Когда предложение высказано, фасилитатор переходит к следующему этапу и дает всем возможность задать уточняющие вопросы, направленные исключительно на то, чтобы лучше понять ваше предложение или вызвавшее его напряжение. Это еще не время для дискуссий или реакции. Если исполнитель роли «финансы» воскликнет: «Какие пятьдесят процентов? Что за бред?» – фасилитатор его прервет еще до того, как он договорит, потому что по интонации уже ясно, что он выражает реакцию или мнение, а не просто уточняет информацию. Или, допустим, лид-линк спрашивает: «А вам не кажется, что снижение цены негативно скажется на рентабельности?» Фасилитатор не допустит этого и заблокирует вопрос, потому что это реакция, замаскированная под вопрос. Любое обращение к мнению автора предложения, скорее всего, является реакцией; уточняющие вопросы направлены только на получение информации от автора предложения. Если исполнитель роли «конструкция гаджетов» спрашивает, касается ли ваше предложение только розничной или еще и оптовой отпускной цены, это обоснованный вопрос. Однако вы как автор предложения всегда можете ответить на уточняющий вопрос: «Это не относится к сути предложения», – так что вам не нужно заранее подыскивать ответы на все возможные вопросы.

Когда уточняющие вопросы закончатся, фасилитатор переходит к следующему этапу – реакциям, когда каждый может высказать свою реакцию на предложение. Здесь возможно практически все, кроме споров и реакции на чужие высказывания. Реакции могут быть любые, от «Совершенно согласен – отличная идея!» до «Полный бред!». Комментарий «финансов», что снижение отпускной стоимости – это бред, – недопустимый, когда он был замаскирован под уточняющий вопрос, – здесь может быть озвучен. Может быть, кто-то выскажет другой вариант или предложит критику того конкретного способа, каким вы предлагаете урегулировать данное напряжение. Но комментировать чужие реакции и возражать на них нельзя, какими бы они ни были. В раунде реакций участвуют все по очереди, за исключением автора предложения, и каждый имеет право высказаться один и только один раз.

После раунда реакций фасилитатор снова обращается к вам, автору предложения, и дает вам возможность скорректировать и разъяснить ваше предложение на основании вопросов и реакций. Фасилитатор побуждает вас при этом проявить «эгоизм» с позиции своей роли и не обращать внимания на реакции, которые вам кажутся необоснованными. Смысл этого этапа не в том, чтобы интегрировать все мнения, а в том, чтобы просто внести в предложение те изменения, которые помогут вам урегулировать ваше напряжение. Кроме того, вы можете разъяснить любые двусмысленности или дополнить свое предложение информацией, которая, по вашему мнению, поможет другим лучше понять, что вы предлагаете и почему. Итак, вы как «продажи гаджетов» решаете прояснить свое намерение изменить цену и скорректировать формулировку предложения, отметив, что оно распространяется только на розничную отпускную цену.

Когда ваше скорректированное предложение записано секретарем, фасилитатор переходит к раунду возражений и спрашивает каждого по очереди, есть ли у него «возражения» против вашего предложения. Под возражением понимается конкретное основание заключить, что принятие предложения принесет вред или отбросит круг назад. Возражения выдвигаются без дальнейших вопросов и дискуссии и фиксируются фасилитатором. Если возражений нет, предложение принимается. В нашем примере есть возражение от исполнителя роли «финансы», который говорит, что гаджеты не будут приносить прибыли, если отпускная стоимость снизится наполовину, а это принесет компании вред. Фасилитатор фиксирует возражение и переходит к следующему. «Техническая поддержка» также выдвигает возражение: «Мы также должны учесть стоимость долгосрочных услуг технической поддержки – они слишком высоки. Нам нужен более взвешенный обзор нашей стратегии ценообразования».

Здесь фасилитатор делает паузу, поскольку этот комментарий может отражать смежную проблему, также нуждающуюся в рассмотрении, но при этом не служить причиной, по которой предложение по стоимости гаджетов следует отправить на доработку. «Является ли это основанием утверждать, что данное конкретное предложение принесет вред или же отдельным вопросом, который следует учесть?» – спрашивает он. «Техническая поддержка» понимает, что верно второе, и снимает возражение, вместо этого добавляя новый вопрос в повестку дня; о том, почему так происходит, мы подробнее поговорим в главе 6. Фасилитатор продолжает раунд возражений и не находит больше никаких возражений, кроме собственного: «Недопустимо как результат управленческого процесса».

Что это значит? Это значит, что управленческое собрание, по условиям конституции, не может принять решение по предложению в его нынешнем виде. Нужно помнить, что управленческий процесс призван определять и корректировать роли и задавать регламенты. А выбор конкретной цены за услугу – это вопрос операционной деятельности. Возможно, вы уже сами это заметили и не могли понять, зачем я выбрал для примера неподходящее предложение. Затем, что это помогает усвоить один из первых и самых важных уроков: что относится к управленческому процессу, а что нет. Кроме того, мне постоянно встречаются такие примеры, когда я выступаю в роли фасилитатора на собраниях начинающих практиков холакратии, и это одна из первых сложностей, с которыми начинающему фасилитатору нужно научиться справляться.

Что же происходит дальше? Фасилитатор просто отвергает предложение? Конечно, нет, ведь это не входит в полномочия фасилитатора и повредило бы процессу. Более того, предложение из нашего примера является вполне допустимой темой для управленческого собрания («входящими данными») – но не допустимым его результатом («исходящими данными»). Когда предложение представлено в такой форме, которая не соответствует управленческому процессу, оно дает возможность для более глубокого анализа. Поэтому и фасилитатор не пресек такое предложение в самом начале и не адресовал вас к собранию по операционной деятельности; в таком случае не удалось бы выяснить, стоит ли на самом деле за вашим напряжением какой-либо вопрос управленческого процесса – а скорее всего, стоит. Если бы вы точно знали, кто отвечает за ценообразование и обладает полномочиями изменить отпускную стоимость, вы бы, наверное, и не стали выносить этот вопрос на общее собрание. Однако быстрая проверка протоколов управленческого процесса в круге подтверждает, что формально ответственность за это никто не несет, так что требуется прояснение. Какая роль обладает полномочиями устанавливать цену и какие обязанности должны быть у этой роли? И это уже управленческий вопрос.

Итак, когда возражение фасилитатора зафиксировано, он начинает этап интеграции и прежде всего, сосредоточившись на этом возражении, спрашивает: «Как мы можем дополнить или скорректировать это предложение, чтобы справиться с этим возражением?» Далее следует открытая дискуссия, в которой автор возражения при необходимости его разъясняет и предлагает варианты корректировки предложения, которые могли бы устранить такое возражение. Автор предложения, со своей стороны, оценивает, урегулирует ли предложение с такими корректировками изначально вызвавшее его напряжение или уже нет. В данном случае возражение ясно: ценообразование не является проблемой управленческого процесса. Обратившись за помощью к остальным участникам группы, вы формулируете модифицированное предложение, которое не выходит за рамки управленческого процесса, но при этом позволяет урегулировать ваше напряжение.