• Улучшенный, лучше, лучший – слова, указывающие на высокие качества.

• Контроль, авторитет, командовать – эти слова перекликаются с нашей потребностью либо руководить самим, либо знать, кто руководит.

Некоторые слова ослабляют силу воздействия, демонстрируют неуверенность и, таким образом, подрывают ваш авторитет. Зачем мне слушать вас, если вы сомневаетесь в том, что говорите? «Может быть, возможно, вероятно, предположительно» – эти слова ослабляют вашу речь, «вроде, знаете, кажется, думаю, полагаю» – это в лучшем случае пустые слова, а в худшем случае они выдают ваши сомнения. Часто мы говорим «надеюсь» вместо «не знаю».

Бывают ситуации хуже – например, когда слова на самом деле имеют прямо противоположное значение.

• Я уверен (а также «я думаю») – часто значит «я не уверен».

• Честно – иногда значит «я что-то скрываю».

• Не беспокойтесь – значит «пора вам беспокоиться, потому что я точно беспокоюсь».

• Как вы знаете – значит «кажется, я забыл сказать вам».

Некоторые слова особенно опасны для выступающего. Слово «но» небольшое, однако об него легко споткнуться. Как только мы слышим его, наш мозг начинает игнорировать все, что он только что услышал, и готовит нас к тому, что сейчас мы услышим правду. «Вы замечательный человек, но…». Постарайтесь заменить его словом «и», если хотите, чтобы обе части вашего предложения имели одинаковое значение: «вы замечательный человек, и я был бы счастлив, если бы вы…».

Слово «обещаю» – как прекрасно известно политикам – может привести вас к самым разным проблемам. Возможно, нам не стоит слишком сильно волноваться по этому поводу, потому что проблемы начинаются уже после разговора или выступления. Однако если вы хотите избежать ответственности за то, что вы не в состоянии контролировать, скажите «Я сделаю все возможное, чтобы добиться…» вместо «Я обещаю…».

Иногда выступающему лучше всего не говорить ничего – молчать. Сбавить темп, сделать паузу и остановиться…

Когда вы делаете паузу, слушателям любопытно – что же дальше? Это создает напряжение, тайну, интерес. Пауза придает вашим словам вес. Они становятся более обдуманными, дипломатичными, неслучайными. Они обращаются к этосу.

Научные данные:

Альберт Меграбян и неверно истолкованные результаты эксперимента

Альберт Меграбян, профессор Калифорнийского университета, провел один из самых известных, неверно понятых, искаженных и переиначенных экспериментов.

В ходе первого эксперимента, проведенного совместно с Мортоном Винером, его участники слушали слова, передающие симпатию, нейтральное отношение или враждебность, произнесенные разным тоном. Объектов исследования просили оценить отношение говорящего. Оказалось, что они обращают внимание на тон гораздо больше, чем на смысл слов, когда решают, насколько позитивно настроен говоривший.

В ходе второго эксперимента, проведенного совместно со Сьюзен Феррис, участникам дали послушать запись нейтральных слов, произнесенных с разной интонацией, передающей симпатию, нейтральное отношение и враждебность, и интерпретировать эмоции говорившего. Одновременно с этим им показывали фотографии актеров, изображающих одну из трех эмоций. Участники оценивали эмоции, отраженные в записи речи и на фотографии. И если эти эмоции противоречили друг другу, участники чаще всего выбирали те эмоции, которые передавала фотография, а не голос.

Сопоставив результаты двух исследований, Меграбян и его сотрудники пришли к выводу, что, если сообщение имеет эмоциональную нагрузку и есть несоответствие между тем, что человек говорит и как он это говорит:

• на 7 % интерпретация зависит от слов;

• на 38 % интерпретация зависит от интонации;

• на 55 % интерпретация зависит от выражения лица.

Обратите внимание, это не значит, что слова отражают всего 7 процентов сообщения. Если бы это было так, на что остается надеяться Чарльзу Диккенсу и Джейн Остин? Это означает, что именно наше выражение лица и тон часто подводят нас, заставляя сомневаться в наших словах или неверно интерпретировать их. Однообразное, скучное выступление окажет намного меньше воздействия на слушателей, чем оживленная, уверенная, страстная речь.

Меграбян сам изо всех сил старался опровергнуть упрощенную интерпретацию своих опытов, появившуюся в литературе. Его открытие применимо, только когда доступны все три канала восприятия и существует небольшое несоответствие между ними. На самом деле Меграбян обнаружил, что если несоответствие между словами и выражением лица слишком сильное, мы подозреваем, что выражение лица – притворство.

Разве работа Меграбяна говорит о том, что слова не имеют почти никакого значения? Конечно, нет. Она говорит, что этос и пафос важны не меньше логоса и что слова – не единственный канал восприятия.

Интересное видео на данную тему, подготовленное Creativity Works, можно посмотреть здесь: http://bit.ly/BustingMehrabianMyth

• Продумайте свою речь, чтобы она была увлекательной, убедительной и оказывала воздействие на слушателей.

• Используйте четкую структуру и логическую последовательность при изложении идей, чтобы убедить аудиторию выслушать вас.

• Изучите законы классического ораторского искусства.

• Учитывайте все три фактора – этос (характер), логос (разум) и пафос (эмоции), чтобы затронуть индивидуальные особенности, разум и сердце слушателей.

• Используйте простой описательный язык, обладающий большой силой воздействия.

• Не превращайте обсуждение в спор – постарайтесь достичь согласия, вместо того чтобы отстаивать свою правоту.

• Не забывайте о своей репутации (этосе), ей может быть нанесен урон, если вы не оправдаете ожиданий аудитории.

• Избегайте жаргона, который мешает слушателям понять вашу мысль, а также «жалких» и опасных слов.

Иногда нужно говорить на уровнях 5 и 6 (см. рис. 2), чтобы люди запомнили ваши слова и думали или делали то, чего вы хотите. Для этого ваша речь должна оказать сильное воздействие на слушателей – она должна обеспечить эмоциональную отдачу и зафиксироваться в их памяти. В этой главе мы рассмотрим психологические особенности такого общения, когда нужно показать свою уверенность, завоевать доверие, отшлифовав умение убеждать и используя основные методы, позволяющие сделать ваше сообщение запоминающимся.