В «Медор» несколько отделов продаж. И мы, скорее, друзья, потому что конкурировать друг с другом, считаю, глупо. Мы делаем одно дело и должны помогать друг другу в любых ситуациях, как в личных, так и в рабочих. Дружеские отношения ценнее любых денег. Все потому, что взаимопомощь и взаимовыручка выгодна и для компании.

Например, у нас есть отделы, которые специализируются на чем-то конкретном: на производстве стендов, полиграфии, рекламе в СМИ и т. д. Если мы делаем комплексный проект для крупного клиента, то подключаем в нашу рабочую группу менеджера из другого отдела, который владеет информацией лучше, чем мы. Допустим, если нужен классный стенд или высококачественная полиграфия. Конечно, мы даем менеджеру премию за участие в проекте – это правильно.

В итоге все довольны: кто-то получает деньги, кто-то опыт. А компания выигрывает, потому что справляется со сложным проектом, требующим особого уровня качества. И клиент счастлив: он получил то, что хотел, в идеальном виде, вовремя и качественно.

Я, как вы помните, сам в свое время пережил ситуации, когда работодатель меня обманул и не отдал мои честно заработанные деньги. Поэтому на старте бизнеса дал себе слово, что в собственной компании так поступать с сотрудниками не буду. Как бы тяжело и сложно ни приходилось, на какие великие проекты мы бы ни замахивались – всегда будем выплачивать людям заслуженное вознаграждение. Таково наше кредо.

Где мой миллион?

На создание системы мотивации, основанной на процентах со сделок, нас подтолкнули ошибки, которые мы изначально допускали при назначении окладов.

Начиналось все с того, что мы нанимали людей, основываясь только на впечатлении, полученном на собеседовании. И случалось такое, что потенциальные сотрудники как бы втирались к нам в доверие и буквально «разводили» на высокие заработные платы. Например, сразу просили очень высокий оклад, а проценты и премии их не особо интересовали, и бывало такое, что мы соглашались – срочно нужны были толковые спецы, а люди умело убеждали, что это именно они.

Печальным оказался опыт сотрудничества с руководителем нашего интернет-магазина, результатом которого стала просадка прибыли проекта со 100 000 долларов на старте до минус 40 000 в конце. Проще говоря, интернет-магазин начал приносить реальные убытки.

Сейчас мы осознаем, что проблема заключалась не в том, что сотрудник оказался плохим руководителем, а в его мотивации. Человек работал сугубо за оклад, нанимал людей, но не отслеживал показатели бизнеса. Зачем, если зарплата ему и так гарантирована?

Решение подсказал мой сосед, который как-то сообщил мне, что в крупных компаниях нет окладов в 3000 долларов и выше. Они устанавливают сотрудникам приемлемый оклад, а остальные надбавки выплачивают по выполнению KPI (KeyPerformanceIndicator – ключевой показатель достижения целей). То есть сколько человек сделает, столько и получит.

У меня уже возникала подобная мысль, а после разговора с коллегой она окончательно оформилась. И мы решили ввести такую схему и у нас в «Медор».

Наши сотрудники, нынешние и прежние, отзываются об этой системе крайне положительно. Чтобы не быть голословным, передам слово одному из них: лучшему менеджеру «Медор», добившемуся максимальных показателей по выручке и зарплате, – Владимиру Черкасову. Он достиг уровня начальника отдела по диджитал-коммуникации, читал лекции в «РИА Новости», работая в «Медор».

Владимир Черкасов, сотрудник агентства «Медор» с 2008 по 2015 гг., в настоящее время – сооснователь группы компаний «Приятно» (https://приятно.com), в которую входит студия декора, студия авторских событий, онлайн-магазин и сеть салонов подарков:

Школа жизни, школа бизнеса… Место, где можно развиваться, подниматься, зарабатывать деньги, если ты этого хочешь, конечно. Место, которое помогает понять, какой ты человек – сильный или слабый, и как ты можешь проявить свои возможности. Вот что такое «Медор».

Попал я сюда, можно сказать, нечаянно. До этого долгое время работал в консалтинге, получал там 1000 долларов, и решил попробовать себя еще и в рекламе. Пришел по объявлению и… в первый месяц заработал 200 баксов. Хорошая карьера? Пока что не очень…

Но я же упертый по жизни, поэтому решил: «Останусь и добьюсь всего». Добивался три года, пока наконец не понял все нюансы и не начал активно наращивать объемы продаж. Предложил Олегу заняться направлением «Управление репутации в интернете и соцсетями». Тогда это еще мало кому было интересно, никто особо не хотел в этой области продвигаться. Олег тоже сказал: «Это глупость, никому особо не нужно. Есть реклама на остановках, билбордах – вот ее и продавай».

В итоге я все-таки продал и организовал качественное продвижение в социальных сетях для компании DV, это немецкая косметика. Показал результат Олегу, продемонстрировал маржинальность. Он сказал: «Круто!» – и я продолжил развивать это направление.

Вообще, у любой организации есть этапы развития: подъем, падение, стабилизация. Я попал в период, когда агентство находилось на резком подъеме, и я ощущал себя частью этого движения. Когда я только пришел, в пять часов вечера все играли в Counter-Strike и в Quake III Arena и ни о чем больше не думали. А когда увольнялся, у агентства уже была сеть франчайзи по России, отделение в Петербурге, крупные проекты, более семидесяти сотрудников. Вот она – динамика эволюции компании. И это, в первую очередь, заслуга коллектива.

Теперь расскажу, как мы перестроили систему найма. Сначала, конечно, проводим собеседование. Смотрим, как выглядит человек, как говорит, как составил резюме. Если по предварительным критериям он подходит, то ему предстоит проработать несколько тестовых дней (с предыдущего места работы мы советуем пока не увольняться). Этот небольшой испытательный срок при этом также оплачивается.

Если соискателю все понравится и нас его работа устроит, мы назначим ему фиксированный оклад. А по оставшейся части вместе с кандидатом составляем систему KPI – список целей, которые он будет достигать в дальнейшем.

То есть приходит в «Медор» человек с желанием трудиться за 10 000 долларов в месяц. Пожалуйста! Некоторую часть мы выделим окладом, но основные деньги зарабатывай сам, процентами со сделок. Если действительно этого хочешь, конечно. Сразу становится ясно, кто человек дела, а кто дальше абстрактных фраз явно не пойдет.

Есть кандидаты, которым такая система не нравится, они заявляют:

– У меня высокий уровень расходов. 5000 долларов в месяц – это для меня минимальная зарплата!

Мы не возражаем:

– Напишите подробный план, что конкретно вы собираетесь сделать за эти деньги. Как только выполните назначенные вами же показатели, мы с удовольствием выплатим вам желаемую сумму.

Теперь поговорим о том, как устанавливаются KPI для уже работающих сотрудников.

Например, айтишник ставит задачу автоматизировать работу бухгалтерии. Он указывает срок, за который достигнет результата, расписывает по пунктам свои