* * *

В один из жизненных периодов, когда мы с партнером одновременно запустили большое количество разных бизнесов, многие считали нас дебилами, совершающими необдуманные действия. Эти люди не понимали, насколько скорость и присутствие на рынке были важнее точности. Точность тогда была вторичным фактором. И мы никогда не совершали действий, которые могли закончиться для нас «переломом позвоночника», не заходили за черту необратимых последствий. Потеря этих денег была бы терпимой. Небольшой «жирок», потраченный на эксперименты. Мы быстро проверяли гипотезы, оперируя значительными для других суммами.

Однажды в аэропорту во Франции, будучи немного подшофе, я обратил внимание на вендинговый аппарат. Аппарат как аппарат, но что-то мне в нем показалось странным.

«Вот это да! Да в нем же продаются лекарства! Это просто гениально! Почему такого еще нет в России?! Я буду первым, кто сделает это», – мысли вихрем пронеслись в моей голове. Вернувшись из командировки, я сразу приступил к реализации гениальной идеи.

При создании компании я не учел единственный факт: во Франции по закону аптеки не могут работать больше тридцати часов в неделю, а в России работают семь дней в неделю минимум по пятнадцать часов в день, многие же вообще круглосуточно.

Конечно, это дало о себе знать, когда в «час пик»

мимо моих вендинговых автоматов прошло десять тысяч человек, и лишь двое сделали покупки. Купили презервативы!

Это было полнейшее фиаско! Что я только не делал с этими автоматами, но ничего не работало. 50 тысяч евро пошли на ветер! Хотя интересно, что в итоге я продал компанию производителю вендинговых автоматов, которые мы у них же и закупали. Я окупил все затраты! Вот так, даже не получив ущерба, я узнал много нового. Опять получается, что выгоднее совершать большое количество действий.

Конечно, подобный подход нельзя использовать в сферах, где ценой ошибки может быть жизнь и здоровье человека, например, в медицине. Всегда опираемся на здравый смысл! Но есть отрасли, где перфекционистам не место, где нет четких критериев качества, и вы даже не знаете, какие параметры на него влияют. Когда моей целью были знакомства, моя конверсия с девушками составляла 1 %, а у моего друга 5 %, но я его победил. Как? За счет гиперактивности. Я просто сделал в десять раз больше, чем он.

В игру низких вероятностей очень выгодно играть, если вы руководствуетесь философией действия, в основе которой лежит высокая активность. Игра низких вероятностей вместе с очень большим количеством попыток дает гарантированный результат.

На деньги, полученные от продажи Sapato, я смог создать множество компаний, потому что играл в игру низких вероятностей. Я жертвовал качеством. Создав только одну компанию, я смог бы уделять ей больше времени и повышать качественный уровень. Но комбинаций было несколько, и каждая из них по определению была менее качественна. И так мне было намного интереснее! Если бы я не верил в рандомный фактор, я бы основал одну компанию. Но я в него верю. Поэтому отправил в плавание много комбинаций, и в итоге Shopping Live, компания, на которую мы делали ставку меньше всех и куда вложили меньше всего денег, стала очень успешной с огромным оборотом.

Необходимо играть в игру низких вероятностей, которую избегает большинство людей.

Почему? Перед совершением действия люди хотят уверенности в положительном результате. Невероятно, как много всего люди делают, чтобы просто повысить свой шанс. Люди идут работать в корпорации, где даже в случае провала проекта будут защищены от неуспеха. В первую очередь, жертвуя масштабом результата. Но внутри каждой корпорации есть огромное число различных неуспешных проектов, невидимых под «зонтиком» успешных брендов Coca-Cola, Ali-Baba, Google или Мicrosoft. В отличие от наемных сотрудников, владельцы и топ-менеджмент корпораций очень активно играют в игру низких вероятностей. При желании я тоже мог бы скрыть все свои неудачи под брендом «Хартманн Холдинг».

Часто люди, играющие в игру низких вероятностей, пытаются повысить шанс. Стремление человека избежать неопределенности в игре, повысить шансы на успех абсолютно естественно. Все хотят получить в партнеры по бизнесу Газпром. В сознании людей это вроде как повышает шансы на успех. Но есть много случаев, когда партнерство с крупной компанией понижает шансы!

Я тоже делал так. Первые годы работы в России я постоянно стремился создавать совместные предприятия с известными зарубежными компаниями. То есть, снижая свою долю на 50 %, я получаю ноу-хау взамен. Как и многие, я пытался договариваться с крупными компаниями. Но эти переговоры – вечные. В крупных корпорациях за это время меняется по несколько команд. Россия постоянно падает в ранге их приоритетов. Раньше она была в топ-10, потом в топ-100, а сейчас упала ниже Камбоджи…

Мой партнер по СarPrice Артем Большаков потерял девять месяцев на сложнейших переговорах с американской корпорацией Manheim. За это время можно родить ребенка!

А нам на очередной встрече честно сказали, что политика изменилась:

– Ласточки начнут летать хвостом вперед раньше, чем мы выйдем в Россию.

Работайте с тем, что есть. В начале пути реально быстрее и дешевле сделать первый шаг своими силами, в итоге ваша переговорная позиция улучшится. В некоторых совместных предприятиях только на юристов уходит по несколько сотен тысяч долларов.

Однажды у меня даже получилось, и я создал совместную компанию с самым крупным немецким издательством. Мы выпускали онлайн-каталоги скидок Lokata.

Брали еженедельные предложения от всех крупных ритейлеров, распространяемые на билбордах, в печатных брошюрах и каталогах, сканировали их, загружали в наше приложение и делали доступным на картах и для поиска. Собиравшийся приобрести утюг пользователь получал исчерпывающую информацию о том, в какой сети утюг можно купить по спецпредложению с максимальной скидкой. Компания хорошо развивалась, у нас уже был миллион скачиваний.

Но в 2014 году в России вышел новый закон, ограничивающий иностранное участие в медиакомпаниях. Немецкая компания наняла дорогих юристов и по их рекомендации сразу же прекратила сотрудничество. Проект пришлось закрыть. Это была неправильная оценка, наш проект не попадал под этот закон. Но нам даже не дали время на переходный период и на защиту своей позиции, чтобы с их выходом компания не развалилась. Они предложили свой план изменений, моментально обрушивший все. Им было все равно. Они даже юристам заплатили больше, чем вложили денег в саму компанию. Компания погибла не из-за ситуации на рынке, не из-за отсутствия востребованности услуги, а из-за партнера, который, казалось, должен был повысить шансы на успех. Если бы я создал компанию без них, было бы лучше. Хотели повысить вероятность успеха за счет партнера, который имеет опыт в этой сфере, а получили то, что получили.

Почти всегда для больших компаний подобное партнерство не является значимым, от него легко отказы ваются. У нас были разные интересы. Для меня и моей команды проект был жизненно важным. Для них – нет, поэтому и закрытие проекта было ничего не значащим решением. Вы надеетесь, ходите по кругу, а крупные компании де-факто ничего не дадут вам, это все ваши иллюзии. Вникнув в детали, вы понимаете, что даже предоставленные вам документы можно было получить самостоятельно в открытом доступе и публичном поле.