Андрей Варнавский родился в небольшом селе в Ставропольском крае. Он никогда не был тем самым зубрящим всезнайкой, который с пеленок шел на красный диплом. Но учился Варнавский хорошо. Его постоянно отправляли на олимпиады вместе с главным отличником в классе. Папа Андрея был директором музыкальной школы, играл на трубе. Он отправил сына учиться на фортепиано. Примерно так и проходила жизнь юного Варнавского — олимпиады, музыкалка, чуть позже выступления на дискотеках и ковыряние в отцовском мотоцикле.

Наиболее жизнеспособные односельчане Андрея Варнавского старались как можно скорее уехать в Ростов, Ставрополь, Питер или Москву: мужчины ехали на заработки, женщины выходили замуж, школьники уезжали поступать. Андрея тоже захлестнул этот поток, и после одиннадцатого класса он захотел в Москву. Многие отговаривали его, убеждали, что поступить из деревни в московский вуз без блата невозможно. Но ему срочно нужно было в столицу, поэтому он собрал чемодан и улетел.

Чтобы поступить в Московский инженерно-физический институт (МИФИ), Варнавскому не хватило одного балла. Было чертовски обидно, мама потребовала, чтобы он возвращался домой и поступал куда-нибудь в Ростове. Но он решил пробовать еще, забрал документы из МИФИ и подал в Московский политех (МАМИ), куда и был принят без экзаменов.

Предпринимательская история Андрея Варнавского началась примерно тогда же, когда и студенческая. Он жил в общежитии, учился по специальности «автоматика и управление». По сути, там преподавали автоматизацию бизнес-процессов на автопроизводствах, было много математики и работы с компьютером, а еще там были машины. Вскоре номер комнаты Варнавского в общежитии уже знал каждый второй студент МАМИ — Андрей помогал писать курсовые и дипломы за скромное вознаграждение. Больше всего сложностей у людей вызывал сопромат, но у Варнавского с этим как раз было отлично. Так он и зарабатывал себе на жизнь — учился, подрабатывал, проходил практику и даже должен был попасть по распределению на КамАЗ. Но вскоре произошли два события, которые в корне поменяли его жизнь.

Первое — развал СССР. После этого ни о каком распределении на КамАЗ никто и не заикался — дела там шли неважно. Второе событие случилось чуть позже, когда Варнавский шел на почту отправлять маме посылку. По дороге он встретил свою будущую жену, в которую тут же влюбился. Они встречались полтора года, после чего расписались.

Чтобы накопить на свадьбу и содержать семью, студенческой стипендии и курсовых по сопромату было явно недостаточно. Всюду цвела мелкая коммерция, и, когда одногруппник предложил поработать продавцом в автомобильном магазине, Варнавский не раздумывая согласился. Деньги по студенческим меркам были отличные. Он продавал горюче-смазочные материалы, параллельно делал домашку и писал страждущим курсовые. Шел 1994 год.

Варнавский не очень понимал в горюче-смазочных жидкостях, но пришлось быстро во всем разобраться. Рынок активно развивался, появился тосол и другие ранее неведомые товары. Клиенты тоже ничего не понимали, но задавали слишком много вопросов, и кто-то должен был на них отвечать. Экспедитором Варнавского часто отправляли закупаться в Чебоксары, там он ходил на завод по производству ГСМ и изучал в теории, что же он продает клиентам.

Бизнес шел в гору. Люди самоотверженно покупали тосол, объемы поставок увеличивались. Варнавский посменно работал с одногруппниками, они вместе прочувствовали все невзгоды и радости розничной и оптовой торговли, но миллиона не заработали даже в складчину. Для этого нужен был решительный шаг. Например — открыть собственный бизнес.

Сложно сказать, что Варнавский излучает какие-то особые флюиды лидера: он скромный, щуплый, с залысинами и тихим голосом. Тем не менее весь его дальнейший опыт показал, что естественный отбор — это не когда побеждает самый сильный. Естественный отбор — это когда побеждает самый хитрый. И обхват бицепса при этом не имеет никакого значения.

