Если противная сторона отвергает пошаговый подход, объясните, что ничего окончательно не согласовано до тех пор, пока все не согласовано.

На заключительной стадии переговоров часто возникает спешка. Рабочее совещание подходит к концу. Приближается срок начала забастовки. Одной из сторон нужно успеть на самолет. Или вы просто чувствуете близость соглашения и начинаете ускоряться, как бегун на финише дистанции.

Какова бы ни была причина спешки, такая атмосфера располагает к ошибкам. Если вы торопите противную сторону, она может потерять самообладание из-за какой-нибудь мелочи или вдруг обнаружит недостаток в одном из пунктов соглашения. Чтобы не сорвать соглашение, необходимо сбавить ход и дать противной стороне возможность подумать.

Пусть ваши оппоненты посоветуются с теми, кого они представляют. Возможно, они получили указание не сдавать позиций. Их не поймут, если они вернутся с другими условиями соглашения. Закрытые консультации позволяют противной стороне проинформировать своих руководителей о достоинствах предлагаемого соглашения и заручиться их поддержкой.

Кроме того, в спешке можно решить, что вы уже достигли согласия, хотя на самом деле до него еще далеко. Когда на следующее утро юристы начнут составлять контракт, может обнаружиться, что вы и ваши партнеры по переговорам по-разному интерпретируете достигнутое соглашение. Что, в свою очередь, может привести к обвинениям в нечестности, и в результате ваше положение будет хуже, чем если бы вы не поторопились объявить о согласии.

Избежать подобных проблем очень просто. Когда вам кажется, что согласие достигнуто, попробуйте подвести итог: «Давайте удостоверимся, что мы оба одинаково понимаем достигнутые договоренности». А затем внимательно рассмотрите каждый пункт. По возможности запишите все, о чем вы договорились. Медиамагнат Сэмюель Голдвин однажды пошутил:

«Устный контракт не стоит бумаги, на которой он записан».

О чем бы ни шла речь, убедитесь в четкости и конкретности используемых терминов. Ясность на этой стадии предотвратит ненужные недоразумения в дальнейшем.

Построить золотой мост – это не только выдвинуть привлекательное для противной стороны предложение. Во-первых, следует вовлечь оппонентов в выработку соглашения. Во-вторых, вы должны учитывать не только их очевидные интересы (например, деньги), но и нематериальные потребности, такие как признание и независимость. В-третьих, им нужно помочь сохранить лицо при отступлении от первоначальной позиции, то есть дать возможность представить соглашение как победу. И последнее – вы не должны торопиться. Оппонент должен идти по мосту небольшими шажками.

Итак, вы максимально облегчили противной стороне путь к согласию. Если они перешли через мост – примите наши поздравления. Если же они этого не сделали, ваша задача – максимально затруднить им отказ. Именно этому посвящена следующая глава.

Лучший полководец тот, кто побеждает, не вступая в бой.

Сунь-Цзы

Что делать, если, несмотря на все ваши усилия построить для противной стороны золотой мост, она не хочет договариваться? В этом случае вам предстоит преодолеть еще один барьер на пути к соглашению: желание оппонентов применить силу. Даже если вы сделали им выгодное предложение, они все равно могут рассматривать переговоры как противоборство, в котором одна сторона выигрывает, а другая – проигрывает. Свой выигрыш они могут оценивать вашим проигрышем. Возможно, они уверены, что у них хватит сил добиться от вас уступок.

Вы можете прийти к выводу, что у вас не осталось иного выхода, кроме как тоже прибегнуть к силе. В этом случае вы не слушаете оппонента, признавая его точку зрения, а угрожаете ему; не меняете обрамление его позиции, а настаиваете на своей; не строите золотой мост, а заставляете оппонента идти по шатким сходням. Вы используете силу, чтобы заставить его сделать то, что хотите вы. Настаиваете на увольнении неуживчивого сотрудника, подаете в суд на необязательного клиента, объявляете забастовку или развязываете войну против недружественного государства.

Эскалация затрагивает не только средства, но и цели. Чем больше ресурсов вы вкладываете в силовое противостояние, тем больше вы требуете от оппонента, чтобы скомпенсировать свои затраты. Теперь ваша цель не взаимная удовлетворенность, а победа.

Обычно при силовом давлении предполагается следующий сценарий: вы угрожаете противной стороне или пытаетесь принудить ее к согласию, и в конечном итоге оппоненты уступают. Однако если у вас нет подавляющего преимущества, они оказывают сопротивление и наносят ответный удар. Они сердятся, проявляют враждебность и отражают все ваши попытки обезоружить их. Они еще упорнее защищают свои позиции, сводя на нет ваши усилия изменить игру. Они все сильнее противятся соглашению – не только потому, что вы можете потребовать еще больших уступок, но и потому, что теперь согласие равносильно поражению.

Чем больше вы усложняете им отказ, тем труднее им дается согласие. Таков парадокс силового противостояния.

В результате вы вынуждены, не считаясь ни с чем, навязывать решение противной стороне. Она наносит ответный удар, и вы ввязываетесь в дорогостоящее противостояние. Судебное разбирательство, забастовка или война – все это требует огромного количества времени и денег, не говоря уже о крови, поте и слезах. В результате в проигрыше оказываются обе стороны – вместо того чтобы одержать общую победу. Компания, обратившаяся в суд, может потерять ценного клиента; начавший забастовку профсоюз доведет предприятие до банкротства; а государство, развязавшее войну, окажется в разорительном тупике. Как сказал однажды Махатма Ганди:

«Око за око – и мы все ослепнем».

Даже выиграв сражение, вы можете проиграть войну. Противостояние разрушит ваши отношения с противной стороной. И очень часто они находят способ отомстить, если в следующий раз сила оказывается на их стороне. Силовое противоборство уместно на войне, а в бизнесе или в семье – слишком дорогостоящий способ разрешения споров. Именно поэтому еще больше двух тысяч лет назад великий китайский стратег Сунь-Цзы сказал:

«Одержать сто побед в ста сражениях – это не вершина превосходства. Подчинить армию врага не сражаясь – вот подлинная вершина превосходства».

Но как использовать силу, чтобы добиться соглашения с оппонентом, не ввязываясь в дорогостоящее противостояние? Как использовать силу для созидания, а не для разрушения? Как преодолеть парадокс силы?

Главная ошибка, которую мы совершаем, отчаявшись добиться результата, – это отказ от совместного решения проблем и обращение к силовым методам.

Чтобы преодолеть парадокс силы, необходимо облегчить противной стороне согласие, одновременно затрудняя отказ. Чтобы противной стороне было легче сказать «да», требуются переговоры, ориентированные на решение проблем; чтобы затруднить противной стороне отказ, нужно продемонстрировать силу. Причем вам не придется выбирать – одно не исключает другое.