Будьте любознательны

Просто общаться с людьми не достаточно: надо интересоваться их мнением. Узнавайте, над чем люди работают и как они с этим справляются. Спрашивайте, что думают потребители, как они относятся к вашим продуктам и услугам. Просите выдвигать предложения и отвечайте на них. Генеральный директор Williams Sonoma Говардд Лестер требует от своих топ-менеджеров посещать магазины. «Мы говорим, что все ответы находятся в магазинах или в центрах обслуживания, где мы можем поговорить с непосредственными потребителями нашей продукции» (12).

Отмечайте идеи

Многие компании, считающие себя инновационными, на самом деле таковыми не являются. Новые продукты зачастую не содержат в себе ничего новаторского, считаются новыми лишь формально. Напротив, инновационные компании ценят вклад своих сотрудников и действуют соответственно. Как? Отмечают достижения работников материально – премиями и бонусами, помещают имена отличившихся на доску почета или на интернет-сайт. Они устраивают день сотрудника, когда компания благодарит своих людей за их вклад в общее дело.

Некоторое время назад я получил электронное письмо от молодого человека, который спрашивал, каким образом он может привлечь внимание высшего руководства к своим идеям. Как следовало из его письма, он умел неплохо общаться, но его интересовало, каким образом он может улучшить коммуникативные навыки для передачи информации топ-менеджерам. На первый взгляд, он делал правильные вещи: упорно работал, выражал готовность вносить вклад в общее дело, предлагал идеи, соответствующие стратегическим целям. Ситуация неумения связать свои мысли с нуждами вышестоящего руководства, в которой оказался этот молодой человек, отнюдь не уникальна – к сожалению, это встречается слишком часто. Посмотрим, как менеджер может представить свою идею наверх.

Знать реальное положение дел

Как мы убедились, Боно знает, что можно завладеть вниманием авторитетных политических деятелей, предоставив им факты. В этом случае надо быть предельно точным: ложный факт станет в руках противников оружием разрушения вашей аргументации и, возможно, вашей карьеры. То же происходит и в корпоративной среде. Если вы предлагаете новый продукт, процесс или услугу, вам следует знать, какую выгоду компания получит от этого в финансовом плане и как улучшатся условия труда сотрудников. Убедитесь, что вы не забыли сделать анализ конкурентной среды: компании, как и идеи, не существуют в безвоздушном пространстве.

Создайте собственный рассказ

Прежде, чем выступить, надо хорошо подготовиться. Проверка фактического материала – лишь первый этап. Создайте аргументированный доклад в устной и письменной форме, который представит вашу идею в виде бизнес-плана. Можете проявить изобретательность в своем докладе: расскажите историю, нарисуйте картинку или даже разыграйте сценку. Нужно, чтобы ваша идея ожила: не стала набором цифр, а стала понятной с точки зрения того, что она даст людям: сотрудникам, клиентам и акционерам. Кроме того, обязательно подготовьте короткую 30-секундную речь с изложением сути идеи – на случай разговора на бегу.

Создать вокруг своей идеи коалицию

В одиноком рыцаре идеи есть определенное благородство. Но в реальности одиноких рыцарей легко сокрушить, поэтому вам нужны союзники. Начните с коллег: привлеките их на свою сторону силой аргументации, а также предложением сделать что-то полезное для них, например, поддержать их идеи. Создание коалиций – скорее искусство, чем наука: чем больше занимаещься, тем удачнее получается. А если вы хотит продвигаться вверх по служебной лестнице, то умение сплачивать людей является важнейшим слагаемым успеха руководителя. (Об этом будет рассказано в следующей главе.)

Задействовать своих клиентов

Самыми полезными союзниками менеджера среднего звена могут стать те, кому он продает и кого обслуживает – клиенты. Если вы оформите свою идею как запрос от рынка, ваш шанс быть услышанным существенно возрастет. Становясь на позицию клиентов, вы становитесь защитником их интересов. Тот же подход применим и в отношении внутренних клиентов. Основатель Intuit Скотт Кук рассказывает, что идея QuickBooks вышла «не из навороченной научно-исследовательской лаборатории». Наоборот – «Мы сами придумали QuickBooks, потому что хорошо понимали заказчика и то, что ему может понадобиться» (13).

Продолжать попытки

Слишком многие идеи оказываются на обочине после первого же отказа. И напрасно, поскольку мгновенный отказ может свидетельствовать о том, что вы на правильном пути. Разберитесь в причинах, по которым идею отвергли.

Возможно, ее нужно скорректировать, добавить какой-то новый элемент или скомбинировать с другой идеей. Вы никогда этого не узнаете, если не будете упорствовать в своих идеях. Если же будете продолжать попытки, ваша настойчивость принесет дополнительные очки.

Имеется в виду, что ваша идея может и не взлететь, а вот карьера пойдет в гору. Организациям нужны руководители, не пасующие перед препятствиями.

Просматривая объявления о поиске кандидатов на позиции менеджеров среднего звена, можно встретить требование «отличных коммуникационных навыков, умения убеждать и выстраивать отношения с сотрудниками». В этой фразе резюмируются главные качества, которыми должен обладать руководитель среднего звена: способность наладить отношения с людьми и оказывать на них влияние.

Хотя в подобных объявлениях и перечисляются профессиональные компетенции, связанные с функционалом позиции (маркетинг, операции, финансы), в большинстве подчеркивается потребность в менеджерах, которые могут хорошо взаимодействовать с окружающими. Руководство – это умение вдохновлять людей.

Не так сложно найти руководителей, умеющих читать баланс и жонглировать цифрами. Лидеры, умеющие убеждать и выстраивать отношения, встречаются намного реже – и пользуются большим спросом. Часть этих способностей основана на эмоциональном интеллекте; как вы помните по предыдущей главе, коэффициент эмоционального интеллекта показывает уровень умения ладить с людьми. Прежде всего надо установить человеческий контакт, затем перейти к изложению своей точки зрения, разумно обосновать ее и попросить о поддержке. Поэтому подумайте о следующем.

Акцент на человеческой составляющей

Менеджмент – наука управлять делами с целью получения желаемых результатов. Во многих организациях заявления типа «люди – наш самый ценный ресурс» – не более, чем штамп, поскольку высшее руководство озабочено только прибылью.

Успешные организации процветают в силу того, что дают людям возможность быть успешными на своих позициях. Дела менеджеров не расходятся с их словами – они умеют наладить контакт с людьми и таким образом влияют на достижение личных и корпоративных целей.

Признание альтернативных взглядов

Чтобы посмотреть на ситуацию глазами сотрудника, требуется немалое умение. Менеджеры с опытом считают, что владеют им в соверщенстве. Таким образом, они отсекают любую возможность обсуждения и, что хуже, не дают своим людям взглянуть на проблему по-новому.