Люди, умеющие преподнести себя, уверены в своих рекомендациях и в своем мнении. Начальство часто перебивает неуверенных докладчиков вопросом: «Так каково ваше мнение по этой проблеме?» Если вы – эксперт, говорите. Не вынуждайте окружающих спрашивать о вашем мнении или ваших выводах.

Редакторы журналов отмечают, что самой читаемой рубрикой в их изданиях часто становится раздел «Письма редактору». Мнения. Спросите у редакторов газет, какая у них самая читаемая страница. И опять-таки они скажут, что редакционная – мнения. На чем основана популярность ток-шоу? На том, что гости обмениваются своими мнениями. Согласны зрители или нет – не важно. На самом деле чем противоречивее, тем лучше. Мнения вызывают действия и реакции.

Займите позицию. Рекомендуйте. Застолбите свой участок.

Сегодня рассказывание историй – самый действенный способ внедрить в мир какие-то идеи… Истории – это сама жизнь, творчески переработанная в более мощные, ясные, более значительные впечатления. Это валюта человеческого контакта.

Роберт Макки

В целом чем провокационнее ваш вопрос, тем более выгодное впечатление вы производите на окружающих и тем большим они считают ваш вклад в достижение результата.

Когда к моему агенту обратились представители CBS с вопросом о возможной экранизации моего первого романа, я немедленно приступила к изучению советов по написанию киносценариев. И, к своему удивлению, обнаружила, что для стандартного двухчасового фильма требуется сценарий в среднем на 100–110 страниц. Как это возможно? Я тогда корпела над книгами по бизнесу, где для одной книги требуется рукопись страниц на 250–300, а тут всего 110 страниц на двухчасовое кино! Я позвонила Митчу, который тогда был моим литературным агентом, чтобы справиться об объеме сценария: «Всего 110 страниц на двухчасовой фильм? Как это возможно? Это все сценарии такие?»

«Да, – сказал он. – А иногда еще короче. В зависимости от жанра. Комедию или приключенческий фильм можно уложить в 85–100 страниц, поскольку там меньше диалогов».

«Все равно это как-то не укладывается в голове, – настаивала я. – В основе большинства драматических картин лежат масштабные романы – некоторые очень длинные».

«Да. Но то, что писатель передает на нескольких страницах, кино может показать за секунду – просто с помощью декораций или человека, который пожал плечами или закатил глаза».

Он доказал – визуализация заменяет мириады слов.

Помните об этом, когда вам нужно высказать свою точку зрения одному слушателю или перед многотысячной аудиторией. Мыслите образно.

Вы никогда не продадите свой замысел совету директоров, если не можете раскрыть его суть в одном абзаце.

Стив Джобс выстроил одну из своих самых знаменитых речей, которую часто называют «Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными», вокруг трех коротких историй:

«Спасибо. Для меня большая честь быть с вами в день, когда вы покидаете стены одного из лучших университетов мира. Честно говоря, я никогда не оканчивал колледж и никогда не был ближе к выпуску, чем сегодня. Сегодня я хочу рассказать вам три истории из моей жизни. И все. Ничего особенного. Просто три истории.

Первая история – о соединении точек…

[Затем он рассказывает вторую историю, третью и заканчивает так: ]

Когда я был молодым, было такое удивительное издание, оно называлось “Каталог всего на свете” и являлось одной из библий моего поколения. Его создал парень по имени Стюарт Брэнд, недалеко отсюда, в Менло Парк, – он своей поэтической манерой вдохнул в него жизнь. Это было в конце шестидесятых, до появления персональных компьютеров и настольных издательских средств, поэтому все делалось с помощью печатных машинок, ножниц и фотоаппаратов Polaroid. Это было что-то типа Google в мягком переплете за тридцать пять лет до появления Google. Идеалистическое собрание всяких полезностей и великолепных идей… На задней обложке их последнего выпуска была фотография проселочной дороги ранним утром – если вы склонны к приключениям, вы вполне могли бы ловить там попутку. Ниже были такие слова: “Оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными”. Это было их прощальное послание – они закрывались. Оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными. И я всегда желал этого себе, а теперь я желаю этого вам, завершившим обучение и начинающим новую жизнь. Оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными. Огромное спасибо вам всем».

Зачем упаковывать свое мнение в красивую историю? Люди могут до изнеможения спорить с фактами. Но они не могут спорить с вашим личным опытом или вашей историей. Когда вы представляете свой случай как информацию, статистику, данные, подлежащие систематизации, это настраивает слушателей на аналитический лад. Свет гаснет; колеса вращаются в стремлении сменить курс и доказать, что вы не правы. Но когда вы даете иллюстрацию или личный опыт, они расслабляются и прислушиваются к вашей мысли.

Зачем упаковывать свое мнение в красивую историю? Люди могут до изнеможения спорить с фактами. Но они не могут спорить с вашим личным опытом или вашей историей.

Мыслите как сценарист – сюжетами, сценами и лейтмотивами. Вместо того чтобы выдавать банальности или наставления, лучше донесите свою точку зрения, создав увлекательную историю. К историям относятся забавные байки, примеры из повседневной жизни, ситуации успеха или провала (используйте их, чтобы сформировать доверие и представление о возможном и невозможном для вас и вашей организации).

Но нужно помнить: вы не должны всегда быть героем своих историй. Предоставьте кому-нибудь другому «спасти мир» и блеснуть героическим поступком, решающим проблему клиента, или мудрым советом, направляющим растерявшегося менеджера на путь истинный.

Просмотрите базу данных вашей памяти и зафиксируйте самые полезные истории и ситуации таким образом, чтобы можно было моментально извлечь их из памяти и при необходимости проиллюстрировать какой-то пункт своей профессиональной области. Вы удивитесь, как часто вам будет выпадать случай рассказать их: в разговорах с коллегами на ежемесячных встречах по поводу дней рождения, в общении с клиентами на выставке, на встрече с сильными мира сего за званым обедом.

Продумайте лейтмотив. В текстах Шекспира было множество подтекстов. У рассказчиков историй из бизнеса один лейтмотив или одна идея прослеживается на протяжении многих лет и десятилетий: «клиент всегда прав», «контент – король», «качество – наша цель номер один», «ничего не случится, пока кто-то что-то не продаст!», «Давид против Голиафа», «люди – наш самый ценный актив», «позаботьтесь о своих людях, и ваши люди позаботятся о клиенте», «создавать новшества!», «представьте себе завтра», «создаем завтрашних лидеров сегодня», «никогда не сдаваться», «перемены никогда не заканчиваются».

Тех, кто рассказывает истории, дольше слушают – и дольше обдумывают их слова. Истории обычно провоцируют всплеск эмоций, благодаря чему идеи запоминаются и кажутся убедительными.