Затем это были протеиновые батончики, потом сывороточный протеин, а после – усовершенствованное МСТ-масло. Теперь Bulletproof – это компания, занимающаяся биохакингом и стоящая сотни миллионов долларов.

С самого начала у Дэйва в голове было от трех до пяти продуктов, каждый из которых предназначался для его целевого рынка. Это совсем не про то, чтобы просто продавать кофе.

Как и в случае с энергетическими батончиками, рынок кофе невероятно насыщен; но он становится гораздо менее насыщенным, когда вы обслуживаете одну из болевых точек вашего целевого рынка. «Кофе повышенного качества [использует] запатентованный процесс Bulletproof Process™ для создания кофе, в котором, как было проверено, меньше микотоксинов, снижающих работоспособность человека», – говорится в блоге Дэйва Эспри.

Компания Bulletproof сфокусировалась на проблеме, мешающей ее клиентам быть высокоэффективными. В результате все: и руководители компаний, и профессиональные спортсмены, и занятые родители – стали покупать продукты Bulletproof. Что объединяло эти разные группы? Все просто: они хотели добиться более высокой производительности. Все они были целевой аудиторией Дэйва.

Люди покупают товары, которые что-то говорят о них самих. Если человек платит за кофе Bulletproof в два раза больше средней цены, это говорит о его высокой работоспособности. С другой стороны, если вы пьете кофе Black Rifl e Coffee, о котором мы упоминали ранее, значит вам нравится стрелять или что вам безразлично мнение других людей. Продукт (кофе) почти одинаковый, но люди – совершенно разные.

Сравните эти истории с историей одного моего друга Джеймса.

Джеймс был спортивным телеведущим на канале ESPN, но оставил свою работу, чтобы стать предпринимателем. В течение нескольких лет он размышлял, каким же бизнесом заняться, пока не начал слушать мой подкаст. Однажды он бежал по пляжу и слушал, как я описываю путь к миллиону долларов (тот самый процесс, который вы открываете для себя прямо сейчас). В середине пробежки он остановился с мыслью: «Думаю, я смогу это сделать».

Джеймс раньше испытывал трудности со сном, пока не обнаружил источник своих проблем: свет от экрана компьютера, за которым он работал поздно вечером, вызывал бессонницу. Тогда Джеймс нашел решение: носить очки, блокирующие синий свет, когда он работает за компьютером перед сном. Они помогали ему заснуть, но были ужасно некрасивыми. Болевая точка!

И ему в голову пришла идея, что стала решением. Он решил сделать очки с такой же функцией блокировки синего цвета, в которых их владелец не выглядел бы полным придурком. Он заметил, что конкуренты продают такие очки по цене около 8$ за пару. Большинство людей возмутились бы низкой маржой, но Джеймс создал бренд, предназначенный специально для страдающих бессонницей. Это позволило ему установить более высокую цену и получить маржу прибыли, необходимую для создания отличного продукта.

Очки пользовались огромным успехом. Клиентам они понравились, и он создал бренд, которым люди хвастались. Однако компания столкнулась с проблемой: что продавать дальше?

Следующим продуктом компании были очки, блокирующие синий цвет, но в другом дизайне, и это был провал. Что произошло?

Джеймс купился на убеждение, что он продает очки, а не помогает людям с бессонницей. Он сосредоточился на продукте, а не на человеке. Ему нужно было понять, что он – компания по продаже сна, а не очков. Как только эта задачка была бы решена, не составило труда придумать три-пять новых продуктов, которые компания могла бы продавать. Это меняет все.

Очень легко попасть в ловушку и поверить, что ваш бизнес продает товары, потому что именно оттуда приходят деньги. Но товары покупают люди, и вы должны знать, кто они, если хотите заработать миллион долларов.

Фундаментальные вопросы

Когда мои друзья слышат об успехах моих учеников, то часто обращаются ко мне за идеями. В большинстве случаев они задают ряд вопросов, прежде чем начать действовать.

Однажды две мои подруги, Карли и Карли (ага), пригласили меня на обед. Они собирались стать предпринимателями, и им нужна была помощь в разъяснении первых шагов. Как только я закончил жевать, они начали забрасывать меня вопросами (такое часто случается, мне не привыкать).

По сути, каждый вопрос из того шквала, который они на меня обрушили, сводился к следующему: какой бизнес мы должны начать?

Я обсудил с ними несколько вариантов, и к тому моменту, как подали десерт, у них уже была твердая идея, от которой они были в восторге. Уходя, я знал, что они находятся на верном пути с четким направлением. Когда мы назначили следующую встречу, они хотели рассказать мне о своих успехах. Мне не терпелось узнать, как продвигается их новый бизнес.

Однако, как только я пришел туда, вопросы посыпались по новой: «Райан, какой бизнес нам действительно стоит начать?» И вот мы вернулись к началу.

У них не было ни прототипа, ни аудитории, ни доказательства правильности концепции. Они застряли, потому что ждали, когда им скажут, что делать. Я помог им понять, что не существует идеального продукта или «правильного» бизнеса. Вместо этого есть решения, которые вам нужно принять.

Как только вы сделаете это, у вас появятся все шансы на успех. Но без принятия определенных решений вы навсегда застрянете в режиме анализа. Опять же, вам не нужно знать, как именно что-либо делать, – мы подробно рассмотрим весь процесс в оставшейся части книги.

Не страшно, если со временем вы измените свои решения, но ответив на эти вопросы, вы будете двигаться по пути к собственному бизнесу на миллион долларов.

1. Кому вы собираетесь продавать? Начните с определения своего идеального покупателя. Это можете быть вы или кто-то из ваших знакомых, но как только вы определите его, посмотрите, к какой группе людей он принадлежит. Занимаются ли они кроссфитом? Придерживаются ли они палео-диеты? Они медсестры? Христиане? Если вы не знаете ответа, начните с себя. К каким группам вы себя причисляете?

2. Что они уже покупают? Можете ли вы перечислить хотя бы три-пять товаров, которые уже покупает ваша группа? Если вы не можете перечислить хотя бы три, значит, вы работаете не на том рынке. На этом этапе процесса очень заманчивым кажется придумать идею с нуля, но я рекомендую начать с определения того, что уже покупает ваш человек. Просто запишите, что покупает ваш идеальный клиент, потому что хочет стать отличной мамой, успешным предпринимателем или крутым дизайнером.

3. На каком продукте из этого набора вы хотите сосредоточиться, чтобы сделать его отличную версию или вариацию, которая решит одну из их проблем? Глядя на список товаров, который вы составили, спросите себя: «Чем эти продукты не помогают моей группе?» Выделяется ли какой-нибудь из