с другом прежде всего по своим достоинствам. В большинстве случаев все происходит не так.

Как подчеркивал эволюционный биолог Ричард Докинз, плохие, но броские идеи иногда могут иметь впечатляющий успех - вспомните теории заговора или безумные причуды среди инвесторов. В отношении идей существует также естественный феномен "богатый богатеет": как мы уже говорили, чем больше идея повторяется и чем больше человек слышит ее из разных источников, тем более правдоподобной и убедительной она кажется.

Еще более проблематичным для концепции "рынок для идей" является то, что обоснованность идеи в глазах людей зависит от преобладающего распределения власти в обществе. Дело не только в уверенности в себе и социальных сетях, которыми располагают влиятельные люди для распространения своих идей. Дело также в том, усиливается ли ваш голос существующими организациями и институтами, и есть ли у вас авторитет, чтобы парировать возражения. У вас может быть идея о том, как развивать технологию, или хорошо обоснованные опасения по поводу непредвиденных последствий, на которые нам следует обратить больше внимания. Но если у вас нет социальных средств, чтобы объяснить, почему это лучший технологический путь, и социального статуса, чтобы заставить других прислушаться, ваша идея не продвинется далеко. Именно это мы и отражаем во втором измерении силы убеждения: формирование повестки дня.

 

Определение повестки дня

Тот, кто задает вопросы, определяет приоритеты и определяет варианты введения или исключения, обладает огромными возможностями для формирования общественной дискуссии и убеждения других. Люди обладают впечатляющей способностью использовать коллективные знания, и именно это делает технологии столь важными для общества. Но наши способности рассуждать и наш мозг также ограничены. Мы мыслим грубыми категориями и иногда делаем ложные обобщения. При принятии решений мы часто полагаемся на быстрые правила и простую эвристику. У нас есть огромное количество предубеждений, например, склонность находить доказательства того, во что мы уже верим ("предубеждение подтверждения") или считать, что редкие события встречаются чаще, чем они есть на самом деле.

Особенно важно для нашего обсуждения то, что когда речь идет о сложном выборе, мы склонны рассматривать лишь несколько вариантов. Это естественно, поскольку невозможно рассмотреть все возможные варианты и уделить одинаковое внимание каждому, кто может иметь свое мнение. Наш мозг и так потребляет 20 процентов энергии, и, вероятно, в процессе эволюции ему было бы трудно стать гораздо более сложным и мощным. Даже когда речь идет о решении, какие крекеры и какой сыр купить, если бы мы обращали внимание на все варианты, нам пришлось бы рассмотреть более миллиона вариантов (более 1000 умножить на 1000, поскольку в свободном доступе имеется более тысячи видов крекеров и сыра). Обычно нам не нужно рассматривать такое количество вариантов, потому что мы можем использовать короткие пути и хорошо отточенную эвристику для принятия достаточно хороших решений.

Одна из наших самых мощных эвристик - учиться у других. Мы наблюдаем и подражаем. Действительно, этот социальный аспект интеллекта является огромным преимуществом, когда речь идет о создании коллективного знания, поскольку он позволяет эффективно учиться и принимать решения. Но он также создает различные уязвимости и слабые места, которыми могут воспользоваться сильные мира сего. Иногда то, чему мы учимся, - это не то, что полезно для нас, а то, во что нас хотят заставить поверить другие.

На самом деле, мы склонны учиться и прислушиваться к тем, кто занимает более видное положение в обществе. Это тоже естественно: мы не можем прислушиваться к опыту и советам тысяч людей. Концентрация на тех, кто доказал, что знает, что делает, является хорошей эвристикой.

Но кто является компетентным? Те, кто успешно справляется с поставленной задачей, являются очевидными кандидатами. Однако мы часто не замечаем, кто хорош в выполнении конкретной задачи. Разумная эвристика заключается в том, чтобы уделять больше внимания людям, имеющим больший авторитет. Действительно, мы почти инстинктивно считаем, что идеи и рекомендации тех, кто имеет статус, заслуживают большего внимания.

Наша готовность следовать социальному статусу и престижу и подражать успешным людям настолько глубоко заложена в нашей психике, что кажется неискоренимой. Это можно увидеть даже в подражательном поведении детей в возрасте 12 месяцев.

Психологи давно изучают, как дети подражают поведению взрослых - и, по сути, подражают. В одном эксперименте взрослый демонстрировал, как достать игрушку из пластиковой коробки с двумя отверстиями - сверху и спереди. Экспериментатор сначала открыл верхнее отверстие, затем переднее и, наконец, потянулся спереди, чтобы достать игрушку. Первый шаг был совершенно излишним. Тем не менее, когда детей попросили выполнить задание самостоятельно, они добросовестно повторили первый ненужный шаг. Возможно, они не понимали, что это был ненужный шаг? Это было совсем не так. Когда их спросили об этом в конце эксперимента, они прекрасно понимали, что отпирать крышку "глупо и ненужно". Но они все равно имитировали его. Почему?

Ответ, по-видимому, связан с социальным статусом. Взрослый является экспертом и обладает статусом, обусловленным этим положением. Следовательно, дети склонны не верить и подражать тому, что он или она делает. Если взрослый делает это, даже если это кажется ненужным и глупым, значит, на это есть причина. Действительно, дети старшего возраста более склонны к такому подражанию, когда они лучше разбираются в социальных сигналах и отношениях, а это означает, что они лучше распознают социальный статус и следуют тому, что они воспринимают как опыт.

В аналогичных экспериментах шимпанзе пропускали первый шаг и сразу открывали переднюю часть коробки с головоломкой. Это не потому, что шимпанзе умнее, а предположительно потому, что они не так предрасположены, как люди, уважать, принимать и имитировать (очевидный) человеческий опыт.

Еще один гениальный эксперимент позволил немного глубже изучить этот тип поведения. Исследователи заставили дошкольников смотреть видео, в котором разные модели используют один и тот же объект одним из двух различных способов. В роли сторонних наблюдателей выступали коллеги исследователей , которые также могли наблюдать за моделями. Дошкольники с гораздо большей вероятностью обращали внимание на того, за кем наблюдали сторонние наблюдатели. Когда позже дошкольникам предоставили выбор, они с гораздо большей вероятностью последовали выбору, сделанному моделью, за которой больше наблюдали.

Дошкольники подражали не только для того, чтобы узнать, как и что использовать, но они следовали за другими учениками, что авторы интерпретируют как сигнал престижа, маркер того, кто обладает престижем и воспринимается как обладатель нужного опыта. Похоже, что мы инстинктивно прислушиваемся к мнению и практике людей, которых считаем успешными; еще более показательно то, что мы судим об успешности тех, кого слушаются и за кем следуют другие - снова возвращаемся к социальному статусу!

Уважение к социальному