Итак, Варнавский с однокурсниками отправился в удивительное путешествие по миру ранней предпринимательской культуры России. У них были передвижные палатки, горюче-смазочные материалы и острое желание заработать деньги. Молодые предприниматели располагали свои точки на трассах и поначалу сами стояли за прилавком. Торговля шла отлично, а Варнавский руководил этой сетью и решал административные вопросы.

За три года маленькая горюче-смазочная палатка разрослась в целую микроимперию. Друзья смогли купить себе нормальные машины, сыграть все необходимые свадьбы. Но сложно сказать, что успех их предприятия был обусловлен каким-то выдающимся бизнес-подходом или инновационной моделью управления. Просто конкурентов было не очень много, сил и амбиций — хоть отбавляй, и ветер эпохи пока еще был попутным.

Учет компании велся в тетрадке, все делалось на коленке, инвентаризировали товар вручную. Варнавскому и компаньонам приходилось собственноручно разливать тосол из огромных тар в более маленькие и вообще ежедневно изобретать какой-нибудь велосипед, чтобы хоть немного упростить себе жизнь. Управлять сетью приходилось руками и ногами, но на каком-то этапе это стало физически невозможно. Тогда они садились за компьютеры и писали какой-нибудь софт, придумывали, как оптимизировать склад и заставить продавцов на точках не разбодяживать тосол.

С персоналом вообще были большие проблемы. В середине 90-х искусства грамотного хантинга еще не существовало (как и бизнес-культуры, какой мы ее знаем сейчас), поэтому молодым коммерсантам приходилось учиться всему на собственных ошибках. Как-то раз они взяли на работу двух гопников. После смены те ходили по метро и просто грабили людей. Однажды таким образом они порезали ножом женщину, и к Варнавскому пришли люди в погонах. Ничего страшного не произошло, но с тех пор компаньоны поняли, что такое HR, стали более внимательно относиться к набору сотрудников и вообще к тому, что и как они делают. Вместо того чтобы нанимать кого попало, они ходили по университетам и приглашали к себе в штат студентов из МГУ и Бауманки.

Увеличивалось количество товарных позиций, прибыль росла, бизнес-процессы необходимо было автоматизировать. Соответственно, в это предприятие нужно было вкладывать не только материальные ресурсы. Прежде всего важно было думать о том, как развиваться, какие есть проблемы и каковы возможные пути решения.

Но думать о бизнес-модели и оптимизации у Варнавского и его друзей никак не получалось. По сути, большую часть времени они решали какие-нибудь проблемы с очередной крышей, которая внезапно подъехала, чтобы стрясти с них деньги. Одни бандиты сменяли других, третьих сменяли милиционеры, которые отличались от всех предыдущих только погонами и фатальной неорганизованностью. Обычно бандиты приезжали на точку под видом покупателей, потом выясняли, под кем бизнес и прочие нюансы. Тут стоит отметить, что все компаньоны Варнавского были иногородними мальчиками из общежития, у них не было никакого дяди-прокурора или дедушки-министра. Когда бандиты это понимали, они провозглашали, что теперь бизнес под ними и им нужно платить дань. Потом приезжали другие бандиты. Опять звучал тот же самый вопрос: «Вы под кем?» Когда Варнавский отвечал, что под теми-то, ему говорили, что так не пойдет и нужно забивать стрелку. Стрелок и разборок было много, компаньоны ездили на эти встречи как на рабочие совещания. С тех пор Варнавский научился не говорить лишнего и отвечать за свои слова. Ну, и заодно познакомился с разнообразными видами огнестрельного оружия. Днем Андрей с компаньонами занимались общением с крышевателями и тратили время на совершенно нерациональную возню; ночью думали о том, как оптимизировать бизнес и сделать так, чтобы продавцы не воровали на точках.