Большинство людей в своем поведении руководствуется эмоциональными импульсами, а не размышлениями. Это порыв, длящийся всего мгновение, гнев или радость, или связанные со все теми же чувствами представления о нравственных ценностях – честности, человечности, достоинстве, мужестве, и их можно вызвать в человеке с помощью манипуляции. Тот, кто понимает, как использовать такие предпосылки в манипулятивной игре, чтобы достичь своей цели, может с большой долей вероятности предсказывать или даже навязывать своему сопернику определенные поведенческие реакции. Тот, кто умеет дистанцироваться от своих эмоций, может помешать сопернику использовать себя в манипулятивной игре.

Уравновешенный, умный, интеллигентный, образованный и эмансипированный – даже если вам подходят все эти эпитеты, оглядываясь на события из своего прошлого и оценивая их критически, вы должны признаться: все ваши поступки, как ни крути, в первую очередь обусловлены чувствами и лишь во вторую – рациональными решениями.

Когда честолюбивые люди тратят миллионы на грандиозные проекты, конечно, это говорит о том, что у них богатая фантазия и смелые планы. Но их настоящий двигатель, понимают они это или нет, – чувство, которое они зачастую сами не в состоянии объяснить. Они говорят об этом что-нибудь вроде: «Я люблю успех», или: «Мне нравится ощущать свою власть», или: «Деньги делают меня счастливым». Не так уж редко встречаются люди, которые построили головокружительную карьеру в знак протеста. Просто потому, что кто-то когда-то сказал им презрительно: «Из тебя ничего не выйдет, ты слишком глуп».

Уязвленная гордость дала им силу и выдержку, чтобы идти к собственной цели: «Я докажу тебе, что я это сделаю!» Нет ничего удивительного в том, что мужчины маленького роста или очень некрасивые женщины часто развивают в себе больше тщеславия и большую жажду власти, чем люди с более стандартной внешностью. Они хотят доказать всему миру, что из гадкого утенка, который раньше получал ото всех пинки, кое-что все-таки получилось.

Вы когда-нибудь задумывались о том, что решающую роль в таком практичном действии, как покупка автомобиля, играют именно чувства? Конечно, сначала вы определите, сколько готовы заплатить за само приобретение, сколько сможете тратить за бензин и техобслуживание. Таковы разумные основания вашего решения. Куда меньше времени и сил вы потратите на то, чтобы честно ответить на вопрос: «А нужен ли мне автомобиль в принципе?» Совсем недавно я встретил хорошо зарабатывающего молодого человека, который гордо рассказал мне, что вдобавок к своему старому «фольксвагену» прикупил еще и элегантный, хоть и не слишком новый «ягуар». На вопрос, что его побудило сделать такое приобретение, он ответил, сияя: «Но это же совсем другое дело – подвозить девушку на „ягуаре"! Куда круче, чем на „фольксвагене"».

Возможно, вы сейчас воскликнете: «Знаем мы таких!» или: «Молодежь уже не соображает, куда деть свои деньги!», или: «Да он сумасшедший!» Если вы считаете безумием потребность во внимании и высокой оценке окружающих, то вы совершенно правы. Но можете быть уверены: миллионы людей выбирают и покупают свои авто по совершенно такому же безумному, напрочь лишенному рациональности принципу.

Разве вы считаете разумным, что каждое лето миллионы людей в душных автомобилях дышат выхлопным газом и томятся в бесконечных пробках в очереди в отпуск? Или что у вас вызывает зависть чужой драндулет, остановившийся на том же перекрестке, что и ваша машина? И колеса у него больше, и металл с хромом ярче сверкает, и вообще он более «породистый», элегантный и мощный, чем ваш. И вот вы уже вздыхаете: «Это моя мечта!», хотя совершенно точно знаете, что по улицам эта машина может ехать с точно такой же скоростью, что и ваша собственная.

А знаете, ведь наш мир выглядел бы совсем иначе, если бы все свои покупки мы совершали только под девизом: «Я покупаю только то, что мне действительно нужно!» Будь это так, в моем кабинете сейчас не было бы этого сказочно прекрасного телевизора. Ведь я бы отдавал себе отчет в том, что всей нашей семье более чем достаточно одного-единственного телевизора в гостиной. И это только первый пример, который пришел мне в голову, пока я писал эти строки. Если вы хотите изучить поднятый в этой главе вопрос в деталях, возьмите листок бумаги и ручку и пункт за пунктом выпишите все, что купили в течение прошлого года несмотря на то, что могли без этого обойтись. Справа, кстати, можете указывать сумму покупок, а внизу сделать графу «итого». Очень скоро вы поймете, что не так-то просто оценивать покупки, характеризуя их исключительно как «разумные» или «неразумные». Конечно, вы можете сказать: «Просто мне была нужна эта вещь!» или, как многие автовладельцы, заявить: «Без машины невозможно чувствовать себя человеком» или: «С моим авто я более независим». Но разве это на самом деле правильные и убедительные основания для покупки? Для вас достаточно основательным может быть довод: «Мне просто это нужно». Но разумным его все равно не назовешь – если мы противопоставляем разумную мотивацию мотивации, обусловленной эмоциональным порывом.

Я постоянно говорю о покупках и денежных тратах. Но это лишь один из многих срезов жизни, по которому отчетливо видно, как влияют эмоции на наши решения.

Мы любим представлять себя как великих и наделенных разумом созданий. Но на самом деле не разум обусловливает наши поступки, а чувства, причем именно в тех масштабах, о которых говорит уже процитированный нами Эрнесто Грасси, определивший «Признаки человека толпы»: «Разум вытесняют чувство и инстинкт. Отсюда и большая подверженность масс влиянию: ведь они начинают руководствоваться не убеждениями и взглядами, а эмоциями». Миллионы людей реагируют на определенные манипулятивные сигналы, обращенные к их чувствам, практически идентично и в основном предсказуемо. Люди, которые подают эти сигналы, владеют инструментарием, с помощью которого чувства превращаются в поведенческие импульсы. Иначе было бы невозможно представить ситуацию, когда один человек отдает приказ: «С сегодняшнего дня суперкороткие штанишки – это писк моды», и наутро добрая половина женского населения планеты бегает в шортиках. Точно так же невозможно было бы, чтобы вдруг объявлялся некий певец, который исполнял бы песню, затрагивающую какие-то общие душевные струны, и его аудиозаписи тут же начинали звучать изо всех электроприборов, за исключением, пожалуй, фена и микроволновки. Что уж говорить о наркомании или героизме – какими бы разными ни были эти понятия, но и то и другое заставляет людей безо всякой разумной причины ставить на кон собственную жизнь.

И что же, спросите вы, нужно устранить чувства, нельзя действовать под их влиянием? Ровно наоборот.

Это не только невозможно, но и попросту ужасно. Об этом мы не говорим. Мы говорим, насколько чувства довлеют над нами и насколько их используют, чтобы на нас повлиять.