Работая тренером по теннису, я обычно говорил своим ученикам, что если им не нравятся инструкции профессио­нала или партнера, они всегда могут превратить инструкцию из поведенческой команды в наблюдение за критически важной переменной. Если профи говорит: «Ты не попадаешь по мячу, когда он находится перед тобой», то можно просто начать наблюдать за тем, где они на самом деле бьют по мячу, позволив Я 2 автоматически внести исправления. Точно так же и многие просьбы, исходящие от менеджеров, клиентов или даже от самого себя, часто лучше всего выполняются не посредством соблюдения или сопротивления, а путем простого наблюдения за переменными, включенными в «команду». При аттестации менеджеру могут сказать: «Вы должны прекратить так критиковать своих подчиненных. Они много говорили об этом». Возможно, менеджер согласится. Но что произойдет, если вместо интернализации команды «не критикуй», он просто сделает «критику» переменной для наблюдений — в своем собственном общении и общении между другими людьми? Если он решит просто замечать и понимать происходящее? Я думаю, что после того, как он на деле станет осознавать, сколько он критикует, он обнаружит, что критики становится меньше — или она, по крайней мере, становится более конструктивной.

Выбор критически важной переменной. Есть три элемента, о которых нужно помнить при выборе критически важной переменной для фокуса. Во-первых, она должна быть наблюдаемой. Одна из функций фокуса — удержать ваше внимание здесь и сейчас. Следовательно, объект фокуса должен быть наблюдаемым в настоящем времени. По этой причине жесты человека, с которым вы общаетесь, — лучшая переменная, чем «достижение договоренности». Во-вторых, хорошо, если переменная интересна. Прислушиваться к оттенкам чувств и намерений в любом общении интереснее, чем просто следить за содержанием того, о чем идет речь. Как показал пример операторов AT&T, в голосе можно услышать многое помимо информации. В-третьих, эффективная критически важная переменная должна соответствовать цели вашей задачи. Среди всего того, что актуально, может быть что-то, что требует вашего внимания в большей степени — или потому, что вы часто игнорируете именно эту переменную, или потому, что она особенно важна. Например, продавец, который учится меньше давить на покупателя, может сфокусироваться на признаках открытости или сопротивления со стороны покупателя. Такое упражнение на осознание внесет вклад как в саму задачу, так и в желаемое обучение. Очевидно, что существует много переменных, которые Я 2 будет отслеживать, когда оно держит фокус. Приведу примеры некоторых важных переменных в эффективном процессе купли-продажи, о которых говорили на тренингах разные продавцы. Я предлагаю их не в качестве исчерпывающего набора переменных, а как пример того, как можно использовать любые переменные.

Доверие: замечать искренность и открытость как у себя, так и у других людей.

Уважение: смотреть сверху вниз, смотреть снизу вверх или смотреть прямо, словно вы на равных.

Контроль: кто контролирует поток общения и когда?

Время: время, потраченное на говорение, по сравнению со временем, затраченным на слушание.

Ясность: воспринимаемой потребности, воспринимаемой ценности, а также в отношении препятствий.

Давление: с обеих сторон по отношению к уважению выбора.

Мотивация: уровень, направление, выбор времени с обеих сторон.

В целом я обнаружил, что лучше всего выбирать ту критически важную переменную, которая проста и за которой легко наблюдать: «подача-удар» — в теннисе, скорость машины — во время вождения, уровень интереса — при продажах. Переменная не должна требовать больших интеллектуальных усилий. Скорее, она должна быть нейтральным местом для фокуса вашего осознанного внимания, которое позволит полнее использовать способности Я 2. Как тренера меня всегда удивляло то, что, когда разум сознательно сфокусирован на чем-то достаточно простом, Я 2 способно на очень тонкое и сложное обучение. Эффективность фокусировки внимания проявляется тогда вдвойне. Во-первых, улучшается приток информации к мозгу: я лучше вижу мяч, лучше слышу человека, поэтому могу лучше реагировать. Во-вторых, уменьшается самовмешательство и улучшается доступ к Я 2. С этой точки зрения то, каков данный фокус внимания, не имеет большого значения: пока вы сфокусированны, будет меньше препятствий для ваших способностей учиться и работать.

Внешние и внутренние переменные. Внешние переменные в любом задании могут включать установленную цель задания, имеющиеся ресурсы и инструменты, других людей, затраты, временные рамки, обязательные стандарты. Внутренние переменные могут охватывать мотивацию, отношение, ценности, допущения, убеждения, определения, контекст, точку зрения и чувства. И внутренние, и внешние переменные критически важны для успеха. Многие люди лучше знакомы с фокусом на внешних переменных, но можно многого добиться, лучше осознавая внутренние переменные, поскольку они, в конечном итоге, лучше контролируются нами. На какой переменной сфокусироваться — дело выбора в зависимости от целей вашей работы и обучения в данное время.

Внимание к отношению. Одно предостережение. Чем более «внутренним» становится ваш фокус, тем более важно, чтобы он был безоценочным. Заметить внешнюю ошибку может оказаться менее беспокойным делом, чем увидеть, что у вас «неверное» отношение. Для того чтобы исправить отношение, также требуется гораздо больше мужества, чем для того, чтобы просто исправить ошибку. Когда вы поняли, каково ваше отношение, становится верной максима: «Осознание лечит само по себе». Слушать, как Я 1 говорит вам по-родительски: «У тебя неправильное отношение», — это не осознание. Это просто означает слушать самоосуждение. И нужно приложить усилие, чтобы добраться до той части себя, которая контролирует отношение. Если это получится, вы сможете согласовать мысли и чувства.

Как-то раз мой коуч-консультант сказал мне, что наши мысли и чувства подобны багажу на верхних полках салона самолета. Если самолет резко пойдет вверх или вниз, багаж разлетится по всему салону. Как бы вы ни пытались запихнуть все на место, ничего не получится. Единственное средство — найти рычаг управления, который выровняет самолет.

Резюме. Не существует более важного общего навыка для обучения и достижения отличных результатов, чем фокус внимания. Как большинство навыков, достижение фокуса требует практики и сознательного усилия. Однако, в отличие от большинства навыков, его можно применять в любом виде деятельности — в умственной или физической работе. Он также требует нападения и обороны. Нападение подразумевает сознательный выбор требующих внимания критически важных переменных — внутренних или внешних. Практика в достижении фокуса укрепляет «мышцы» внимания, а также раскрывает, иногда болезненно, то, что по-прежнему способно отвлечь нас. Тогда фокус требует укрепления «мышц» осознанного выбора (Я 2) при ослаблении тяги нашего неосознанного выбора (Я 1). В следующей главе мы обратимся к неосознанному отношению, которое мы приносим с собой на работу, и познакомимся с новым определением работы, облегчающим удержание фокуса Я 2 в течение длительного времени.