Она: «Ты никогда не говоришь мне о любви».

Ясно, что она говорит как аудиалист, а он как визуалист. В итоге взаимопонимание становится невозможным. Но все может измениться, стоит только научиться говорить на языке друг друга! Это произойдет, если мужчина-визуалист научится говорить о любви, а женщина-аудиалист начнет замечать ее проявления даже без слов, например, по взглядам и прикосновениям.

Но для этого сначала надо научиться определять не только свои собственные ведущие репрезентативные системы, но и партнера или собеседника. Для этого существует несколько ключей. Начнем с самого простого – со слов, которые мы произносим.

Как вы уже знаете, визуалисты часто употребляют слова и выражения, так или иначе связанные со зрением и зрительными образами, аудиалисты – со слухом и звуками, кинестетики – с чувствами и ощущениями. Теперь вы можете использовать эти выражения для подстройки и установления раппорта. Таким образом вы начнете говорить на языке собеседника, что в сочетании с отзеркаливанием особенностей поведения может дать удивительный эффект.

Собственно, использование слов, характерных для собеседника – это тоже один из способов отзеркаливания. Только если раньше мы тренировались в отзеркаливании невербальных средств общения, то теперь нам следует добавить к ним еще и копирование вербальных средств, то есть собственно слов.

Что для этого требуется? В первую очередь прислушаться к речи собеседника, и определить, какие слова встречаются в его речи достаточно часто. Даже не определяя ведущую репрезентативную систему человека, с которым вы разговариваете, вы можете выявить какие-то его излюбленные слова и обороты, и начать между делом вставлять их в свою речь. Но только не повторяйте так называемые слова-паразиты – «вообще», «так сказать», «ну вот», «это самое», «как говорится», и т. п. Важно, чтобы это были значимые, наполненные смыслом слова.

Затем, вслушиваясь в речь собеседника, вы сможете определить и его ведущую репрезентативную систему – то есть понять, воспринимает он мир преимущественно через зрение, слух или ощущения.

Вот тут и настанет момент подлинной подстройки – говорите с ним характерными для него словами!

Если он описывает то, что видит – вы, высказывая свое мнение, тоже апеллируйте к зрительным образам и к оборотам типа «видите ли», «это очевидно», «посмотрите», и т. д. Если он апеллирует к слуховым образам и употребляет выражения типа «послушайте», «не верю своим ушам», «как гром среди ясного неба», и т. д. – ведите с ним разговор, вставляя в свою речь аналогичные слова и выражения. Если он говорит как кинестетик – «я чувствую», «теплый прием», «приятная атмосфера» – обращайтесь и вы к его чувствам. Так вы сумеете избежать распространенной ошибки, когда один из собеседников говорит: «Вы чувствуете?», а другой отвечает «Не вижу». И убедитесь, что вербальное отзеркаливание – очень мощный инструмент достижения успеха в общении.

Упражнение 4. Тренировка вербального отзеркаливания

Начните прислушиваться к речи людей, с которыми вы общаетесь достаточно часто – это могут быть близкие, друзья, коллеги по работе. Выберите нескольких из них – не более трех-четырех. Задайтесь целью выборочно записывать те слова и выражения, которые они употребляют чаще других. Потратьте на это несколько дней или больше, чтобы у вас получились достаточно объемные списки.

Затем займитесь анализом ваших списков. В каждом из них вам надо выделить слова, характерные для визуальной, аудиальной и кинестической репрезентативной системы. Отметьте слова каждого типа каким-то отдельным знаком – например, свойственные визуалисту подчеркните прямой чертой, аудиалисту – волнистой, кинестетику – прерывистой линией, или воспользуйтесь разноцветными фломастерами.

Чтобы легче было сориентироваться, воспользуйтесь теми примерами выражений, свойственных виуазистам, аудиалистам и кинестетикам, с которыми вы познакомились в первой главе, а также следующей примерной подсказкой.

Некоторые слова, характерные для визуалиста:

• Смотреть

• Видеть

• Взгляд

• Внешность

• Выглядеть

• Замечать

• Изображать

• Демонстрировать

• Казаться

• Показывать

• Отображать

• Яркий

• Блестящий

• Красивый

• Привлекательный

• Рассматривать

• Мрачный

• Блеклый

• Невзрачный

• Светиться

• Сиять

Некоторые слова, характерные для аудиалиста:

• Тихо

• Громко

• Разговор

• Говорить

• Болтать

• Вопросы

• Рассказывать

• Слушать

• Созвучно

• Гармонично

• Обсуждать

• Спорить

• Намекать

• Резонанс

• Пронзительный

• Оглушительный

• Жаловаться

• Звонкий

• Шумно

• Поддакивать

• Произносить

Некоторые слова, характерные для кинестетика:

• Мягкий

• Жесткий

• Весомый

• Легкий

• Тяжелый

• Двигаться

• Волноваться

• Переживать

• Чувствовать

• Теплый

• Холодный

• Настроение

• Впечатление

• Расстраивать

• Прочный

• Увлекательный

• Спокойный

• Раздражаться

• Ранить

• Задевать

• Комфортный

Выявите, какая репрезентативная система является ведущей у каждого из выбранных вами людей в соответствии с употребляемыми им словами и выражениями. Поддержите разговор с одним из этих людей, используя те же самые, привычные для него, слова и выражения. Апеллируйте к тому же каналу восприятия, что и он.

Например, если он говорит «Посмотри» – отвечайте: «Вижу», или «Сейчас разгляжу получше». А если он скажет: «Хочу поговорить», ответьте «Слушаю», или: «Ты меня тоже выслушаешь?». В ответ же на слова «Я переживаю», можно сказать: «Я чувствую твое состояние», или «В чем причина твоего настроения?».

Принцип вам должен быть понятен. Говорите на одном языке – и окажетесь в общей модели мира, где взаимопонимание рождается само собой!