основные принципы, по крайней мере теоретически. Мы, как члены специального комитета, конечно, понимали, что автомобили General Motors могли рассчитывать на лидирующие позиции во всех сегментах рынка. Мы утверждали, что получим такую возможность благодаря широкому модельному ряду, однако наши 12 % рынка не давали нам никаких преимуществ в этом отношении. Мы рассчитывали на то, что не хуже других и можем превзойти их с точки зрения модельного ряда и стандартов качества.

Такой же подход мы применяли и к производственной деятельности, где нам приходилось считаться с Ford. Как мы уже говорили, нам не нужно было любой ценой превзойти главного конкурента в случае каждой конкретной модели, равно как и в области рекламы, продаж и сервиса. Главное преимущество, которое мы старались реализовать, – взаимодействие подразделений и согласованное применение различных политик. Логично было ожидать, что согласованная работа наших заводов повысит общую эффективность корпорации по сравнению с временами, когда подразделения преследовали разные цели. То же самое справедливо в отношении работы технического и других отделов. Повышая свои стандарты, мы вполне могли рассчитывать на то, что сможем сравняться с лучшими представителями в каждом сегменте рынка и в каком-то отношении превзойти их. Согласно плану взаимодействия подразделений, слаженная работа позволяла обеспечить большие объемы выпуска продукции при меньших затратах. И в те времена, когда наши продажи легковых и грузовых автомобилей составляли лишь небольшую долю рынка США, мы все же верили, что благодаря единой политике бизнеса во всех сегментах рынка автомобили General Motors займут лидирующие позиции во всех категориях по технической реализации, а также по производству, рекламе, продажам и другим аспектам.

Утвердив эти положения, мы приняли резолюцию исполнительного комитета, которая была передана нам на рассмотрение. В ней предусматривалась разработка и создание двух новых автомобилей – один не дороже 600 долл., второй не дороже 900 долл. Специальный комитет также рекомендовал еще четыре модели строго в указанных ценовых диапазонах. Согласно рекомендациям комитета, корпорация должна была производить всего шесть стандартных моделей, чтобы как можно скорее свести весь модельный ряд к следующим ценовым сегментам:

1. 450–600 долл.

2. 600–900 долл.

3. 900–1200 долл.

4. 1200–1700 долл.

5. 1700–2500 долл.

6. 2500–3500 долл.

Предполагалось, что эта абсолютно новая теоретическая структура по сравнению с реальными ценовыми категориями General Motors, о которых я говорил ранее в этой главе, сократит число семейств автомобилей с семи до шести (или с десяти до шести, если считать Chevrolet FB, Olds с шести – и восьмицилиндровым двигателем за отдельные машины, как в общем-то и было на самом деле). Эта классификация также включала низший ценовой диапазон, пока «пустой». В среднем ценовом диапазоне у нас было восемь автомобилей, из которых следовало оставить четыре. Новая ценовая структура означала, что модельный ряд General Motors должен стать единым целым, где каждый автомобиль – это часть общей концепции модельного ряда.

Выделив разные ценовые категории, мы разработали сложную стратегию, суть которой заключалась в следующем: мы рекомендовали General Motors размещать автомобили в верхней части каждого ценового диапазона и обеспечить их качество на столь высоком уровне, чтобы они привлекали покупателей из более низкого ценового сегмента, которые готовы заплатить чуть больше за качество, и покупателей из более высокого ценового диапазона, которые могут оценить ценовое преимущество автомобилей, по качеству соответствующих более дорогим моделям. Таким образом, автомобиль мог конкурировать по качеству с более дешевыми автомобилями и по цене с более дорогими моделями. Разумеется, конкуренты могли ответить нам тем же, но в ценовых диапазонах с небольшим объемом производства мы могли увеличить объемы за счет соседних сегментов, а в диапазонах с достаточным объемом производства мы сами решали, как с ним поступить. Большие объемы производства для каждой модели можно обеспечить лишь в случае ограничения количества моделей и распределения моделей таким образом, чтобы каждая из них частично захватывала соседний верхний и нижний ценовые диапазоны. Мы полагали, что большие объемы необходимы для получения преимуществ серийного производства как наиболее важного фактора превосходства во всех сегментах рынка.

Товарная политика также обеспечивала выход корпорации в низший ценовой сегмент как частный случай общей стратегии бизнеса. Рынок автомобилей первой ценовой категории был тогда практически монополизирован компанией Ford, а мы пытались его завоевать. Мы не рекомендовали General Motors создавать и продавать автомобиль точно такого же уровня, как у Генри Форда, поскольку его автомобиль предлагался по минимальной цене в первом ценовом диапазоне. Корпорации, напротив, следовало вывести на рынок автомобиль, намного превосходящий Ford, и продавать его по максимальной или приближенной к этому цене в первом ценовом диапазоне. Мы не собирались напрямую конкурировать с автомобилем класса Ford, а ставили своей целью выпустить автомобиль, превосходящий его, но при этом приближенный к нему по цене, чтобы сместить спрос с автомобилей Ford на чуть более дорогие модели.

Мы считали политику действенной, если наши автомобили не уступали лучшим образцам в данном сегменте.

Эти меры могли иметь и обратный эффект, когда новый автомобиль General Motors в низшем ценовом диапазоне, продаваемый по максимальной для этого диапазона цене (600 долл.), сравнивали с автомобилями конкурентов из следующего ценового диапазона по цене 750 долл. и чуть ниже. Хотя новый недорогой автомобиль General Motors, возможно, уступал по качеству своим конкурентам по цене 750 долл., он настолько приближался к классу автомобилей из середины второго ценового диапазона, что потенциальные покупатели были готовы сэкономить 150 долл., отказавшись от сравнительно небольших преимуществ моделей-конкурентов.

В то время нам было очевидно, что новая торговая политика имеет вполне конкретную цель с точки зрения конкуренции в низшем ценовом диапазоне согласно ценовой структуре, принятой для эталонной корпорации. В апреле 1921 года у General Motors не было автомобиля в низшем ценовом сегменте, где царил Ford. Кроме того, во втором ценовом диапазоне у General Motors было всего два автомобиля – Chevrolet и Willys-Overland. Таким образом, наша товарная политика имела целью выпуск автомобиля, который мог составить конкуренцию основной модели ведущего автопроизводителя в США и в мире.

В апреле 1921 года, когда мы занимались разработкой товарной политики, цены на автомобили во всех ценовых диапазонах стремительно падали, разрушая всю ценовую структуру рынка. Но хотя фактические диапазоны цен изменились, у политики осталась та же цель, а именно: выход в более низкие ценовые сегменты. К сентябрю 1921 года цена на туристический автомобиль Chevrolet-490 упала с 820 долл. (январь 1921 года) до 525 долл., а цена автомобиля Model T от Ford сократилась с 440 долл. до 355 долл. Однако цена на автомобиль Ford не включала съемные ободы