как минимум два предложения. Если расходы превышают 5 000 долларов, сделайте три предложения, а если превышают 25 000 долларов - четыре предложения. Это особенно важно для всех поставщиков услуг, таких как IT-консультанты, страховые компании и адвокаты. Расскажите им, что именно вы делаете. Вы быстро поймете, что их цены меняются, когда они узнают, что вы покупаете их конкурентов.

 

ПОСТОЯННО НАХОДИТЬ НОВЫХ ВРАГОВ

Сейчас вы, наверное, думаете, что я жестокосердный. И если вы психолог-конкурент, вам это понравится. Вы не найдете этого ни в одной другой книге. Это не "Куриный суп для души". Если вы можете нанять врага, который вызывает у вас эмоции, мне жаль этого врага!

Враги - это решение проблемы лени. Я гарантирую вам, что если у вас есть правильные враги, которые вызывают правильные эмоции, вы не сможете лениться. Как долго вы позволили бы кому-то оскорблять вашу жену у вас на глазах, прежде чем отреагировать? Вам нужна неделя? Месяц? А если вы устали в этот момент? Остановит ли это вас от принятия мер?

Я никогда не перестаю искать людей, которые меня доводят. Каждый год я определяю как минимум одного конкретного врага. У меня на несколько дней хватит историй о врагах, которые меня мотивировали:

Администратор государственной больницы, которая пристыдила меня, когда заболел мой отец. Она не пришла к отцу, когда он нуждался в ней после очередного сердечного приступа.

Компания, которая не прислушивалась к моим предложениям и, по сути, сказала мне "заткнись и продавай".

Компания, которая подала на меня в суд, когда я открыл свою собственную компанию.

Моя школьная консультантка, мисс К., которая сказала: "Мне жаль твоих родителей. Если бы я была вашим родителем, у меня бы тоже случился сердечный приступ. Ты оказываешь на них сильное давление".

Позвольте напомнить вам, что все мои истории - это повод задуматься о собственной жизни. Потратьте время на то, чтобы вспомнить хотя бы трех врагов в своей жизни. Я не хочу, чтобы вы были зрителем в этом процессе.

Когда мне было двадцать пять, я почувствовал, что двигаюсь в правильном направлении. После того как мой отец был посрамлен на вечеринке в канун Рождества, я использовал топливо, полученное от этого врага, чтобы набраться знаний и набраться сил. После того как мой автомобиль Expedition был конфискован, я ездил на Ford Focus без стеклоподъемников. Когда я начал зарабатывать деньги, я уже не тонул в долгах и не беспокоился о том, как оплатить счета. Я был достаточно успешен, чтобы немного расслабиться. Не быть без гроша в кармане было приятно, но я также понимал, что мне стало слишком комфортно. Судя по последнему кварталу года, я достиг плато. Не было ничего, что указывало бы на то, что следующий год будет лучше.

Как я и советую вам, мне пришлось выбрать нового врага. Те мужчины на вечеринке больше не раздражали меня. Рана, которая когда-то была такой незаживающей, почти закрылась. Тогда я поняла, что мне нужен новый враг. Назовем его Гарри. Он был прямым конкурентом фирмы, в которой я работал.

Гарри был известен своей неучтивостью, и мне не нравилось, как он разговаривал с людьми, которые ему подчинялись. Здесь можно заметить две тенденции. Во-первых, мне не нравятся задиры, которые злоупотребляют властью. Во-вторых, как вы видели на примере мужчин, которые унижали моего отца на вечеринке в канун Рождества, я территориален. Я не выношу людей, которые оскорбляют мою семью и коллег.

Гарри был одним из самых высокооплачиваемых в моей отрасли, у него была красивая жена, и он зарабатывал большие деньги как мотивационный оратор. Иногда Бог ставит перед вами Голиафа, чтобы пробудить в вас Давида. Когда мой Голиаф не появился, я отправился на его поиски.

Я узнал о большой конвенции в Фениксе, где выступал Гарри. Я сел в свой Ford Focus и проехал шесть часов по пустыне, чтобы услышать, что он скажет. Гарри, возможно, и знал, кто я такой, но он не считал, что я в его лиге. Тогда я был слишком большим любителем, чтобы стать достойным соперником. То, что мне показалось, будто Гарри меня не уважает, было лишь моим упрямством. Примите это как назидание: вашему врагу даже не обязательно знать, что он ваш враг.

Гарри зарабатывал 2 миллиона долларов в год и жил в доме стоимостью 4 миллиона долларов. Его речь была больной. Он умел использовать эмоции, чтобы продать мечту, и был достаточно подробен, чтобы наметить логический путь. Он не был миллионером случайно. Поэтому, конечно, все целовали задницу этого парня. После выступления я пробился сквозь группу людей, пока не оказался с ним лицом к лицу, и, словно одержимый, сказал ему: "Я собираюсь построить бизнес в десять раз больше твоего, и ты никогда не сможешь конкурировать со мной на моем уровне".

Конфронтационный подход подходит не всем. На самом деле в книге "Искусство войны" Сунь-Цзы говорит: "Никогда не будите врага". Но в моем случае я пытался разбудить себя. Правильный враг сделает для вашего бизнеса то, что не сможет сделать весь капитал в мире. Если вы найдете правильного врага, он может стоить миллионы, если не больше. У меня не было ни малейших доказательств того, что я могу добиться успеха, но у меня был огонь в глазах, и я противостоял Гарри.

Он перевернулся. Охрана начала приближаться к нам. Все вокруг думали, что мы собираемся драться. Я не собирался наносить удары, но был готов защищаться. Я приготовился к удару. К облегчению охраны, Гарри атаковал только словами. Он называл меня всеми возможными именами. Эти оскорбления были не слишком болезненными, но потом он перешел к конкретике. "Бет-Дэвид, ты полон дерьма. Ты не хочешь работать так же усердно, как я. Ты не так сосредоточен, как я. Ты не такой великий лидер, как я. И никогда им не станешь".

Я посмотрел ему прямо в глаза и сказал: "Спасибо, приятель. Это именно то сообщение, ради которого я проехал шесть часов".

Гарри выглядел таким же растерянным, как и группа, собравшаяся вокруг нас. Те, кто искал драки, не получили желаемого, но я точно получил. Сразу после того, как я поблагодарил Гарри, я глубоко вздохнул и подумал: "Это было именно то, что я хотел услышать. Он сказал правду, которую другие боялись произнести. Какой подарок. Теперь мы отправляемся на войну.

Такой подход может показаться экстремальным. Он и есть экстремальный. Но эта книга написана для дерзких людей. Она не для осторожного большинства.

Сразу же