Стать влиятельным вне сферы своей ответственности в организации одновременно и проще, и сложнее. Проще, потому что зачастую это санкционировано сверху. Например, многие организации принимают на вооружение философию LEAN не только в области производства, но и в операционных областях, таких, как финансы, маркетинг, снабжение. И здесь появляются сложности, поскольку эксперт должен убедить людей, чем хороши LEAN-подходы.

Это только один из примеров методологий, успех применения которых основан на умении убеждать, а не на диктате со стороны высшего руководства (другими примерами могут служить Six Sigma – концепция постоянного совершенствования и ССП – сбалансированная система показателей). Подобное умение убеждать требует умелого сочетания знаний и навыков. Вот несколько рекомендаций.

Изучение ситуации

Вы знаете старую поговорку «Чтобы понять человека, надо представить себя на его месте». Прежде, чем стать участником ситуации, ее надо изучить, познакомиться с людьми, которые в ней находятся. Выясните, кто способен оказать поддержку, а кто, скорее всего, будет вам возражать. Чтобы узнать это, задавайте вопросы. Часто изменения оказываются неудачными потому, что их навязывают. Приятие требует общего согласия; над его выработкой работают люди, имеющие влияние.

Готовность помогать

Изменения – тяжелое занятие: даже если люди с ними согласны, их нужно периодически подталкивать. Успешные влиятельные люди всегда бывают доступны. Они всегда остаются в курсе событий, предлагают свою помощь и советы и продолжают обучать людей. Они учат учителей – так, например, устроена методика Six Sigma. Профессиональные инструкторы называются черными поясами; они проводят занятия по всей организации, обучая зеленые пояса – тех, кто находится на первом уровне постижения Six Sigma.

Рассказы

Мы воспринимаем идеи на личностном уровне. Цифровые данные могут обосновывать решение, но они редко возбуждают. То, что западает в душу, должно воздействовать на личность. Люди хотят понимать, что предлагаемая идея значит для них лично. Лучший способ показать это – рассказать историю. Чтобы повлиять на мнение человека, можно рассказать историю удачного применения новой методологии.

Скромность

Влиятельный человек не может позволить себе быть высокомерным. Если вы хотите показаться всезнайкой, который видел-перевидел все на свете, люди быстро поставят вас на место. Помните, что меняться хотят немногие: мы хотим оставаться прежними, но желаем перемен от других. Вы убедите людей в необходимости и пользе изменений, если будете образцом скромности. Вспомните Далай Ламу, духовного лидера Тибета, который живет в изгнании. Его единственным орудием влияния является сила примера, поэтому он ведет праведный образ жизни.

Для руководителей среднего звена убеждение – постоянный активный процесс. Это требует приверженности видению, дисциплины и терпения. Существует множество методик оказания влияния на людей, в которых описываются пошаговые планы действий, направленных на убеждение. Предлагаемая модель подчеркивает бизнес-составляющую, то есть обоснование того, что мы должны делать, чтобы достичь своих целей. В ней приведены многие шаги, которые веками совершали опытные мастера убеждения и влияния на людей. Используя их, вы можете возвратиться к предыдущему шагу, начать все сначала или пропустить какой-то шаг. Причина в том, что рабочая среда подвержена частым изменениям, и руководителям надо быть начеку, чтобы улавливать грядущие изменения.

Изучите горизонт

Посмотрите, что происходит в организации. Не находится ли она в переходном периоде, например, в преддверии слияния? Следует определить внешние факторы воздействия в части конкурентов, глобальных и локальных трендов и общего состояния отрасли. Очень важно провести диагностику морального состояния организации, то есть, насколько люди вовлечены в работу, доверяют ли руководству, нравится ли им их здесь работать. Ответы на эти и подобные вопросы позволят сформировать убедительную аргументацию.

Определите плюсы и минусы

Определите, что может увеличить степень вашего влияния, а что может воздействовать отрицательно. Это могут быть экономические, политические или человеческие факторы. Например, если вы ратуете за реорганизацию, а в организации царит атмосфера безнадежности, вас мало кто захочет слушать. Сопротивление может иметь место и в самых здоровых организациях; те, кто умеет оказывать влияние, даже приветствуют его наличие, поскольку это дает им возможность представлять свои доводы.

Аргументируйте с точки зрения преимуществ

Сделайте упор на то, что сделает организацию лучше. Особо отметьте, что ваши доводы основаны на данных, известных из опыта. Покажите, какую ценность ваше предложение привнесет в организацию. Если не можете обосновать его со стоимостной точки зрения – не предлагайте! Масаки Имаи, создатель философии непрерывного совершенствования «кайдзен», определяет гемба («фактическое место» в переводе с японского) как «место, где создаются товары или услуги».

По Имаи, «менеджмент должен поддерживать тесный контакт с гемба, чтобы иметь возможность разрешать любые возникающие там проблемы» (15). Это – здравый совет любому, кто готовит бизнес-кейс (документ, который содержит информацию для успешной реализации проекта. – Прим. ред.). Покажите, как ваша идея улучшит жизнь заказчиков, сотрудников и компании в целом.

Создайте бизнес-кейс

Факты убеждают быстрее. Продемонстрируйте достоинства и выгоды вашей инициативы. Увяжите это с организационным совершенствованием: покажите, что таким образом можно делать быстрее, лучше, проще и дешевле. Поясните, в чем выиграют люди и почему. Это не всегда возможно. На самом деле, ваше предложение может подразумевать, что некоторые утратят часть своей независимости или властных полномочий. Если это так, попробуйте компенсировать потери увеличением их автономии в других областях. Так, методы LEAN предусматривают высокую степень мышления, принятия решений и автономии на локальном уровне.

Преодолевайте препятствия

Не все будет происходить так, как хочется. Кажется, вы спокойно продвигаетесь вперед, не встречая сопротивления – как вдруг разражается буря. Это может произойти с появлением конкурента, назначением нового руководителя или просто изменением тренда в бизнесе. Надо быть готовым пересмотреть свои доводы с учетом вновь возникших обстоятельств. Препятствия могут быть и ожидаемыми, и ваше предложение должно быть подготовлено с учетом понимания, как их преодолеть. Чем надежнее построен ваш кейс, чем большее упорство демонстрируете вы сами – тем больше шансов на то, что вы преодолеете любые препятствия.

Проникайте в душу

Чем в большей степени ваши аргументы базируются на фактическом материале, тем реальнее они становятся. Далеко не всех за пределами зала заседаний правления волнуют стратегические перспективы – значительно больше людей интересуют позитивные изменения для нас самих. Озвучивайте потенциальные преимущества для работников. Люди хотят почувствовать, что вы исходите из их интересов. Всегда ставьте во главу угла заинтересованность, а не подчинение правилам.