Манипулятивный механизм воздействия на чувства и эксплуатации потребностей, о котором мы сейчас говорим, осуществляется чаще всего в двух вариантах:

– манипулятор использует уже переживаемые человеком чувства, эмоциональные состояния, актуальные потребности. Например, менеджер является по характеру скромным, неуверенным в себе, склонным преуменьшать свои заслуги. Манипулятор (начальник) использует эти особенности подчиненного, постоянно указывая ему на просчеты в работе (весьма и весьма незначительные). В результате менеджер даже и не помышляет о прибавке к зарплате, искренне считая себя недостойным;

– манипулятор целенаправленно создает у жертвы определенные нужные ему чувства, потребности и эмоциональные состояния. Эти чувства и эмоциональные состояния затем используются манипулятором для получения желаемого им результата. Это похоже на уловку, к которой прибегают рыбаки, многократно прикармливая рыбу в конкретном месте в определенное время суток. Через некоторое время здесь можно ловить рыбу – она сама устремляется к месту лова, идет в расставленные сети и клюет на удочку.

Если внимательно присмотреться к манипулятивным репликам (выдержанным в рамках данного вектора), то легко заметить, что в большинстве случаев их смысл не сводится к буквальному (лежащему на поверхности), что имеются и другие смыслы, которые подспудно подразумеваются и легко считываются собеседником, но не заявляются непосредственно.

Это не случайно. Мы уже говорили о том, что манипуляция – психологическое воздействие, которое носит непрямой, косвенный характер. Не решаясь заявить о своих требованиях непосредственно и вслух, манипулятор высказывается таким образом, что его нельзя уличить ни в психологическом нападении, ни в оскорблении, потому что и то и другое носит завуалированный, скрытый характер.

Таким образом, в словах манипулятора имеется скрытый смысл – его высказывание о самом себе, о его партнере (о вас) либо о ситуации. Это может быть также призыв к совершению определенных действий или скрытое уведомление партнера о том, что манипулятор собирается предпринимать какие-либо действия.

«Эта модель не для вас, она дорогая».

Скрытый смысл: «Ты беден и можешь покупать только дешевое».

«Умный человек сразу увидел бы преимущества моего предложения».

Скрытый смысл: «Ты критикуешь мое предложение – ты дурак».

Скрытый смысл того, что говорит манипулятор, обычно хорошо понятен его собеседнику и рассчитан на то, чтобы вызвать у него определенную эмоциональную реакцию. Часто не буквальный, а именно скрытый смысл сообщения манипулятора вызывает у нас неожиданно появляющиеся во время диалога с ним эмоции – сильные и, казалось бы, никак не связанные с ситуацией, не соответствующие ей.

Поэтому манипулятивную реплику очень часто можно сравнить со слоеным пирогом: на поверхности – явный (буквальный) смысл, ниже – скрытый. При этом явный смысл носит благопристойный, социально приемлемый характер, скрытые же мотивы могут представлять собой угрозы, обвинения, насмешки, демонстрацию собственного статуса или силы, призыв к определенным действиям и т. п.

Во время заслушивания доклада:

– Скажите, как долго еще будет длиться ваш доклад?

Скрытый смысл: «Как ты мне надоел!»

Во время диалога с манипулятором психологическое воздействие на партнера осуществляется именно за счет скрытого смысла, который воспринимается нами бессознательно, через призму наших ценностей, потребностей, прошлого опыта и, задевая точки нашей уязвимости, вызывает у нас сильные эмоции, выводит из состояния психологического равновесия. А человеком, выведенным из состояния равновесия, манипулировать очень легко.

Общаясь с собеседником-манипулятором и получая от него реплики со скрытыми сообщениями, мы бываем эмоционально задеты ими. Чувствуя себя эмоционально задетым, человек не ощущает себя в безопасности и часто выдает самую непосредственную, автоматическую реакцию – начинает защищаться, нападая, громко выражая протест против скрытого сообщения и обвиняя манипулятора. Эта реакция, будучи самой естественной и непосредственной, вместе с тем является и одной из самых проигрышных. Манипулятор реагирует мгновенно: «Что вы, я совсем не имел это в виду… что это вы на меня бросаетесь?»

И наоборот, сознательное игнорирование скрытого смысла реплики манипулятора, реагирование только на буквальный, лежащий на поверхности смысл является одной из самых эффективных техник противостояния манипуляции в рамках рассматриваемого вектора.

– Эта модель не для вас, она дорогая.

– А как вы догадались, что мне не подойдет дорогая модель? (Наивно.)

– Умный человек сразу бы увидел преимущества моего предложения!

– То есть по реакции на свое предложение ты можешь определить, умный человек или дурак? (Восхищенно.)

Сущность манипулятивных операций данного вида сводится к выведению человека из состояния эмоционального равновесия. Причем это может быть нарушение равновесия в любую сторону, как со знаком плюс, так и со знаком минус – особого значения это не имеет. Самое главное – чтобы изменилось состояние и нарушился существовавший до этого психический баланс. Нарушение баланса может быть нужно манипулятору само по себе («Ух ты, надо же, как смешно он ревнует!») или в связи с достижением каких-то других целей. Например, человек, выведенный из состояния равновесия, может хуже соображать, или быть менее критичным, или принимать решение под влиянием постороннего фактора (факторов), к самому решению никакого отношения не имеющих. Так, специалист отказывается от участия в конкурсе из-за «вовремя» актуализированного у него чувства собственной неполноценности. Или покупательница оплачивает дорогой товар не потому, что ей нужен именно он, а чтобы доказать кому-то (продавцу или приятельнице), что она «может себе это позволить».

В самом общем виде можно сделать предположение, что большинство манипулятивных операций в рамках описываемого вектора построены в соответствии с принципом «щипка». Понятие щипка было введено Е.В. Сидоренко в ее известной работе «Тренинг влияния и противостояния влиянию». Что такое щипок?

У каждого человека есть, образно говоря, эмоциональные струны его души, задевание которых вызывает немедленную реакцию. У каждого они свои. Это может быть склонность к переживанию чувства вины перед близкими, непомерное тщеславие, скупость, гордость, комплексы собственной неполноценности и др.

Щипок – это задевание эмоциональной струны души человека, когда она начинает «звучать» (появляются эмоциональные переживания).

Согласно метафоре Е.В. Сидоренко, манипуляцию можно сравнить с игрой на струнном инструменте, например балалайке или арфе (то есть манипуляция представляет собой единичный щипок или серию щипков). Е.В. Сидоренко описывает три вида щипков: щипок сверху, снизу и универсальный (двойной) щипок.