Если вам задали сумбурный вопрос, который вы не понимаете, или его можно по-разному интерпретировать, не спешите отвечать на него – проясните, о чем спрашивает человек. Для этой цели существует несколько техник.

Достаточно часто вопрос задается в широком и общем виде. Например, после презентации продуктов вашей компании вас могут спросить: «Я тут не понял, объясните еще раз…» Вроде человек действительно упустил часть информации, но что вам в данной ситуации прикажете делать – снова все пересказывать? Нет, здесь как раз и нужно определить, что именно не прояснил для себя участник презентации.

● «Что конкретно вам непонятно?»

● «Что вы имеете в виду: А или В?»

● «Вы сейчас о нашей компании говорите?»

● «Какой из наших менеджеров вам такое сказал?»

Бывает, что люди, начиная задавать вопрос, точно его себе не представляют и только в момент проговаривания оформляют свою мысль и понимают до конца, о чем именно хотят спросить. Подобные конструкции обычно громоздки и тяжелы для понимания, а их начало может быть никак не связано с окончанием. Для таких случаев лучше использовать прием перефразирования вопроса.

● «Я правильно понял, что вы имели в виду…»

● «Вы сейчас спрашиваете о…»

Лучше сразу разобраться, что имел в виду оппонент. Это позволит после ответа на вопрос избежать реплики: «Вы не ответили на мой вопрос», а также сэкономит вам время. Соответственно, у вас будет возможность ответить на большее количество вопросов.

Частным случаем предыдущей проблемы служит ситуация, когда человек встает, чтобы задать вопрос, а затем переходит к изложению своей собственной истории. В таких обстоятельствах важно все-таки добиться от него первоначального вопроса. Здесь может помочь одна из следующих фраз.

● «Итак, ваш вопрос, пожалуйста».

● «Сформулируйте вопрос».

Важно понимать, что вы на правах ведущего всегда можете отказаться отвечать на вопрос. Давайте рассмотрим подобные ситуации.

Вопрос не соответствует теме выступления. В этом случае, отвечая на вопрос и удовлетворяя потребность одного человека, вы можете нарваться на агрессию со стороны других людей. Поэтому, если вам задают подобный вопрос, спросите зал: «Для кого еще он актуален?», и если таковых мало, то, объяснив, что вопрос достаточно далек от темы выступления, предложите задавшему его подойти к вам после выступления, чтобы вы могли наиболее полно на него ответить.

Ни один человек не обязан все знать. Если вдруг вам задали вопрос, на который у вас нет ответа, лучше признаться в этом, чем начать по ходу что-то придумывать. Как мы уже говорили, аудитория интуитивно ощущает, когда ее обманывают, и чтобы не провоцировать людей ловить вас на незнании, лучше честно признаться в отсутствии у вас необходимой информации на эту тему и пообещать задавшему вопрос ответить в течение суток по электронной почте.

Третий тип вопросов может как в открытую задевать личность оратора, так и косвенно ее касаться. В ответе на такие вопросы могут использоваться разные приемы, все зависит от ситуации. Иногда эффективнее в начале ответа дать согласие, а затем изменить контекст вопроса или повернуть его в выгодное для вас русло, а в других случаях стоит занять более агрессивную позицию и недолго думая контратаковать оппонента.

Вопрос от Associated Press{22}: Некоторые газеты писали о том, что вы самый богатый человек в Европе. Если это правда, каковы источники вашего богатства?

В. Путин: Это правда. Я самый богатый человек не только в Европе, но и в мире: я собираю эмоции, я богат тем, что народ России дважды доверил мне руководство такой великой страной, как Россия, – считаю, что это самое большое мое богатство…

Согласие «это правда» позволяет В. Путину не входить в противоборство с задавшим вопрос. Вообще 98 % вопросов не требуют ответа, их цель – привлечь внимание к себе. Вопрос недостаточно конкретно сформулирован, что дает возможность оратору изменить его контекст.

В. Путин: …Что касается различных слухов по поводу денежного состояния, я смотрел некоторые бумажки на этот счет: просто болтовня, которую нечего обсуждать, просто чушь. Все выковыряли из носа и размазали по своим бумажкам. Вот так я к этому и отношусь.

А. Жестков, «РенТВ»: Владимир Владимирович, в последнее время идут очень активные разговоры о возможной деноминации, и даже говорят о том, что уже отпечатаны якобы новые рубли.

В. Путин: Да врут они все, не верьте им!

А. Жестков: А все-таки в среднесрочной перспективе…

В. Путин: Ни в среднесрочной, ни в долгосрочной нет и не будет.

А. Жестков: Вы даете гарантию?

В. Путин: Слушайте, вы что, хотите, чтобы я землю ел из горшка с цветами и клялся на крови? Это глупо просто. Нет никакой необходимости экономической. Это ничего, кроме вреда для экономики страны, не принесет. Зачем? Даже в голове нет ни у кого: ни у правительства, ни у Центрального банка, ни у президента – нам нет необходимости…

Здесь премьер-министр использует объединение с человеком, задающим вопрос, против неких «других»: «Да врут ОНИ все». При этом острый вопрос: «Вы даете гарантию?» встречается техникой доведения до абсурда: «Вы что, хотите, чтобы я землю ел из горшка с цветами…», и далее идет конструктивный ответ на вопрос. Опять-таки в России после слов Бориса Ельцина о том, что в случае роста цен он ляжет на рельсы, никто не верит в гарантии.

Приведем два прекрасных примера из книги Кристофера Бакли «Здесь курят»[37]:

Пример 1. Журналист: Ты хочешь, чтобы тебя упомянули в статье, или не хочешь?

Ник Нейлор: Разумеется.

Журналист: Хочешь, чтобы я использовал твое «иде данные»?

Ник Нейлор: «Где данные», а не «иде данные». Ради бога, можешь изображать меня бессердечным прохвостом, пресмыкающимся перед табачными корпорациями, но не делай из меня безграмотного, бессердечного прохвоста, пресмыкающегося перед табачными корпорациями.