Тот, кто стоит дороже, всегда желаннее, поэтому дорогие специалисты получают много предложений, и часть из них — просьба сделать исключение и один раз продать продукт дешевле. Не стоит идти на уступки. Хотите помочь? Сделайте дорогой подарок и отдайте продукт бесплатно.

Вы можете делать всю работу за половину желаемой цены и получить тот же результат в финансовом плане, что и при выполнении половины работы по цене в два раза выше, но это создаст вам репутацию дешевого специалиста. Поэтому многие считают, что лучше оценивать свою работу дорого, а пока недостаточно людей, готовых платить много, для наработки опыта и создания портфолио часть работы лучше делать бесплатно.

Бесплатная профессиональная помощь известна как практика pro bono (от лат. pro bono publico — «ради общего блага»). Сначала дела pro bono практиковали юристы, теперь практикуют и другие профессионалы: бухгалтера, айтишники, финансисты, пиарщики, переводчики, врачи, учителя. Любой специалист может браться за громкие или важные общественные дела бесплатно. Это полезно и для репутации, и для самооценки.

С ростом компетентности и известности стоимость вашей работы будет расти, а чем вы дороже, тем важнее работать или за высокую плату, или бесплатно. Никакой середины.

Будьте готовы к тому, что часто придется слышать «нет». Мы удовлетворяем потребности и желания других, чтобы удовлетворять свои потребности и желания. Это и есть рынок. Когда вы жалуетесь на рынок, вы жалуетесь на выбор других людей, который они сделали для себя.

Не стоит говорить людям, что они еще пожалеют, что недооценили вас и выбрали другого человека. Это только убедит их в правильности выбора. Ведь так оно и есть. Легко вести себя доброжелательно, когда вам сказали «да», но вы показываете, чего стоите и чего достойны, если ведете себя доброжелательно, когда вам сказали «нет».

Реальность не всегда оправдывает ожидания, но жаловаться на чужой выбор так же бессмысленно, как жаловаться на погоду. Что люди выбирают, то для них и правильно. Вам тоже следует чаще отказываться от предложений, которые вас не устраивают, и делать то, что вы считаете выгодным для себя.

Оцените свой профессиональный уровень с собственной точки зрения и с точек зрения других людей: деловых партнеров, руководителей, клиентов, коллег, конкурентов. Вы получите несколько разных оценок и сможете решить, что делать дальше: повышать уровень, чтобы заполучить желанную целевую аудиторию, или искать людей, которых устроят ваши нынешние способности.

Люди постоянно оценивают вас, и вы получаете то, на что хватает полученных баллов. Если вы считаете, что зарабатываете меньше, чем достойны, или что люди недооценивают вас другими способами, вам нужно задаться вопросом «Почему?». Что не так?

Мне кажется, есть только три варианта ответа:

1. Люди чего-то не замечают.

2. Вы не с теми людьми общаетесь.

3. Вам чего-то не хватает.

В любом случае это ваша проблема, и никто, кроме вас, ее не решит. Но решение очевидное. Точнее, оно имеет два варианта:

1. Если вы уверены, что прямо сейчас заслуживаете большего, нужно сделать так, чтобы и другие это заметили.

2. Если вам чего-то не хватает (знаний, умений, связей, смелости), чтобы получить большее, нужно сначала поработать над собой, а потом показать людям свою улучшенную версию — и сделать так, чтобы это заметили.

На свете много особенных кошек, но самой известной стала сердитая кошка Тардар Соус. Потому что ее пиарили! Вывод один: эффективным можешь ты не быть, но эффектным быть обязан. Или, как сказал маркетолог Митч Джоэл, «жизнь — это презентация. Смиритесь с этим».

Цена — это не только деньги, но и отношение, условия работы, возможность учиться. Оценивайте заработок комплексно, но постоянно повышайте финансовую отдачу. Учтите позиционирование своего продукта, его ценность для покупателя и поведение конкурентов, а потом поставьте самую высокую цену. Ваша стоимость на профессиональном рынке должна удивлять.

Вы знали, что рысь принадлежит к семейству кошачьих? Когда я прочитал о тесте «скептическая рысь», то сразу об этом вспомнил. Больших скептиков, чем коты, еще нужно поискать. Им безразлично почти все, кроме валерьянки, но если вам удалось удивить кота — значит, вы действительно сделали что-то крутое. По крайней мере, с кошачьей точки зрения.

Тест очень простой: найдите в своем окружении самого большого скептика и проверяйте на нем ответы на вопросы, поднятые в этой книге. Если вам удастся приятно удивить такого человека, то других людей и подавно. А ваши ответы должны удивлять уникальностью и откровенностью.

Пусть у вас все получится!

Александр Остервальд

Твоя бизнес-модель. Системный подход к построению карьеры. — М.: Альпина Паблишер, 2013.

Барбара Шер

О чем мечтать. Как понять, чего хочешь на самом деле, и как этого добиться. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.

Джо Джирард

Продай себя дорого. Вы заслуживаете большего! — Минск: Попурри, 2015.

Джон Грант

12 тем. Маркетинг 21 века. — М.: Коммерсантъ, СПб.: Питер, 2007.

Джордж Леонард

Мастерство. Путешествие длиною в жизнь. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.