Все это звучит просто, однако заранее анализировать сомнения собеседника в пылу разговора может быть очень тяжело. Раньше, когда мне приходилось о чем-либо кого-нибудь просить (например, дать мне работу, финансировать мой проект или купить то, что я пытаюсь продать), я старался никогда не упоминать и не обсуждать возможные сомнения и вопросы, которые могут возникать у людей. Я полагал, что такая тактика навредит моему делу и подскажет им причину отказать мне. Я надеялся, что если их сомнения не упоминать, то они сами собой рассосутся. Однако чаще всего сомнения никуда не исчезают. Наоборот, они могут надолго застрять в умах других людей и впоследствии привести к отказу.

Конечно, я далеко не первый понял, что распознавание чужих сомнений может повысить уровень доверия к вам. Компании постоянно пользуются этим принципом. К примеру, сеть пиццерий Domino’s Pizza. В 2009 году было проведено исследование вкусовых предпочтений потребителей. В исследовании участвовали американские сети пиццерий, и Domino’s Pizza разделила последнее место с Chuck E. Cheese’s. Вскоре после этого Domino’s Pizza полностью переделали все меню и рецепты. Однако их рекламная кампания не раскручивала новую, свежую, вкусную пиццу. Совсем наоборот: в ней в пух и прах критиковалась прежняя пицца и даже приводились отзывы клиентов, которые называли их пиццу «ширпотребом», «безвкусной» и «никакущей».

Помню, как я смотрел эту новую рекламу и думал, что если Domino’s Pizza решили честно говорить о прежней невкусной пицце, значит, новая пицца в сто раз лучше. Я отправился в пиццерию, чтобы проверить, и оказалось, не меня одного посетила такая мысль. Обновление рецептуры и честная рекламная кампания привели их к оглушительному успеху. Через год, когда страна еще находилась в состоянии кризиса, пиццерии удалось полностью восстановиться и добиться 14,3 % квартального роста продаж – рекордно высокого показателя среди крупных сетей быстрого питания.

Вне зависимости от ситуации озвучивать чужие сомнения может быть очень полезным средством, помогающим привлечь их внимание, заручиться их доверием и часто даже получить их согласие. К тому же такая тактика рассеивает страх и волнение, которые вы испытываете, задавая вопрос. Искренность и признание скептицизма вашего собеседника помогут вам одновременно разрядить обстановку, успокоиться и повысить уровень доверия к себе.

Естественно, никто не исключает, что, даже если я правильно настроюсь, объясню свою мотивировку, начну со слова «я» и признаю сомнения, меня все равно могут отвергнуть. Иногда так случается, ведь человеку может быть абсолютно не нужно то, что вы предлагаете.

И, тем не менее, есть еще один принцип, которому вы можете следовать, чтобы улучшить свои шансы. Вам не под силу изменить людей, но в вашей власти с умом выбирать, к кому обращаться.

100 дней отказа: прочесть студентам лекцию

Члены моей семьи из поколения в поколение были учителями. Мой прапрапрадедушка 102 года назад основал одну из самых влиятельных в Китае академий Конфуция. Мои бабушка с дедушкой, мой отец и дяди преподавали в колледжах и школах. Я часто шутил, что я, возможно, был первым настоящим капиталистом в семье, ведь вместо того, чтобы «следовать зову предков» и становиться учителем, я мечтал стать предпринимателем. Моя бабушка хоть никогда не настаивала на том, чтобы я стал учителем, но регулярно напоминала мне, как это было бы чудесно.

Поэтому мне всегда было интересно, каково это – преподавать в колледже. В ходе моего эксперимента у меня сформировалось ощущение, что я открыл для себя возможность просить все, что мне только заблагорассудится. Для меня уже испекли пончики в форме олимпийских колец, меня устроили на однодневную работу, так почему бы не стать учителем на один час?

Я составил резюме, подготовил визитки и презентацию в PowerPoint (темой, естественно, была борьба со страхом отказа). И вот однажды я надел мою любимую парадную рубашку и поехал в Техасский университет в Остине.

Сначала я пришел в бизнес-школу. Я ведь сам окончил ее плюс был предпринимателем, поэтому полагал, что мне легко удастся найти общий язык со здешними профессорами. Однако оказалось, что студенты ушли на каникулы, и в школе сейчас почти никого не было. Я нашел телефонный справочник факультета и стал звонить преподавателям других кафедр, пытаясь найти хоть кого-нибудь. Мой выбор пал на профессора школы коммуникаций доктора Джоела Роллинза, у которого в тот момент шло занятие по дебатам.

Он поднял трубку и спросил, пытаюсь ли я что-то ему продать. Я заверил его, что нет, и объяснил, что мне хотелось прочесть его студентам лекцию, которая могла бы помочь им по-новому взглянуть на коммуникацию. Я чувствовал, что профессор Роллинз еще не доверяет мне, но мое предложение его заинтриговало. Он ответил, что сможет уделить мне пять минут и встретиться со мной в своем кабинете.

Во время нашей личной встречи я рассказал, что занимаюсь предпринимательством и веду блог. Я достал iPad и показал ему материалы лекции, которую хотел прочесть его студентам. Он просмотрел их и, как мне показалось, остался впечатлен моей подготовкой. Профессор сказал, что, возможно, эта тема не очень подходит для его занятий по дебатам, но в следующем семестре у него планировался курс коммуникации и изменений в обществе, и там моя лекция может быть как раз кстати. Он пояснил, что «люди, формирующие движения… вынуждены часто слышать отказ как реакцию на их начинания».

Мы еще немного поговорили, и Роллинз все-таки согласился включить меня в свой плотный график. Я не мог поверить, что, просто попросив, осуществлю свою мечту. Мне хотелось обнять его, но я сдержался, так как не хотел смущать его своей радостью. Еще будучи студентом, я запомнил, как важно всегда адекватно вести себя с профессорами.

Месяц спустя, когда начался новый семестр, Роллинз позвонил, чтобы назначить время для моего выступления. Повесив трубку, я понял: мое время настало.

В детстве бабушка прочитала мне трогательный рассказ Альфонса Доде под названием «Последний урок». Это история о французском учителе господине Амеле, который в последний раз читал своим ученикам лекцию. Франция потерпела поражение во франко-прусской войне и должна была уступить некоторые свои территории победителю. На следующий день в школе начинались уроки на немецком. Господин Амель надел лучшее, что у него было, и провел лучший урок в своей жизни.

Эта лекция не была для меня последней. Она была первой. Но я тоже решил принарядиться, как и господин Амель. Во время занятия я рассказывал, как из-за нелюбви людей к переменам, особенно когда дело касается власти и традиций, важнейшие мысли и движения воспринимают в штыки. Я приводил в пример апостола Павла и Мартина Лютера Кинга, отмечая, что им удалось превратить отказ в новую возможность и в итоге – изменить мир. Я призывал студентов не сдаваться, услышав один отказ, и больше думать о том, как получить согласие.