Есть отличный способ заставить человека сказать «нет» – просто неправильно обозначьте ярлыком его эмоции или желания. Вы говорите что-нибудь, заведомо зная, что это абсолютно не так, например: «Похоже, что вы действительно хотите уволиться», когда он точно хочет остаться. Это вынуждает человека слушать и создает комфортную обстановку при корректировке вашего высказывания. «Нет, все не так. На самом деле вот так».

Еще один способ добиться ответа «нет» во время переговоров заключается в том, чтобы спросить оппонента, чего он не хочет. «Давайте поговорим о том, на что вы должны ответить «нет», – говорите вы. В этом случае люди вполне комфортно отвечают «нет», потому что этот ответ выглядит как самооборона. Как только вы заставите их сказать «нет», люди намного больше открываются и готовы идти вперед, навстречу новым предложениям и идеям.

* * *

Ответ «нет» – или его отсутствие – также служит предупреждением, как канарейка в угольной шахте. Если, несмотря на все ваши усилия, другая сторона не говорит «нет», вы имеете дело с людьми, которые нерешительны или сбиты с толку, или, возможно, с людьми, у которых есть тайный план. В таких случаях вы должны закончить переговоры и уйти.

Подумайте вот о чем: отсутствие ответа «нет» означает отсутствие движения.

Больше всего человека раздражает, когда его игнорируют. Если вам отказывают – это плохо, но отсутствие вообще какой-либо реакции – это еще хуже. У вас появляется чувство, что вы невидимый, словно вас не существует. Вы зря потратили свое время. Мы все прошли через это: вы посылаете письмо по электронной почте человеку, с которым пытаетесь наладить бизнес, а он игнорирует вас. Затем вы посылаете следующее вежливое письмо, а в ответ – снова молчание. Так что же делать?

Нужно спровоцировать ответ «нет», отправляя письмо, состоящее из одного предложения.

Вы отказались от этого проекта?

Дело в том, что это письмо из одного предложения содержит лучший из вопросов, ориентированных на «нет», и воздействует на естественное человеческое отвращение вашего противника к потерям. Ответ «нет», которого требует это письмо, создает у другой стороны чувство безопасности и иллюзию контроля, а кроме того – стимулирует вашего оппонента к тому, чтобы он мог определить свою позицию и объяснить ее вам.

Если вы родитель, то уже инстинктивно используете эту технику. Что вы делаете, когда дети не хотят уходить из дома/парка/торгового центра? Вы говорите: «Отлично. Я пошел», – и уходите. Думаю, не ошибусь, если скажу, что они почти сразу же начинают кричать «Нет, подожди» и бегут догонять вас. Ни один человек не хочет, чтобы его бросили.

В бизнесе такое высказывание в чей-то адрес может показаться грубым, но вы должны пережить это. Это не грубо, и хотя это сказано прямо, сама возможность ответа «нет» сглаживает ситуацию. Игнорировать вас – это действительно грубо. Я могу сказать вам, что я успешно использовал этот прием не только в Северной Америке, но и с людьми, принадлежащими к двум разным культурам (арабской и китайской), которые известны тем, что у них никогда не говорят «нет».

Использовать инструменты из этой главы в обычной жизни для многих людей бывает трудно, потому что они идут против одного из самых весомых социальных устоев нашего общества. Эти устои гласят: «Будьте любезны».

Это может стать настоящим тупиком для хорошего специалиста по ведению переговоров, который получает власть над своим противником, изучая ситуацию, в которой тот оказался, его желания и потребности. Получать такую информацию – значит заставить оппонента почувствовать себя в безопасности и контролирующим ситуацию. И хотя это звучит противоречиво, лучший способ проникнуть в ситуацию оппонента заключается в том, чтобы заставить его не согласиться, вторгнуться в его границы, сказать, что он хочет чего-то такого, чего на самом деле он не хочет.

Когда вы будете учиться применять методы, описанные в этой главе, не относитесь к ним как к уловкам антилюбезности. Не в том смысле, что они недобрые, а в том смысле, что они неподдельные. Стимулирование к ответу «нет» снимает пластмассовую фальшь ответа «да» и возвращает вас к тому, что действительно поставлено на карту. Заодно возьмите на заметку эти мощные уроки:

• «Нет» – это не провал. Мы когда-то усвоили, что «нет» – это анти-«да», а следовательно – это слово, которого надо избежать любой ценой. Но в действительности он часто означает «Подожди» или «Мне так некомфортно». Научитесь спокойно принимать его. Это не конец переговоров, а их начало.

• «Да» – окончательная цель переговоров, но ее не ставят в начале. Вопросы, которые слишком быстро ведут к ответу «да» – «Вам нравится пить воду, мистер Смит?», – настораживают и представляют вас как недобросовестного продавца.

• Ответ «нет» дарит говорящему чувство полной безопасности и ощущение контроля над ситуацией, поэтому подталкивайте к нему. Говоря, чего он не хочет, ваш противник определяет свое место и ощущает доверие и комфорт, когда слушает вас. Вот почему фраза «Сейчас не самое удачное время для разговора?» всегда лучше, чем вопрос «У вас найдется несколько минут для разговора?».

• Иногда единственный способ заставить вашего противника слушать и сотрудничать с вами – вынудить его сказать «нет». Для этого используется намеренно неверное обозначение ярлыком его эмоций или желаний или абсурдный вопрос, например: «По всей видимости, вы хотите, чтобы этот проект провалился?», на который можно ответить только отрицательно.

• Ведите переговоры на их «территории». Ваши слова не должны демонстрировать, какой вы умный, спокойный или сильный. Другая сторона не должна чувствовать вину за то, что решение, которого вы добиваетесь, – их собственная идея. Поэтому не следует разбивать их своей логикой или грубой силой. Задавайте им вопросы, которые открывают пути к вашей цели. Этот разговор – не о вас.