фильм, – продолжила я, – то и это понравится. Сегодня с нами будет не только режиссер фильма «Покрытое тайной», но мы еще и все повеселимся.

Так и было. Уже через минуту один из моих друзей отвечал на разряжающий атмосферу вопрос или ученик в заднем ряду вмешивался, делая ироничное замечание, заставлявшее всех смеяться.

Потом Марк начинал вступительную речь, а я отходила назад, наблюдая за аудиторией и пытаясь понять, кто из них подпишется на программу. Большинство жителей Ванкувера, наверное, согласятся, что наш город всегда был полон осознанных образованных людей, которым нравятся походы, здоровое питание и духовные практики. Люди, которых мы вербовали в возрасте двадцати – тридцати, приходили, узнав о нас из сарафанного радио, и все, словно губки, впитывали информацию. На каждой сессии участники занятий предыдущей недели появлялись снова, в компании друга или двух. Вербовка набирала обороты. Я испытывала все большее возбуждение, сообщая в Олбани о количестве посетителей.

– Что вы думаете? – спрашивала я аудиторию, подражая префекту, чтобы подвести итоги в конце одного интенсива.

– Не уверен, что точно понимаю, о чем все это, – признался один из посетителей. – Но мне нравится настроение в сообществе. – В ванкуверский центр не всегда приходили за контентом, за учением. Люди приходили ради общения.

В плане продаж тоже все шло хорошо. Я проработала достаточно ИЗ с Барбарой Буше, чтобы преодолеть свои первые проблемы, связанные с получением денег от других людей. Когда на наши занятия начали приходить сотни жителей Ванкувера, я поняла, что имела в виду Барбара, объясняя, что мы предлагаем бесценные услуги. Я больше не рассматривала финансы как мотив. Они просто стали частью процесса рекрутинга. Я освоила определенный подход к продажам, который Кит называл «подъем». С помощью этой стратегии можно было уговорить практически любого новичка преодолеть первые сомнения и потратить деньги на ПУР. Нужно было построить множество «подъемов», подобно лестнице со ступеньками, чтобы подвести людей к тому моменту, когда 2000 долларов за мастер-класс уже не кажутся проблемой.

Для достижения этой цели были необходимы три подъема. Начать нужно со стратегии, которую компания называет «отношения». По сути, вам нужно подружиться с клиентом и показать ему, что вам можно доверять и вы похожи на них. «Как дела, как вам погода?» «Мне нравится ваша кофта, я сразу ее заметила, как только вы

вошли!». Это не было фальшью, в действительности я всегда очень легко устанавливала связь с другими… А в глазах лидеров NXIVM эта моя способность добавляла мне ценности.

Второй шаг подъема для меня, как продажника – определить потребности отдельного человека. После того как мы наладили определенную связь, я, согласно своему обучению, должна умело выстроить разговор и для начала понять, почему новичок пришел сюда. «Возможно эта программа для вас, а может, и нет, – говорила я. – Но почему вы здесь? Что вы ищите?» Их ответ станет поводком, с помощью которого я буду управлять их участием с этого момента. Некоторые искали партнера на всю жизнь, другие хотели добиться успеха в карьере. А третьи просто желали окружить себя сообществом единомышленников, у которых такие же большие цели в жизни. Я не наседала на клиентов, а искренне выслушала. Эта программа предоставила мне поддержку, необходимую на пути к цели. Я делилась своим мнением с учениками. Мой подход отличался от Барбары Буше, которая, построив карьеру в финансах, осуждала меня из-за нежелания тратить деньги, но цель была той же. Все-таки им нужен был этот материал, а мы могли им его предоставить.

А третий шаг заключался в том, чтобы убедить их, что они ничего не добьются самостоятельно. «Разве вы не согласитесь, что если сможете заработать больше денег, построить карьеру мечты,

меньше прокрастинировать, то это стоит тех трех тысяч долларов?» – спрашивала я. Все еще под влиянием моего будничного стиля общения, большинство возможных участников пожимали плечами и отвечали: «Ага».

– Ну хорошо – говорила я. – Так давайте теперь найдем деньги.

С того момента мы какое-то время совещались с одним-двумя главными тренерами, чтобы помочь этому человеку найти необходимые деньги или организовать «рабочий обмен», благодаря которому нам с Дэвидом удалось посетить «Неделю А». Слоган NXIVM для третьей ступени подъема звучал так: «Превратите если в как».

Но смысл игры состоял даже не в получении этого «да». Настоящая цель – понять нужды человека. Эти потребности могли вполне стать обогащением для компании. Не то чтобы я понимала это в то время. Я опиралась на то, во что верила: мы приносили добро в этот мир. Наша работа помогала людям справиться с ограничениями и обрести желаемую жизнь. Каждый новый потенциальный участник не понимал, что он просто пешка, которую по игровому полю передвигают Кит и Нэнси. Как не понимала и я. Для меня налаживание доверительных отношений с другим человеком было невероятно важно. Для наших основателей же налаживание доверительных отношений было уловкой. В действительности вся компания «эксплуатировала дове-

рие» – термин, с которым я познакомилась позже, когда уже была готова отказаться от обучения продажам и доктрин культа.

Откровение незнакомца о том, что он надеется получить от ПУР, становилось мощным подспорьем продавца в работе с этим участником. Моя работа заключалась в том, чтобы узнать их мечты – это была отправная точка. Я не оказывала сильное давление, как, по моему мнению, Нэнси Зальцман, а могла спокойно общаться, в отличие от некоторых более опытных инструкторов (чьи навыки тренеров вызывали восхищение). Учитывая, что мои чувства были искренними и настоящими, мне было легко подружиться с новыми участниками и помочь новым ученикам почувствовать себя уютно.

Я также верила, что любой участник тренинга получит ценный товар в обмен на деньги, особенно когда заплатила Лорен, чтобы та прилетела в Ванкувер и провела тренинг у одной из групп. Благодаря тому, что Лорен хорошо знала материал (она была главой обучения NXIVM) с ней было весело, она была интересным учителем и пользовалась популярностью среди моих друзей, знакомых и новых рекрутов. Лорен не была тренером-практиком, который должен фокусироваться на продажах. Она скорее напоминала Кита и Нэнси, была одним из разработчиков программы, мечтательницей, и ее мнение имело вес. Она явно пользовалась авторитетом

в NXIVM. Обычно Лорен останавливалась в отеле неподалеку от моей квартиры. Мы встречались и проводили день вместе до начала «Пятидневного» курса. Наша дружба крепла, как и деловое партнерство. Время, проведенное Лорен в Ванкувере, позволило ей оценить меня и таким образом поспособствовать моему продвижению в компании, при этом предоставляя компании шанс создать центр и в Канаде. Это шло на пользу всем – мы ведь развивали осознанность в мире.