ЭТАП 5.

СЕРИЯ ПИСЕМ ДЛЯ ТЕХ, КТО НЕ КУПИЛ ТРИПВАЕР

В этой серии писем основная задача – продать первое предложение. Покажите подписчику выгоду от скачивания и внедрения лид-магнита. Далее в письмах нужно показать больше примеров и дать обоснование, почему продукт принесет пользу и даст решение болей.

Поработайте с возражениями подписчика. В конце цепочки поясните, что поскольку интереса нет, то подписчик упускает определенные выгоды, и вы больше не будете напоминать ему о предложении. Триггер дефицита в конце цепочки помогает получить дополнительные продажи.

ЭТАП 6.

КОНТЕНТНАЯ СЕРИЯ ПИСЕМ

В ней вы можете «разогревать» подписчика для продажи основного предложения или переподписывать его на другую воронку (предлагая другой лид-магнит).

ЭТАП 7.

СТРАНИЦА ПРОДАЖИ ОСНОВНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

После продажи трипваера следует предложение основного оффера. Страница для него должна быть написана по всем правилам продающего текста и очень качественно сверстана. Пристальное внимание рекомендую обратить на отзывы, которые будут «снимать» возражения у потенциальных покупателей программы. Например, отзывы могут обрабатывать следующие возражения: «дорого», «мало опыта», «нет доверия к тренеру», «нет веры в свои силы» и другие.

ЭТАП 8.

СЕРИЯ ПИСЕМ ДЛЯ КЛИЕНТОВ

Те, кто купил трипваер и/или основное предложение, автоматически сегментируются большинством систем в отдельный сегмент базы. Для них необходимо настроить отдельную закрытую клиентскую серию писем. Там может быть как полезный контент, помогающий получить еще больше результатов, так и мотивационные письма для помощи клиенту в получении результата.

В эту же серию можно добавить 1–2 платных предложения с интервалом примерно в одну неделю. Можно делать клиентские акции, дарить купоны на личные консультации. А от двух покупок – дарить карту постоянного клиента с возможностью получать дополнительные скидки. Любите своих клиентов, проявляйте о них заботу и помогайте им получать результаты.

ЭТАП 9.

ПРОДАЖА ПЕРСОНАЛЬНЫХ УСЛУГ

После того как человек хотя бы однажды заплатил вам какие-то небольшие деньги, через некоторое время вы можете предложить ему сервисы или персональные услуги лично (за исключением редких случаев, когда клиенты покупают только дорогие личные услуги и только напрямую). Здесь продажи лучше всего работают через бесплатные или недорогие консультации.

Предложите клиенту план работы, проведя его вопросами во время консультации из точки А в точку Б. Покажите, какая трансформация возможна и в какие сроки. Для назначения консультации вам достаточно будет просто соединить эту воронку с воронкой продажи персональных услуг, о которой мы говорили выше.

Я не буду углубляться в общепринятую стратегию подготовки аудитории к вебинару, которая вам наверняка уже знакома:

✓ сбор трафика;

✓ подписная страница;

✓ письма перед вебинаром и в день вебинара;

✓ вебинар;

✓ письма с записью и допродажами после вебинара.

В этой части я хочу рассказать о некоторых тонкостях и фишках вебинарной воронки, которые помогут вам увеличить «доходимость» аудитории до эфира и покупку конечного предложения.

1. Сделайте рабочую тетрадь и отправьте ее через день после регистрации. Ее скачают, и часть аудитории придет, чтобы проработать ценный материал.

2. Продавайте что-то недорогое (трипваер по теме) тем, кто зарегистрировался на вебинар. Сделайте видео-продажник и разместите его на странице после регистрации.

3. Настройте ретаргетинг посетителей страницы регистрации, и в день вебинара дайте рекламу на страницу трансляции в формате прямой ссылки без регистрации.

4. Дайте несколько предварительных заданий перед вебинаром. Запишите 2–3 коротких видео и автоматизируйте отправку заданий по базе для лучшей вовлеченности аудитории. Задавайте вопросы, просите написать отчеты. Обращайте внимание на то, о каких проблемах рассказывают люди в комментариях. Добавьте эти аспекты в план вебинара.

5. Подготовьте письма после вебинара: отправьте чек-лист с основными идеями тем, кто в нем участвовал, но не купил.

6. Затем напомните им о специальном предложении и дополнительных выгодах.

7. Расскажите о необъявленных бонусах для определенного количества первых покупателей.

8. Отправьте письмо о закрытии корзины.

9. Подготовьте письмо с доступом на первый открытый урок для тех, кто не купил. На ваше усмотрение, это предложение может быть платным и очень дешевым либо вовсе бесплатным. Продавайте в эфире первого вебинара вашего тренинга тем, кто не купил.

Серия писем после вебинара состоит из следующих элементов

Письмо 1 отправляется через час-два после вебинара. В нем вы даете участникам чек-лист с подведением итога вебинара и с планом на внедрение. Таким образом вы делаете еще одно «касание» с заинтересованной аудиторией, резюмируя вебинар и придавая ему дополнительную ценность. Здесь же вы напоминаете о дедлайне по сделанному предложению. Для усиления можно написать, сколько уже есть оплаченных и оформленных заявок и сколько мест осталось. Таким образом, письмо повторяет оффер и влияет на увеличение продаж.

Письмо 2 отправляется на следующий день после вебинара и помогает снять возражения у тех, кто не купил. Сюда же можно добавить сегмент тех, кто выписал счет, но по каким-то причинам пока не оплатил его. В письме вы собираете 5-10 топовых возражений, которые вам писали на вебинаре, и снимаете их. Ваша задача – перенаправить человека снова на продающую страницу.

Письмо 3 отправляется по сегменту открывших одно или оба предыдущих письма, но не сделавших покупку. В нем можно показать, кто уже записался к вам в программу. Фотографии и перечисление имен работают на доверие. Еще раз расскажите о проблемах, которые программа решает. Это письмо должно быть четко продающим. Покажите читателю, что он потеряет, отказываясь принять участие в программе.

Письмо 4 можно использовать для донабора в группу и для увеличения продаж. В нем вы продаете доступ к первым 1–2 модулям или дням программы. Часть людей в этом сегменте согласится и сделает покупку, чтобы попробовать. Это будет одновременно недорого и очень ценно, а далее последует предложение приобрести полное участие.

Возможно, у вашего читателя есть определенное сомнение в качестве ваших материалов или просто недостаточно денег. Демо-доступ за небольшие деньги решает эти задачи. Если ценность высока и клиент увидит выгоду для себя от прохождения полной программы, вы просто дадите ему возможность доплатить оставшуюся сумму и переведете его на полноценное участие.