69. Характер последнего контакта (звонок, встреча, покупка – автоматическое обновление данных из CRM)

70. Самостоятельно ли принимает решения?

• Если самостоятелен, то по каким критериям делает свой выбор?

• Если не самостоятелен, то кто влияет на принятие решения?

• По каким критериям принимаются решения?

• Какие процедуры проводятся для принятия решения?

71. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом?

72. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?

• Если да, то какие?

73. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить ему какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?

• Если да, то какие барьеры препятствуют вашей сделке?

74. В чем заключаются, как считает клиент, его основные проблемы?

75. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента?

76. Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?

• Если да, то можете ли вы оказать помощь в разрешении этих проблем?

• Если да, то каким образом?

77. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы?

1. Проверить профиль, город и год рождения

2. Узнать интересы в профиле (музыка, книги, фильмы)

3. Найти общих знакомых, спросить, насколько близко знакомы

4. Пролистать ленту публикаций, найти общие интересы

5. Отметить понравившиеся публикации, сделать репосты, расшарить

6. Оставить содержательные комментарии к записям

7. Задать уточняющие вопросы к ярким публикациям в личной переписке

8. Попросить общих знакомых представить вас нужному человеку

9. Предложить сотрудничество

1. Анализ открытых источников (блоги руководителей, публикации в электронных и печатных СМИ). Упоминания компании или ее руководителя в электронных СМИ найти просто: вводите в поисковике название компании или фамилию руководителя и получаете список ссылок. Найти упоминания в печатных СМИ (особенно в отраслевых изданиях) сложнее. Обратитесь в местную центральную библиотеку, которая ведет архивы печатных изданий. За небольшую плату вам проведут поиск и выдадут все статьи и публикации, в которых упоминается ваш заказчик.

2. Изучение рекламных материалов компании (сайт, сообщества в социальных сетях, рекламные каталоги, презентации). Обязательный пункт перед началом любого подхода к новому заказчику. Нужно понять, что компания предлагает и за что себя хвалит.

3. Анкетирование. Вы составляете опросный лист и отправляете заказчику с просьбой заполнить его. Или составляете электронную анкету на любом подходящем интернет-сервисе (Приложение). Повод выбираете сами: проведение исследования, подготовка коммерческого предложения, изучение рынка или исполнение конкретного проекта.

4. Интервьюирование. Примерно то же самое, что и анкетирование, только вживую, в режиме «вопрос-ответ». У интервьюера большая свобода действий по сравнению с готовой анкетой. Он может задавать дополнительные или уточняющие вопросы, если респондент пытается ответить поверхностно.

5. Фотоэкскурсия (см. текст книги)

Броди Я. Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя e-mail-маркетинг – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014

Годин С. Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя – Москва: Альпина Паблишер, 2013

Гоулстон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2011

Золина И.М. Фидбэк. Получите обратную связь! – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015

Кэролл Дж. Б. Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь – Москва: СилаУма – Паблишер, 2012

Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2016

Маккей Х. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо – Минск: Попурри, 2014

Манн И. Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014

Ньюман Д. Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015

Резак Д. Связи решают все – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014

Рекхэм Н. СПИН-продажи – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015

Феррацци К. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014

Чалдини Р. Психология влияния – С.-Петербург: Питер, 2001