Если вы не пишете сами, используйте подход дайджестов. Собирайте ссылки на интересные статьи, публикации, кейсы, посты. Наверняка вы читаете множество интересных материалов, которые могут быть использованы вашими потенциальными клиентами.

Рисунок 23. Рассылка журнала книжного магазина Uniqstore.

Подумайте, какие задачи стоят перед клиентами, кроме тех, которые решает ваш продукт или услуга.

Вы продаете кухни? Собирайте статьи о домашнем уюте, кулинарии, посуде.

Занимаетесь автоматизацией промышленности? Готовьте дайджест по деловой переписке, договорной деятельности, офисных приложениях, возможностях Word & Excel.

Вы автодилер? Сделайте подборку про безопасность дорожного движения, обслуживание салона, дайте совет по общению с ГИБДД, противодействию мошенничеству, страхованию или тюнингу.

Список можно продолжать бесконечно. Самое главное – встать на место вашего будущего (или настоящего) покупателя.

Сложность

Этот способ подходит читающим людям. Сложно собрать интересный материал, если сам его не прочитал.

Кроме того, вам придется конкурировать с рядом других дайджестов, посвященных популярным темам для бизнесменов или частных клиентов. Поэтому нужно выбрать интересную тему, которую пока никто не ведет. Если вы читаете не готовые обзоры, а «перекапываете» целый перечень ресурсов, то можно будет составить не только перечень ссылок, но и сделать интересные выводы по теме.

Подготовка

Одному человеку непросто составлять дайджесты, на это требуется время: найти, прочитать, осмыслить. Поэтому к работе может подключаться вся организация. Будем честны: ваши сотрудники (или коллеги) проводят много времени в сети. Давайте направим энергию «человеческих слабостей» в нужное русло. Наверняка им попадаются те самые интересные статьи и публикации.

Назначьте тему, по которой вы ищете материал, и организуйте небольшой конкурс, кто соберет больше полезной информации. Результаты конкурса и станут дайджестом для рассылки.

Затраты на внедрение

Это касание не только бесплатно, оно прибыльно. Вы придаете смысл «бесцельному» серфингу в Интернете, не только для себя, но и для всех остальных сотрудников компании. Мало того, что вы создадите интересный контент для рассылки, вы еще и пополните библиотеку знаний в своей компании.

Как научиться?

С тем, чтобы делиться чужими новостями, нет вообще никаких проблем: функционал социальных сетей позволяет легко и непринужденно формировать ленту ссылок на любой чужой контент.

А вот чему стоит поучиться, так это способности формировать краткое резюме по новости, которую вы прочитали. В этом вам поможет упражнение «30 секунд», которое мы разобрали в касании «Отправка материалов посещенного семинара». Прочитанные статьи, в общем-то, тоже «мини-семинары». В чем отличие?

Нужно научиться создавать подборки тематических статей. И не просто статей, а текстов, которые вы прочитали и решили использовать для работы или для самосовершенствования. Статьи, которые имеют практическую ценность для вас. Запишите сейчас темы публикаций, которые вызывают в вас живой интерес, которые вы с удовольствием читаете.

А теперь создайте в своем компьютере папки с названиями этих тем. Сюда вы будете сохранять ссылки на заинтересовавшие вас публикации и файлы с кратким резюме по этим статьям. Попробуйте вспомнить статью или главу из книги, которая вас «зацепила». Ответьте на простые вопросы:

• О чем была статья?

• Почему она вызвала мой интерес?

• Что я использую из этой статьи в жизни?

• Как эта информация повлияет на меня?

Ведите такие записи регулярно и со временем вы сможете составлять интересные дайджесты «на раз-два».

Помимо закупок ваш Потенциальный покупатель делает и другую работу. На нее у него уходит время, он тратит свои силы и ресурсы. В ваших силах помочь ему их сэкономить. Вы можете помочь вашему будущему Заказчику в его бизнес-задачах и заработать себе «плюсы в карму». Когда дело дойдет до покупки, вы уже зарекомендуете себя как полезный и нужный бизнес-партнер.

Описание

Способ хорош для общения с руководителями коммерческих служб крупных компаний, с которым вы давно пытаетесь наладить отношения. Вместо того чтобы просить об одолжении, помогите ему и сделайте за него часть работы. Проведите аудит работы его подчиненных или клиентского сервиса, сайта, службы доставки, сервисной службы.

Так поступают многие начинающие web-студии, проводя бесплатный аудит сайта потенциального клиента.

Если ваш клиент отвечает за коммерческие вопросы, проверьте на его сайте работу раздела «оставить заявку» или «позвоните мне». Составьте опросный лист и позвоните как тайный покупатель в его отдел продаж. Затем составьте отчет и положите его на стол вашему потенциальному клиенту. Обратите внимание, что проблемные места, обозначенные в вашем аудите, должны устраняться с помощью ваших товаров и услуг.

Если вы пытаетесь наладить отношения с руководителем компании малого или среднего бизнеса, то вы можете купить их продукт или услугу. Не с целью его воспользоваться (хотя и это тоже), а с целью оценки продукта, тестирования сервиса, качества обслуживания.

Сложность

Если ваши услуги предназначены для руководителя коммерческой службы, то провести аудит легко.

Но ситуация осложняется, если ваш клиент – руководитель отдела снабжения. Его деятельность направлена «внутрь» предприятия, и вам будет сложно оценить качество работы его подчиненных. Тем не менее, вы можете провести аудит его тендерной документации, содержания заявок, используемых торговых площадок. Если вы обладаете экспертными знаниями в этой области, то можете провести аудит регламента закупок.