– Я всегда начинаю вежливо, потому что так у меня остается пространство для маневра.

Начинайте вежливо. Говорить «пожалуйста» полезно. Применяйте инструмент сначала пряник. И результаты станут лучше, и у вас всегда останется пространство для маневра.

Существует понятие финансового рычага, которое мы часто используем в недвижимости, понимая под ним приобретение инвестиционной собственности с выплатой как можно меньшего первого денежного платежа. К примеру, если я смогу приобрести многоквартирный дом за один миллион долларов при начальном платеже всего в сто тысяч долларов, а стоимость этого объекта возрастет всего на 10 %, то есть на сто тысяч, то прибыль составит 100 % по отношению к первоначальной инвестиции. Конечно, у этого рычага есть и недостатки: если дом понизится в цене на 10 %, то вложение не принесет прибыли. Именно это произошло во время обвала фондового рынка в 1929 году: тогда для покупки акций требовался всего лишь начальный платеж в 10 %. В момент падения курса акций всего на 10 % ваши инвестиции улетучивались. Это случилось и во время недавнего Великого спада, когда стоимость недвижимости понизилась на целых 40 %. В частности, стоимость многих односемейных домов упала ниже суммы кредита, обесценив эту недвижимость.

В своей собственной жизни мне нравится применять «энергетический рычаг», то есть прилагать минимальные усилия для максимального результата. Мои родители когда-то называли это ленью, но для меня такое поведение совершенно логично. Ведь гораздо легче заказать обед с доставкой на дом, чем идти к машине, ехать на рынок, покупать продукты, возвращаться обратно и готовить.

Несомненно, «финансовый рычаг» и «энергетический рычаг» полезны, но не их я предлагаю здесь в качестве инструмента. В данной главе рычагами называется применение того, чем вы сейчас располагаете, чтобы как можно эффективнее получить желаемое.

Например, если вы зайдете в магазин бытовой техники за вентилятором, то заплатите указанную цену. При покупке десяти вентиляторов вы почти наверняка сможете договориться о скидке. Приобретая сто вентиляторов, вы в силах добиться приличной скидки. А если хотите купить тысячу штук, то обращайтесь напрямую к производителю. Когда вы совершаете крупные закупки, вам предоставляют скидку благодаря имеющемуся у вас рычагу. Вы предлагаете то, что желательно получить другой стороне, – продажу крупной партии.

Одна моя подруга руководит компанией по управлению недвижимостью. Приобретая страховку для двадцати пяти объектов недвижимости, она добивается того, чтобы страховые взносы были гораздо ниже, чем при покупке страховки для одного объекта. Это использование того, что у вас уже есть (крупного заказа), для получения желаемого (снижения цены).

Где найти рычаги? Повсюду! Ищите то, что удовлетворит желания человека или компании, с которыми вы ведете переговоры. Если вы пытаетесь договориться со мной, но вам нечем меня привлечь, то трудно будет убедить меня что-то сделать для вас. Как вам найти то, что мне нужно? Есть ряд возможностей.

1. Наблюдения (привычки живучи). У меня всегда был избыточный вес, и легко предположить, что я люблю поесть.

2. Перенос своих идей на других. Вероятно, мне хочется ровно того же, что и вам: денег, любви, уважения, удобства, удовольствия. Это длинный список.

3. Творческий подход. Разберитесь, каким может быть мое желание, а потом убедите меня принять вашу идею. («Вы бывали на Бора-Бора? Там превосходные пляжи!»)

4. Найдите того, кто с легкостью способен удовлетворить ваше желание. Разобравшись в его потенциальных желаниях, не бойтесь воспользоваться своими знаниями и положением. Не отказывайтесь от своего рычага.

Иногда нужно воспринимать малозаметные сигналы. Несколько недель назад я общался по телефону с вице-президентом крупной компании, владеющей более чем пятьюстами магазинами в США. У них возник со мной спор: они заявляли, что имеют право вносить лишь половину арендной платы в течение пятнадцати лет. Я с этим не согласился. После активного двадцатиминутного спора вице-президент заявил:

– Ну что же, мистер Фокс, тогда управляющим нашей компании придется обсудить другие доступные варианты.

Я ответил:

– Прекрасно, я согласен. Рассмотрите каждый вариант. Чтобы вам помочь, сразу скажу, что буду делать я сам. Если через восемь дней аренда за этот месяц не будет внесена в полном объеме, я подам иск о выселении вашей компании за неуплату.

На этом разговор должен был закончиться, но вице-президент еще десять минут пытался меня переубедить.

Положив наконец трубку, я повернулся к директору своей компании и сказал:

– Мы победили! Они пытались меня переубедить даже после своей угрозы, а это значит, что они заплатят аренду и не будут судиться.

И действительно, на следующий день вице-президент позвонил мне и сообщил, что чек на всю сумму будет незамедлительно выслан мне.

Весь прошлый месяц я вел переговоры о продаже большого офисного здания по очень высокой цене. Казалось, что сделка под угрозой, потому что я не соглашался на последнее требование потенциального покупателя. И наконец, сегодня днем я дал своему представителю указание уступить. Но в ответ на его звонок представитель покупателя прислал письмо по электронной почте о том, что завтра его юрист предоставит свои комментарии по нашему договору. Это означает, что их сторона уже платит своему юристу за работу над этим договором. Полагаю, что они снимут свои последние требования.

Если мы с вами встретимся, спросите, получилось ли мне продать им то здание. Я очень надеюсь, что прав.

Моя шестнадцатилетняя дочь хочет поехать покататься на моей машине. Хм-м-м… Как по-вашему, она захочет сначала убраться в своей комнате?

Рычаги: находите их и применяйте. Поработайте с ними, и они облегчат работу вам.

Морковка нужна, чтобы подвесить ее перед осликом, и тогда он будет шагать вперед за приманкой.

Конечно, я говорю о морковке в переносном смысле: это вознаграждение, а не овощ. Как же эффективнее всего применять символичную морковку в общении с окружающими?