Ведение – изменение своего поведения во время общения, в режиме раппорта, таким образом, чтобы оно стало примером и было подхвачено собеседником.

Научившись устанавливать раппорт и подстраиваться под собеседника, в какой-то момент вы могли заметить, что теперь уже не только вы повторяете его жесты, но и он – ваши. Вы можете интуитивно ощутить момент, когда это становится возможным, и воспользоваться им, чтобы перейти к ведению.

Сделать это можно так: если вы до сих пор незаметно повторяли движения, жесты, мимику, пластику собеседника – то теперь примите какую-то другую позу, или сделайте какой-то жест, отличающийся от его жестов. Если между вами установлен раппорт, и до сих пор ваша подстройка работала успешно – то теперь собеседник бессознательно повторит ваше движение, или хотя бы приблизительно, намеком отзеркалит его. Это значит, именно сейчас вы можете найти взаимопонимание, прийти к общему мнению, договориться о чем-то, или просто стать хорошими друзьями.

Метод ведения не имеет ничего общего с насилием над свободной волей другого человека. Но это прекрасный способ, чтобы создать теплую, дружескую атмосферу, где царит взаимопонимание, а также помочь другому человеку улучшить свое настроение, успокоиться, прийти к внутренней гармонии.

Только надо иметь в виду, что ведение – это очень тонкое искусство! Пользоваться им следует очень аккуратно, незаметно для собеседника. И обязательное условие, чтобы метод ведения сработал – это первоначальная подстройка к собеседнику и установление раппорта. Если нет раппорта – ваши попытки вести собеседника не принесут успеха, так как они способны на него воздействовать лишь в том случае, если между вами уже существует связь, и вы оба находитесь на одной волне, в едином поле общения.

Упражнение 2. Осваивайте приемы ведения

Обратите внимание: приемы ведения нужно осваивать лишь после того, как вы научились подстройке и установлению раппорта. Только достигнув успеха в этом, вы сможете пойти дальше.

Сначала потренируйтесь применять приемы ведения во время общения с человеком, с которым вам легко найти взаимопонимание. Установив раппорт путем подстройки и отзеркаливания, в какой-то момент сделайте жест или движение, чтобы принять позу, отличающуюся от позы собеседника. Конечно, это должно быть не нарочито, а естественно и органично. Если собеседник не повторил ваше движение, снова подстройтесь под него путем отзеркаливания, а затем повторите попытку. Когда собеседник бессознательно скопирует вашу позу или жест, значит, вы вошли в режим ведения.

Тренируйтесь и дальше, с разными людьми, и вы заметите, что с каждым разом делаете это все более легко и непринужденно.

Вы уже знаете: начинать разговор надо всегда с тех пунктов, по которым вы согласны, а не с тех, по которым вы расходитесь. Методы подстройки – это как раз и есть настройка на общую волну согласия. При помощи подстройки вы ищете то, в чем вы согласны с собеседником, то общее между вами, что можете разделить с ним.

Но затем очень желательно получить ответное согласие от собеседника. И вот здесь уже незаменимы приемы ведения. В сочетании с ними очень эффективен еще один тонкий прием, предлагаемый Дейлом Карнеги. Это прием трех «да», или метод положительных ответов.

Если собеседник не согласен с вами, вы можете, мягко задавая вопросы, одновременно перейти к ведению, и подвести его к положительным ответам на ваши вопросы. Если человек хотя бы три раза ответит вам «да» на предварительные вопросы, он уже будет позитивно настроен по отношению к вам и вашему предложению. И вы с большой долей вероятности получите его согласие на ваше предложение.

Конечно, это произойдет в том случае, если его глубинные убеждения и ценности не противоречат тому, что вы хотите от него получить!

Поэтому, конечно, нельзя считать прием трех «да» тем волшебным ключом, который открывает все двери и берет неприступные крепости. Но вот в ситуации, когда собеседник склонен с вами согласиться, но почему-либо сомневается, метод положительных ответов может сработать почти со стопроцентной гарантией.

Вот какие примеры того, как работает этот метод, приводит сам Дейл Карнеги.

Первый пример. Коммивояжер фирмы, производящей моторы, предложил купить свою продукцию предприятию, находящемуся в его районе сбыта, но получил отказ: главный инженер этого предприятия заявил, что моторы так сильно нагреваются, что к ним нельзя приложить руку. Коммивояжер знал, что качество моторов превосходное, но спорить не стал, а вместо этого задал главному инженеру несколько вопросов, и вот примерно какой получился диалог:

«Согласен, если моторы сильно нагреваются, вам не следует покупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем предусмотрено стандартами, не так ли?»

«Да».

«Согласно стандартам, хороший мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения, где он находится, на 72 градуса по Фаренгейту. Так?»

«Да».

«Какая температура у вас в цеху?»

«Около 75 градусов по Фаренгейту».

«Если к этой температуре прибавить 72, то получится около 147 градусов по Фаренгейту. (Около 64 градусов Цельсия. – Прим. ред.) Правильно?

«Да».

«В таком случае, разве не естественно, что к мотору нельзя приложить руку?»

«Ну что же, вы правы», – признал главный инженер, и принял решение приобрести моторы.

Второй пример. Клиент пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки, и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов, и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:

«Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счету в нашем банке могут остаться ваши деньги?»

«Да».

«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»

«Да».

«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»

Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.

Как вы видите, метод положительных ответов – это спокойный, мягкий способ взаимодействия, когда без требований, без приказов, без давления вы демонстрируете собеседнику его выгоду от согласия с вами.

И здесь действует все тот же принцип, рекомендуемый Дейлом Карнеги: покажите другому человеку его выгоду, исходите из его интересов, давайте ему то, что он хочет – и у вас будут все шансы договориться, получить от него согласие на ваши предложения!