Знание

Затем, опираясь на силу знаний, вы можете помочь мне перестроить мое представление о реальности.

Влияние

Чтобы изменить мою интерпретацию мира, используйте силу влияния.

Воздействие

Мы уже видели, что эмоции, которые передает рассказ или язык, могут оказать сильнейшее воздействие на ваш эмоциональный уровень.

Побуждение

На мотивационном уровне сила побуждения опирается на вашу способность затронуть мои убеждения и ценности и подтолкнуть меня к изменениям.

Вдохновение

Если вам удастся успешно применить силу вдохновения, вы вдохновите меня на то, чтобы я изменился.

Чтобы изменить понимание людей на глубоком уровне, чтобы повлиять на них, необходимы некоторые продвинутые навыки общения. Вот инструменты, которыми вы можете воспользоваться для получения этих навыков. Я разделил их на четыре группы.

1. Уважение.

2. Психология.

3. Убеждение.

4. Запоминание.

В этой книге я постарался подчеркнуть, как важно уважать собеседника, однако мне хотелось бы затронуть этот вопрос еще раз. Чем больше вы хотите повлиять на мысли и чувства человека, тем обязательнее нужно проявлять уважение. А если вы не проявите уважения, то сразу же натолкнетесь на сопротивление. Уважение – как смазка для сложных обсуждений, неприятных для обеих сторон.

Если вы проявляете ко мне уважение, вы повышаете мою самооценку. Это придает мне уверенности и позволяет не цепляться так сильно за прочное основание моих личных убеждений. Чем ниже моя самооценка, тем сильнее я держусь за свои убеждения. Один из самых мощных источников сопротивления новой реальности и новому мышлению – страх.

Вы проявляете уважение к человеку, если начинаете понимать, как он воспринимает свой мир, и уважаете его мнение. Возможно, у вас совсем другое отношение к миру, но вы должны понять и уважать историю собеседника. Чтобы это сделать, нужно, конечно же, задавать вопросы. Вопросы поощряют диалог и предлагают (без всяких угроз) собеседнику проанализировать и переоценить его историю. Если же вы открыто бросите вызов его истории, это неминуемо вызовет ответную реакцию.

Как вы задаете вопросы, комментируете ответы и делитесь своим восприятием, покажет мне, насколько вы уважаете меня. Если при этом ваша речь соответствует моему языковому стилю, мне будет спокойно, и я почувствую ваше уважение: в противном случае возникнет конфликтная ситуация. Это выходит за рамки поверхностных особенностей речи, таких, как, например, скорость речи или выбор слов, и касается того, как язык отражает наши «мыслительные модели».

Несколько раз я собираюсь использовать термин «мыслительные модели» в совершенно конкретном значении: чтобы обозначить те или иные особенности осмысления мира. У каждого из нас есть ряд различных мыслительных моделей. Некоторые из нас оценивают ситуацию в целом: обдумывая, оценивая и описывая другим общую картину. Некоторые в точно такой же ситуации сосредоточиваются на крошечных деталях, замечая что, где, и как все это взаимосвязано.

Например, Алфи и Бетти вместе приехали на мероприятие, организованное в банкетном зале гостиницы. Когда на следующий день Крис просит каждого из них рассказать о мероприятии, они дают совершенно разный отчет.

Алфи: «Мы зашли в просторный шумный зал, который гудел сотней голосов. Там столько всего происходило, люди ели, пили, болтали, и я решил походить по залу и все хорошенько рассмотреть».

Бетти: «Нам пришлось протиснуться сквозь группу людей в строгих деловых костюмах, которые бурно обсуждали что-то, и куда бы я ни посмотрела, везде были группы людей, которые уже взяли себе угощение. Я направилась в дальнюю часть комнаты, где у буфета было несколько одиноких людей».

Вы заметили разные модели мышления, отражающие одно и то же мероприятие? Если вы сможете вычленить эти тонкости и в общении с человеком, задавая ему вопросы, использовать их, вы не только проявите уважение к мироощущению собеседника, но и поможете ему понять ваши собственные мысли.

Алфи можно задать такие вопросы: «Вам было интересно? Какие люди собрались? Вам понравилась еда?». То есть вопросы, касающиеся общих тем.

Бетти можно задать такие вопросы: «Какие интересные беседы вам удалось услышать? Кто там был? Какую еду подавали?». Поощряйте ее рассказать о деталях мероприятия.

Итак, как настроиться на мыслительную модель собеседника

Существует множество мыслительных моделей, на которые можно настроиться. Перечислим те, которые легко заметить.

Фрагменты

Люди обращают внимание на крупные фрагменты (общий взгляд на события) или на мелкие детали (взгляд с близкого расстояния). Некоторые начинают с одной крайности и меняют угол обзора по мере разговора: либо переходят к более крупному плану, то есть от общего к конкретному, либо делают панорамный снимок – переходят от деталей к общей картине.

Сходство

Мозг замечает расхождения, несоответствия, но не все мы обращаем на них внимание: а некоторые люди обращают внимание и говорят об отличиях, в то время как другие предпочитают сосредоточиться на сходствах.

Направление

Когда люди говорят о том, что важно для них, некоторые уделяют внимание тому, что помогает им приблизиться к желаемой цели, а некоторые рассказывают о том, как избежать того, что им не нравится.

Положение

Некоторые рассказывают о событиях с точки зрения отстраненного наблюдателя, не ассоциируя себя с происходящим. А некоторые описывают события так, будто они часть этих событий, то есть ассоциируя себя с ними.

Органы чувств

Когда мы осмысливаем информацию, или оцениваем ситуацию, или убеждаем себя в чем-либо, нужно использовать свои органы чувств. Но какие из них выбрать? Каждый из нас использует все органы чувств, однако в разном соотношении, предпочитая либо увидеть, либо услышать, либо прочитать, либо сделать, либо даже разнюхать. Эти предпочтения отражаются в языке, который мы используем.

Интересы

Что вас интересует в том или ином вопросе? Вероятно, самые разные вещи, однако некоторые из них имеют особое значение для вас. Возьмем, к примеру, ваше хобби или любимое занятие: что вам нравится в нем? Само действие, вещи, люди, информация или место? В разговоре я буду комментировать те аспекты, о которых вы предпочитаете говорить.