Чуть ли не каждый год в Хэллоуин я читал в газете, что какому-нибудь ребенку попалось угощение с отвратительным сюрпризом: яблоко с бритвой внутри или шоколадный батончик с ЛСД. Мне не хотелось верить в эти истории, но я как отец тщательно проверял, что попадает в мешочки с лакомыми сокровищами, которые в этот праздник получают мои дети.

Ненавижу неприятные сюрпризы. Поэтому меня особенно задевает, когда у человека есть скрытая цель. Тот, кто подмешивает опасное вещество в хэллоуинское угощение, хочет напугать или ранить ребенка.

Почти каждый рабочий день мне звонят несколько незнакомых людей. Обычно такой разговор начинается словами: «Здравствуйте, мистер Фокс. Как вы себя чувствуете?»

Интересно ли анонимному собеседнику мое сегодняшнее состояние? Конечно, нет. Ему интересно что-нибудь мне продать. Это не слишком хорошо скрытая цель, и продавец пытается незаметно манипулировать моими действиями.

Важно понимать разницу между манипуляцией и влиянием. Когда вы хотите, чтобы я выполнил определенное действие, например помог вам переехать в новый дом, вы можете применить любой из ряда инструментов личного развития; но если ваша конечная цель скрыта от меня, то вы прибегаете к манипуляции.

Чтобы проявить прямоту, вы могли бы сказать: «Алан, в следующую субботу Пит и Алиса помогают мне с переездом, и я был бы очень благодарен, если бы ты пришел к девяти утра помочь нам. Мы должны закончить к двум часам дня, и я приглашу вас на обед в ресторан». Это прямой подход с применением таких инструментов, как благодарность, общественное влияние и ответная услуга.

Но вы могли бы сказать и другое: «Алан, тут пара наших общих друзей придет ко мне в гости в следующую субботу. Приходи и ты, будет весело!» Обратите внимание: в этот раз вы не упомянули нечто важное – ваше желание получить от меня помощь с переездом.

Лучший инструмент для борьбы с манипуляцией – вопросительный знак: выведайте больше подробностей. «А кто там будет?» «А как долго это продлится?» И самое важное: «Мне нужно будет что-нибудь принести или сделать?»

Будьте откровенны и применяйте сладость. А когда вам пытаются подсунуть гадость, отказывайтесь, как только поймете: это манипуляция.

Когда-то я хотел приобрести микроавтобус «Фольксваген». Я обзвонил дилеров, и один предложил мне скидку в тысячу долларов. Я поехал туда… вы, наверное, уже догадались, что я услышал:

– Менеджер не захотел одобрить такую большую скидку.

Я сглупил и купил машину со скидкой в 200 долларов. В следующий раз я подробнее разузнаю все по телефону и уйду, если почувствую, что мне готовится гадость.

Используйте сладость или гадость.

Должен признаться, что иногда я очень настойчив. Лучше не попадать в мой список контактов, которым мне нужно звонить четыре раза в день. Однако бывают случаи, когда я понимаю: сейчас лучшее – инструмент отступите.

Как-то я возвращался домой из Беверли-Хиллз по каньону. Когда я отъехал от верхушки холма примерно на километр, в машине закончился бензин. Не спрашивайте почему, иначе мне пришлось бы ругать разгильдяя водителя. А им был я.

Мне пришлось съехать на обочину и остановиться. Это происходило много лет назад, когда мобильных еще не было. Мне нужно было позвонить жене, чтобы она привезла мне бензин или подбросила домой. Но я еще недостаточно отъехал от Беверли-Хиллз, и телефонных будок тоже не было в радиусе нескольких километров. И хотя я не люблю полагаться на доброту незнакомцев, я подошел к ближайшему дому и позвонил в дверь.

Дело было в полдень, и я подумал, что если кто и будет дома, то, скорее всего, женщина. Я решил встать очень близко к двери, но как только ее откроют – отступить на два шага назад. Так я надеялся показать, что не представляю угрозы.

Мой план сработал, но с одной любопытной особенностью. Я приблизился к парадной двери, позвонил, и мне открыла женщина. Я отошел на два шага, рассказал ей о своем затруднении и попросил разрешения позвонить жене. Женщина спросила номер жены, а потом закрыла дверь у меня перед носом, сказав, что сделает это сама. К счастью, Давин сняла трубку и заверила женщину, что я действительно ее муж. После этого хозяйка впустила меня в дом. Это было победой для инструмента отступите.

Когда я не был женат, то однажды познакомился с весьма привлекательной женщиной по имени Джуди и пригласил ее на свидание.

– Извините, – сказала она, – но я предпочитаю блондинов с голубыми глазами ростом сто девяносто один сантиметр.

– Ну, с глазами еще можно что-то придумать, – ответил я, – но я не дотягиваю до вашей планки сантиметров восемнадцать.

Отказ всегда неприятен для меня, но у Джуди было три требования, которые я ну никак не мог выполнить.

И я отступил. Зачем зря тратить время, ее и свое?

Когда я учился на юриста, то однажды попытался оспорить штраф за превышение скорости. Полицейский, выписавший мне штраф, дал показания, и я провел его перекрестный допрос; все складывалось довольно хорошо. Я думаю, что судья вынес бы решение в мою пользу. Но я не смог отступить и задал последний вопрос, оказавшийся роковым:

– По-вашему, я ехал на безопасной скорости?

– Нет, – ответил полицейский.

В Калифорнии действует закон, согласно которому нельзя превышать скорость, безопасную в конкретных условиях; и я проиграл дело, задав один лишний вопрос. Отступи, Алан, отступи!

Я знаю, что в нашем браке Давин возвела в определенных областях несколько крепких кирпичных стен. Как я ни старался много лет, мне было не под силу свалить эти защитные сооружения. И хотя я люблю побеждать в каждом споре, при столкновении с одной из этих стен я отступаю. Зачем пререкаться еще полчаса, если я знаю, что неизбежно выдохнусь и мы оба будем сердиться друг на друга.

Когда наступает время ежегодного пересмотра зарплат, мои опытные сотрудники спрашивают меня, в хорошем ли я настроении в этот момент. Если нет, что они делают? Правильно – отступают! «Завтра или на следующей неделе меня устроит».

Обычно я стремлюсь вперед, невзирая на трудности. Но помните: есть случаи, когда нужно отступить. Даже в автомобиле есть передача заднего хода.