательно и тщательно развивать и тестировать продукт, сделать достойную вещь, чтобы она при этом была еще и дешевой. Как люди относятся к здравоохранению в деревнях и городах? И как вообще туда попадают товары и услуги?»