Определитесь с тем, какая история подходит для подкрепления вашего лейтмотива. Какое происшествие с клиентом вы можете рассказать своему руководству, чтобы убедить их действовать в соответствии с вашими рекомендациями? Что случилось на отраслевом собрании такого, что акцентировало бы для ваших коллег необходимость обмена информацией о конкурентах? Какую историю из личного опыта вы можете рассказать своим подчиненным, чтобы они поняли, что вы больше всего цените в их работе? Или, может быть, на прошлой неделе в кофейне вы случайно услышали отрывок разговора, иллюстрирующий командный дух вашего подразделения?

Обретя свою историю, научитесь рассказывать ее увлекательно.

Определите концовку. Ею вы должны окончить свой рассказ. К этому моменту все должно быть уже сказано. Используйте в этой концовке ключевое слово.

Начните с чего-то интригующего. Не нужно размахивать флагом, говоря: «Давайте, я расскажу вам историю, которая покажет, почему я…» и т. д. и т. п. Попробуйте лучше что-нибудь в таком духе: «Откровенность может убить ваш бизнес. На прошлой неделе я совершила ошибку – разоткровенничалась с одним из наших поставщиков относительно Х. А в этот вторник мне позвонил Дж. Т. Уилбот и сказал…» И вот вы уже рассказываете свою историю. Любая ваша вводная фраза должна вызывать у слушателей желание выслушать историю до конца.

Сохраняйте уместные детали. Используйте, подобно киносценаристу, достаточно подробностей, чтобы слушатель мог представить себе происходящее. Но не нужно описывать подробности, бесполезные для создания декораций, настроения или пояснения основного замысла.

Покажите действие. Чтобы ваш рассказ оказал максимальное воздействие, покажите героев в движении. Пусть аудитория слышит их разговоры и видит действия. Не заслоняйте действие от зрителей, рассказывая, что вы когда-то видели и слышали. Пусть люди увидят сами – как это бывает в театре. Рассказывая историю, воссоздайте для них ситуацию и диалоги.

Перейдите к своей цели. Так в чем же ваша основная мысль? Никогда не говорите, в чем мораль вашей истории. Объяснение сути анекдота убивает весь юмор, точно так же объяснение загубит даже замечательнейшую историю. Расскажите историю и остановитесь. Помолчите. Пусть слушатели проникнутся ее сутью. А потом, и не раньше, перекиньте мостик к основной мысли, которую вы хотите донести во время выступления, беседы или собрания.

Так каким же образом рассказывание историй способствует формированию благоприятного впечатления? Тех, кто рассказывает истории, дольше слушают – и дольше обдумывают их слова. Истории обычно провоцируют всплеск эмоций, благодаря чему идеи запоминаются и кажутся убедительными.

Разработайте удачный фрагмент – как трейлер фильма или меткое выражение политика

Трейлеры служат трем целям. Они вызывают у аудитории желание посмотреть фильм. Они передают дух фильма. И наконец, они после сеанса напоминают киноманам о том, что те видели и чувствовали. И всякий раз, когда люди видят рекламу фильма, слышат о его скором выходе на DVD, узнают историю, положенную в основу книги, или слышат рассказ друга о том, насколько фильм отличается от книги, они вновь вспоминают о фильме. В одной фразе-трейлере заключен весь смысл киноленты.

Меткие выражения служат той же цели. Самые знаменитые из них живут многие годы, сохраняя суть речи и обстоятельства, в которых они были произнесены.

Авраам Линкольн на поминальной службе по погибшим в гражданской войне (Геттисберг, штат Пенсильвания, 19 ноября 1863 года): «Мы полны решимости довести до конца дело погибших – наша страна с Божьей помощью возродится в свободе, и народная власть – волей народа и для народа – не исчезнет с лица земли».

Патрик Генри делегатам от Виргинии (1775 год): «Дайте мне волю иль дайте мне смерть».

Рональд Рейган жителям Восточного Берлина у Бранденбургских ворот (многие считают это началом конца холодной войны): «Мистер Горбачев, снесите эту стену».

Мартин Лютер Кинг-младший (Вашингтон, округ Колумбия, 28 августа 1963 года): «У меня есть мечта, что однажды этот народ поднимется и воплотит истинный смысл своей веры…»

Стив Джобс – Джону Скалли из Pepsi, убеждая его возглавить Apple (1983 год): «Вы хотите потратить остаток жизни на продажу сладкой воды или получить шанс изменить мир?»

Классическая рекламная кампания Avis: «Мы – № 2. Мы стараемся сильнее».

Классическая фраза Дональда Трампа из телешоу-долгожителя The Apprentice: «Вы уволены».

Хиллари Клинтон в ходе борьбы за место в Белом доме: «Я не намерена разыгрывать гендерную карту; я намерена разыграть победную карту».

Билл О’Рейли в своем вечернем новостном шоу по кабельному телевидению: «Хватит приукрашивать. Мы думаем о вас».

Если бы «Твиттер» только помогал людям изложить свою мысль не более чем в 140 символах и от него не было бы никакой другой пользы, и то он был бы революционной площадкой для упражнений в ключевой компетенции.

Так каким же образом можно придумать удачное высказывание, которое будут помнить дольше одного дня?

Обращайтесь к конкретным людям. Сформулируйте свое обращение в соответствии с аудиторией. Каковы их взгляды на то, о чем вы говорите? Что они хотят знать? В чем они заинтересованы? Ответы на какие вопросы они хотят от вас услышать? Какое они хотят получить решение? Какое желают услышать обещание? То, что у них на уме, должно быть у вас на языке. Ответьте на вопрос. Разрешите проблему. Найдите причину. Дайте пояснение. Объясните подоплеку. Научите их чему-то. Просто подстройтесь под них.

Избавьтесь от незначимого. Однажды Эрнеста Хемингуэя спросили: «Как написать великую американскую повесть?» Он ответил: «Это легко. Просто сядьте за машинку и наберите свою историю. Когда закончите, вернитесь к началу и вычеркните все прилагательные и наречия». Конечно, это упрощение, но так и нужно редактировать свои высказывания. Вырежьте все лишнее и слабое. Замените слабый глагол, нуждающийся в поддержке другими словами, на более сильный. Например: «Это будет новая вдохновляющая идея для вашей команды» превращается в «Эта новая идея вдохновит вашу команду».

Придайте форму тому, что осталось. Чтобы ваше высказывание запомнилось, используйте контрасты, рифмы, аллитерации и каламбуры. Используйте существующие схемы, такие как анекдоты или рекламные ролики и слоганы. Например, «There’s an app for that» («Для этого есть техника») марки Apple, или «It’s the real thing» («Это подлинник») Coke, или «Где мясо?» Wendy, или «Покажите деньги!» Джерри Магуайра. Бессчетное число людей позаимствовало эти схемы для поддержки своих идей.

Допустим, вы призываете своих менеджеров по продажам больше сил уделить налаживанию отношений, которые в будущем способны перерасти в стратегическое партнерство. И вы можете сказать: «Мы платим за вашу поездку на эту глобальную тусовку, но вы за это покажете мне деньги! Вот как…»