Питер, при необходимости снимает офис и начинает обрабатывать входящий поток клиентов. Мы, в свою очередь, даем рекламу о новом филиале и перенаправляем туда звонки от желающих получить наши услуги в Северной столице.

Идеальный план, если разобраться.

Что же могло пойти не так?

Урок первый: не надо мерить компетенции других по себе.

Меня хоть в ванной комнате посади, только дай телефон и доступ в интернет – и все, звонки и заказы рекой потекут, а с ними и деньги. Но, к сожалению, не все люди так устроены. Подводя итоги месяца работы нового филиала, мы обнаружили, что человек на месте явно не справился с задачами. Выдали ему обещанный оклад и попрощались.

Нашли нового директора. Через месяц звонит клиент, который искал рекламное агентство в Питере, чтобы разместить рекламу в печатных изданиях, одним из которых была газета «Центр Plus». Наш директор филиала вместо того, чтобы выступить полноценным посредником и свести к минимуму взаимодействие клиента с исполнителем, отправил того… напрямую в этот самый «Центр Plus». Заказчик был раздосадован: он затем и обратился в рекламное агентство, чтобы в одном месте получить и услугу размещения на нескольких рекламных площадках, и грамотное позиционирование. Не обзванивать менеджеров десятков газет и журналов самостоятельно, а работать с одним человеком, который решал бы все вопросы!

Я выслушал претензии клиента, поблагодарил его, повесил трубку и отправился на вокзал. Купил билет до Санкт-Петербурга. Приехал в филиал и лично уволил директора. Заодно выяснил, что по итогам тридцати дней испытательного срока он выполнил лишь одну продажу на 70 долларов. Мало того: тот директор нанял абсолютно безграмотных в плане русского языка менеджеров. Вы бы захотели сотрудничать с людьми, которые делают ошибку буквально в каждом слове? Риторический вопрос.

Конечно, я поинтересовался у сотрудника (в ту минуту уже бывшего), в чем причина такого безответственного подхода к своим обязанностям. Его ответ вполне можно было бы издать отдельной книгой под названием «Энциклопедия отмазок». Хотя лично я уверен, что если человек упорно не выполняет свои прямые рабочие обязанности, то причин может быть всего три:

– он некомпетентный сотрудник,

– он откровенный вредитель,

– он отличный специалист и честный работяга, просто находится не на своем месте. Скорее всего, просто не в том коллективе, не на той должности или не в своей организации.

Словом, тот директор стал единственным сотрудником за пятнадцать лет моей предпринимательской практики, которому не выплатили заработную плату. И никакого «доработать две недели»: я просто попросил его немедленно уйти. Считаю, что он это заслужил. Тем более что в ходе работы с тысячами заказчиков мы заметили, что примерно 2 % клиентов готовы купить продукт или услугу сразу же, как только увидят предложение. То есть если, например, вы предоставите людям возможность самостоятельно счета оформлять на вашем сайте, то из ста посетителей двое воспользуются этим, оплатив сразу. А значит, хотя бы две продажи из возможных ста произойдут без участия менеджера. Но глава филиала в Санкт-Петербурге не сделал даже этого!

Поймите меня правильно, я не жалуюсь – в бизнесе всякое бывает. Просто хочу, чтобы вы прочувствовали наше отношение к делу. Подобных «пассажиров» коллектив «Медор» никогда не терпел и не будет впредь.

И если директор фактически не работал, о какой заработной плате может идти речь? Все просто: есть результат – есть деньги. Нет результата – ну, сами понимаете… Не считать же результатом работы целого филиала за месяц одну-единственную сделку на символическую сумму?

В итоге мы стали искать нового, уже третьего по счету директора. Переехав в Питер, я лично проводил собеседования, включившись в процесс по полной. Идеальный кандидат на ту должность в нашем представлении был таким: человек с опытом в рекламе, который уже добился определенных результатов в этой индустрии. Плюс, ранее занимал должность руководителя проекта, агентства или издания (условия, в которых проходило собеседование потенциального директора, я в красках описал в самом начале книги).

Два человека подошли на позицию по компетенциям. Мы выбрали одного из них… и вроде все было хорошо, но спустя какое-то время оказалось, что мы вновь совершили ошибку. Хотя, казалось бы, новый директор филиала был глубоко верующим христианином, занимался благотворительностью. Порядочный, честный и трудолюбивый… разве может такой воцерковленный мужчина оказаться бездельником, обманщиком или вредителем?

Хотите еще один спойлер?

Впрочем, держу пари, что вы и сами уже догадываетесь. Если коротко, то было так. Как выяснилось позже, у людей, фанатично преданных какой-либо религии, бывают свои заскоки. Например, некоторые из них делят окружающих по принципу «свой – чужой». И чуть что не по догме вероучения – ты сразу чужой. Налаживанию продуктивного рабочего процесса это не способствует, уж поверьте.

Первое время я этого не замечал. И представьте себе мое удивление, когда мне сообщили, что директор офиса в Санкт-Петербурге регулярно читал сотрудникам религиозные нотации, лез в их персональные дела, не имеющие отношения к работе, нарушая тем самым личные границы участников команды (о христианском принципе «не судите, да не судимы будете», видимо, он не вспоминал).

«Марина, почему вы столько времени проводите с Василием, он же женат! А знает ли об этом его супруга?» – вот подобные фразы люди слышали от него ежедневно.

Мало того – он взял за правило нанимать на работу лишь тех, кто состоял в официальном браке. На мой взгляд, это просто непрофессионально. Какая тебе разница, кто с кем живет/спит/встречается? В нашем московском офисе работают разные люди. Кто с кем видится, как и в каких заведениях мои сотрудники проводят свои выходные – это не мое дело. Главное, чтобы в понедельник все они были на рабочих местах в бодром настроении духа и отлично выполняли свои обязанности. Все!

Хотя вовсе не нравоучения директора стали основной проблемой. Я делал ставку на то, что довольные питерские клиенты будут со временем сотрудничать с основным офисом в Москве, но этого не произошло. Задумка была в том, чтобы топовые заказчики как бы поднимались с регионального уровня до центрального офиса, но вышло иначе. Филиал Санкт-Петербурга превратился в обособленное «феодальное княжество»: дескать, мы – Питер, а вы – Москва, у вас – так, у нас – иначе.

Вот так уж точно не должно быть. Пришло время снова разбираться и в ручном режиме исправлять ситуацию. Это тоже попортило крови (прощание было особенно непростым), но при всех ошибках создания и запуска офиса в Северной столице мы тем не менее получили ценный опыт. За восемь с половиной лет питерский филиал все-таки принес некоторый доход, сотрудники развили новые компетенции, обзавелись собственной базой клиентов.

Сейчас офис в