Группа компаний «Стайер» (тм ГарнаСпорт) использует это касание как способ не только прикоснуться к клиенту, но и пополнить свою базу данных. Они предлагают отправить сладкий подарок коллегам клиента от его имени. Неплохой способ получить контактные данные нового потенциального клиента «за шоколадку»?

Сложность

Если вы сами не умеете поздравлять других людей, то вам будет сложно помочь в этом вашим клиентам. Но этот вопрос легко решается, достаточно лишь прочитать следующую главу этой книги. В ней раскрывается одиннадцать (!) способов поздравлений.

Еще вам может помешать природная стеснительность. Непросто взять и сказать: «А давайте я поздравлю ваших друзей за вас!» Поэтому лучше сделать такое предложение после того, как вы уже смогли доказать своему потенциальному клиенту умение поздравлять.

Подготовка

Составьте список возможных подарков, которые вы можете сделать от имени клиента его коллегам (начальникам, подчиненным). Сделаете открытку по шаблону? Напишете именные стихи? Изготовите hand-made открытки? Подготовите сладкий подарок?

Что это будет, зависит от ваших ресурсов, талантов или идей ваших коллег. Кто знает, вдруг у вас есть поэт, который легко пишет стихи? Может быть, кто-то хорошо рисует? Или занимается прикладным творчеством: квиллингом[13], декупажем[14] или скрапбукингом[15]? Используйте чужие способности, чтобы сделать оригинальные подарки!

Не забудьте подготовить скрипты для телефонных разговоров. Нужно всегда быть готовым сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Если вам неудобно делать предложение голосом, подготовьте шаблоны для писем. Отправить заготовленное письмо не трудно.

А если пойти дальше, можно изготовить макеты небольших листовок (файлов) для сбора адресов, как это делает ГК «Стайер».

Как вы поняли, у вас есть два основных варианта поздравлений:

• передать клиенту оригинальные подарки, чтобы он поздравлял самостоятельно;

• сделать поздравление от имени вашего потенциального клиента.

Вам остается только создать шаблон сопроводительного письма, которым вы будете поздравлять коллег от имени вашего клиента. Вам нужно не только поздравить, но и объяснить, каким образом их адрес оказался в ваших руках. Не забудьте согласовать этот текст с вашим клиентом.

Затраты на внедрение

Практически бесплатный способ, если вы не собираетесь покупать сладкие подарки или заказывать дизайн и текст открыток на стороне. Все зависит от цены возможного проекта. Если возможная прибыль многократно перекрывает цену шоколадки, то почему бы и не порадовать человека?

Как научиться

Чтобы помогать поздравлять, нужно самому стать мастером поздравлений. Прочитайте внимательно упражнения из следующей главы и не упускайте возможности поздравить своих знакомых при случае. Навык приходит с практикой.

Составьте список дней рождений родственников до конца года. Список важных дат друзей и знакомых на ближайшие три месяца. Вспомните главный интерес этого человека, его желания и основную тему разговоров. На что он тратит свое свободное время? Представьте, что вам нужно поздравлять его завтра. Что бы вы ему подарили?

Описание

Люди любят давать советы.

Это касание – хороший способ сделать коммерческое предложение, не делая его. Вместо того чтобы попросить потенциального клиента ответить на коммерческое предложение, вы просите оценить его.

Задавайте вопросы: все ли понятно, есть ли какие-то замечания, насколько предложение конкурентоспособно? Хороший способ «заставить» клиента прочитать его вдумчиво. Или досмотреть рекламный ролик до конца.

Такой запрос оценок можно превратить в целую рекламную акцию. Один западный ресторан регулярно публикует обновленное меню на своем сайте и так же регулярно просит пользователей найти намеренно допущенные ошибки. Если человек находит ошибку, то получает приятный подарок от ресторана.

Кроме вала посетителей на сайте и вирусной волны в социальных сетях ресторан получает еще один бонус: пользователи находят ошибки, которые были допущены случайно.

Рисунок 28. Просьба оценить рекламный ролик Синергии.

Сложность

В таком касании нет никакой сложности. Сложность заключается в том, чтобы учесть все пожелания, которые вы получите в ответ. Если вам посоветуют что-то переделать, нужно будет оценить адекватность таких комментариев и необходимость их внедрения. И внедрить.

Подготовка

Если вы не отвечаете за подготовку материалов для продвижения, то вам нужно объединить свои усилия с отделом рекламы. Держите руку на пульсе: знайте, когда они разрабатывают новый макет или текст. Регулярно спрашивайте их о предстоящих изменениях в рекламе, потому что они обязательно забудут о вашей просьбе. Им и так нужно слишком много согласований сделать.