Например, указав, что мы поощряем компании к риску, но не одобряем, когда то же самое делают некоммерческие организации, Дэн Паллотта заявил: «И вы, и я знаем, что запрет неудач означает смерть инноваций. Если мы убиваем инновации в области сбора средств, мы не сможем получить значительные суммы. Если мы не можем собрать значительные суммы, мы не можем развиваться. А если мы не можем развиваться, то мы не можем решать серьезные социальные проблемы». Доказательство получено. Если мы хотим, чтобы некоммерческие организации решали крупные социальные проблемы, то не следует запрещать им идти на рискованные шаги, которые могут закончиться неудачей.

Существует еще одна форма аргументов здравого смысла, причем весьма эффективная. Ее называют reduction ad absurdum, то есть доведение до абсурда. Оратор рассматривает позицию, противоположную собственной, и показывает, что это ведет к противоречию. Если противоположная позиция ложна, то ваша позиция получает подкрепление (или даже доказательство, если нет других возможностей, доступных для обсуждения). Ораторы редко используют полную, абсолютную форму доведения до абсурда. Но они часто применяют ее дух, предлагая драматичный противоположный пример и показывая его абсолютную и очевидную ошибочность. Вот еще один пример из выступления Дэна Паллотты. Он говорил, что мы не должны осуждать высокие зарплаты руководителей некоммерческих организаций. «Вы хотите заработать пятьдесят миллионов долларов, продавая жестокие видеоигры детям, и делаете это. Ваша фотография появляется на обложке журнала Wired. Но если вы хотите заработать полмиллиона долларов на лекарстве, способном излечивать детей от малярии, то начинаете считать самого себя паразитом». Очень убедительный пример.

Показ ложности противоположной позиции – это очень мощное средство, но обращаться с ним следует осторожно. Лучше всего показывать проблемы, а не противников. Можно сказать: «Нетрудно понять, почему средства массовой информации годами создают у нас иное представление. Газеты продаются благодаря драмам, а не благодаря скучным научным доказательствам». Но ни в коем случае не стоит говорить: «Конечно, он так и будет говорить. Ему платят, чтобы он говорил именно так». Так от здравого смысла быстро перейдете к обливанию грязью своих противников.

Есть и еще более привлекательный способ. В TED мы называем его детективной историей. Самые увлекательные и убедительные выступления были построены с использованием именно этого приема. Оратор начинает с большой тайны, потом ведет слушателей в мир идей в поисках возможных решений, отвергая их одну за другой, и в конце концов остается единственное жизнеспособное решение.

Простым примером может служить выступление художника Зигфрида Волдека. Он хотел доказать, что три знаменитых рисунка Леонардо да Винчи на самом деле являлись автопортретами в разные периоды жизни художника. Для этого он построил свое выступление как квест с целью открытия «истинного лица» Леонардо да Винчи. Для начала он показал 120 мужских портретов, автором которых являлся Леонардо, и спросил: «Есть ли среди них автопортреты? Как мы можем это выяснить?» А затем, как настоящий детектив, он начал исключать подозреваемых. Он опирался на свои навыки художника-портретиста. И в конце концов осталось всего три портрета.

А затем последовала кульминация. Хотя на этих портретах были изображены мужчины разных возрастов и написаны они были в разное время, черты лица на них совпадают. И совпадают они со скульптурным портретом да Винчи, который считается единственным достоверным его портретом, созданным другим художником.

Убедительным выступление Волдека сделало то, что он провел слушателей по тому же пути, каким шел сам. Вместо изложения фактов он пригласил нас присоединиться к процессу открытия. И это показалось нашему сознанию гораздо более увлекательным. Мы одну за другой устранили все другие теории и постепенно убедились в правоте оратора. Мы убедили себя сами.

Этот прием можно использовать для превращения самых скучных тем в нечто увлекательное и интригующее. Главная проблема оратора – превращение трудных вопросов (болезней, голода или человеческой деградации) в выступление, которое увлечет и убедит слушателей.

Экономист Эмили Остер хотела доказать нам, что средства экономики позволяют иначе взглянуть на проблему СПИДа. Но она не стала приводить экономические аргументы, а превратилась в следователя. Она показала нам слайд «Четыре вещи, которые мы знаем». Затем стала рассматривать этот список по пунктам, привела самые удивительные доказательства и на наших глазах разрушила их одно за другим. И тем самым открыла дверь для альтернативной теории.

Сила этого приема в том, что он апеллирует к свойственной людям любви к историям. Все выступление превращается в рассказ – а еще лучше, в детективную историю. Любопытство будит новое любопытство и приводит к нужному выводу. Но в то же время этот прием основывается на мощной логике. Если многие альтернативы ложные и остается только одна, значит, она и является истиной. Дело закрыто!

Иногда бывает трудно сделать выступление, апеллирующее к здравому смыслу, по-настоящему живым. Люди – не компьютеры, и их логические схемы задействовать нелегко. Чтобы выступление стало по-настоящему убедительным, недостаточно всего лишь построить его из логичных этапов. Такие этапы необходимы – но недостаточны. Большинство людей можно убедить логикой, но логика не всегда увлекает и ведет за собой. В такой ситуации слушатели могут быстро забыть ваши аргументы и двинуться дальше. Язык здравого смысла нужно подкреплять другими средствами, которые делают выводы не только верными, но еще и осмысленными, увлекательными и желанными.

Вы можете использовать самые разные методы, помимо интуитивного насоса, о котором мы говорили раньше, и детективной истории.

• Не забывайте о юморе. Юмор идет на пользу любому выступлению: «Мне придется заставить вас серьезно задуматься… но это будет весело. Мы вместе потрудимся и вместе посмеемся».

• Расскажите смешную историю. Лучше всего, если история покажет, насколько важна для вас эта тема. Так вы станете в глазах слушателей человеком. Если люди поймут, почему эта проблема так существенна, они с большей охотой прислушаются к вашей логике.

• Приводите яркие примеры. Если я хочу убедить вас, что внешняя реальность такова, какой вы ее воспринимаете, то могу сначала показать слайд с яркой оптической иллюзией. Когда что-то выглядит определенным образом, это еще не означает, что оно этим и является.

• Предлагайте подтверждения со стороны третьих лиц.«Мы с моими коллегами по Гарварду десять лет изучали собранные данные и единодушно пришли к этому выводу». Или «Вот почему так считаю не только я. Каждая мать двухлетнего малыша скажет вам то же самое». Подобные заявления нужно делать очень осторожно, поскольку сами по себе они не являются вескими доказательствами. Но в определенной аудитории они могут повысить убедительность ваших аргументов.