Психолог Барри Шварц изменил мое представление о выборе. На Западе мы одержимы манией расширения выбора. Свобода стала нашей мантрой. Максимизация выбора позволяет максимизировать свободу. Шварц призвал переосмыслить этот подход. Говоря о парадоксе выбора, он постепенно подвел слушателей к идее, что очень часто избыток выбора делает нас несчастными. Разрушение Шварца на удивление безболезненно. Он использовал различные элементы психологической теории и ряд примеров – от поведения при оформлении медицинской страховки до мучительного похода по магазинам. А чтобы слушатели не заскучали, Шварц проиллюстрировал свою мысль веселыми картинками из журнала New Yorker. Мысль могла показаться противоречивой, но само выступление оказалось увлекательным и убедительным. Мы и опомниться не успели, как представление, сформированное еще в детстве, разбилось на мелкие кусочки.

Писательница Элизабет Гилберт показала, как искусство рассказчика может стать ключевым средством убеждения. Ее задача заключалась в том, чтобы изменить наше представление о творческом гении. Вместо убеждения, что гений – это нечто данное от природы и у человека либо есть талант, либо его нет, она считает – гений есть нечто такое, что можно время от времени получить в подарок, если человек к этому готов.

В моем изложении идея выглядит не слишком убедительной. Но Гилберт использовала для убеждения свой талант рассказчика. Она начала свое выступление с рассказа о том, какой ужас испытывала, чувствуя себя обязанной повторить успех своего бестселлера «Ешь, молись, люби», и рассказала веселые и трогательные истории о знаменитых авторах, страдавших из-за неспособности творить по заказу. Она рассказала, насколько по-разному воспринимали термин «гений» в разные исторические эпохи. Гений – это не то, кто вы есть, но то, что может прийти к вам. И потом она рассказала нам историю поэтессы Рут Стоун. Рут поделилась с Элизабет тем, как к ней приходит вдохновение.

То, что в начале выступления могло показаться надуманным и искусственным, в конце прозвучало абсолютно естественно и закрепило высказанную оратором идею.

В любом случае для изменения представления людей о мире нужно провести их за собой шаг за шагом, постепенно очищая их разум, а затем заполняя его новыми аргументами.

Что я имею в виду, говоря об очищении? Эту идею прекрасно объясняет философ Дэниел Деннетт. Он использует термин интуитивный насос, подразумевая под ним любую метафору или лингвистическую конструкцию, которая сама по себе делает вывод более приемлемым. В этом и заключается очищение. Это не жесткий аргумент – это способ подтолкнуть человека в нужном направлении. История о магазинах Барри Шварца – это интуитивный насос. Если бы он просто сказал: «Избыток выбора делает вас несчастными», мы отнеслись бы к его словам скептически. Но он сначала очистил наш разум:

По ходу выступления слушатели почувствовали раздражение оратора и вспомнили собственный опыт бесконечных походов по магазинам. Хотя Барри рассказал нам одну историю одного человека, которая вряд ли могла считаться доказательством того, что избыток выбора делает человека несчастным, мы все же поняли, к чему он клонит. И вывод, к которому он хотел нас подвести, стал казаться более приемлемым.

Деннетт указывает на то, что многие из самых почитаемых философских пассажей не являются убедительными аргументами. Это мощные интуитивные насосы – как, например, пещера Платона или демон Декарта. Декарт хотел усомниться во всем, в чем можно усомниться, поэтому он представил весь свой сознательный опыт как обман со стороны некоего злонамеренного демона. Демон изобрел весь тот мир, который, как Декарту казалось, он видел. Единственное, в чем Декарт мог быть абсолютно уверен, это в опыте мышления и сомнения. А это означало, что он существует. Отсюда знаменитое выражение: «Я мыслю, следовательно, я существую». Без демона понять эту логику очень трудно. Наш разум – это не логический робот. Его нужно подталкивать в нужном направлении, и интуитивный насос – прекрасное средство для этого.

Когда разум слушателей очищен, то оратору становится проще предъявить им свои главные аргументы. Как же это сделать? Воспользуйтесь самым благородным средством – средством, которое оказывало грандиозное воздействие в течение долгого времени. И средство это носит старомодное философское название, которое мне страшно нравится: здравый смысл.

Здравый смысл способен делать заключения на совершенно ином уровне определенности, чем любое другое ментальное средство. При условии, что начальные предположения справедливы, разумно будет предположить, что основанные на здравом смысле выводы тоже должны быть справедливы, и это всем может быть известно. Если вы сможете убедительно привести слушателям цепочку аргументов здравого смысла, то идея, которую вы хотите им внушить, войдет в их сознание и никогда его не покинет.

Но чтобы этот процесс работал, его нужно разбить на малые шаги, каждый из которых должен быть абсолютно убедительным. Отправной точкой каждого шага должно стать нечто такое, истинность чего слушателям вполне понятна, или то, что было представлено как истина в ходе выступления. Используйте механизм «если – то»: если X истинно, то, дорогие друзья, совершенно ясно, что и Y тоже истинно (потому что из каждого X вытекает Y.)

Одним из наиболее убедительных в TED-Talks считается выступление реформатора благотворительности Дэна Паллотты, который утверждал, что наше представление о благотворительности делает наши некоммерческие организации безнадежно устаревшими. Чтобы доказать свою мысль, он выбрал пять разных аспектов организации: уровень зарплат, маркетинговые ожидания, готовность идти на риск, время, отведенное на воздействие, и доступ к капиталу. И для каждого случая он использовал острейшие определения, подкрепленные прекрасной инфографикой. Ему удалось показать абсурдную дихотомию между тем, чего мы ожидаем от наших частных компаний и от некоммерческих организаций. Выступление было построено на убедительных конструкциях «если – то».