же это было зелёным светом на светофоре, сигналом, что нужно укрепить и увеличить мою команду. Я никого не увольнял и не уменьшал денег на рекламу — я увеличил и то, и другое. Хотя я и видел, как наш доход падает в унисон со всем миром, я предпочел снизить себе зарплату. Я перенаправил эти деньги на продвижение бизнеса, и это помогло мне увеличить своё влияние на рынке и отобрать рыночную долю у тех ком-

паний, которые отступали. На самом деле те деньги, которые я тогда за 18 месяцев потратил на рекламу, продвижение и маркетинг, превысили то, что я потратил на всё за предыдущие 18 лет! Я понимаю, насколько такие действия противоречат интуиции. Скажу честно, что мне было не по себе, и не раз я сомневался в своих действиях. И всё же я знал, что, если я смогу настойчиво двигаться вперёд, я завоюю огромную территорию.

Даже важнее потраченных денег были те требования, которые я предъявлял к своим сотрудникам и к самому себе: я требовал, чтобы мы всё больше и больше использовали наши самые ценные ресурсы — нашу энергию, изобретательность и творчество, нашу настойчивость и общение с клиентами. Когда мы стали это делать, мы тотчас же увеличили продуктивность во всём: в звонках, в электронных письмах и рассылках, объявлениях в социальных сетях, личных визитах, выступлениях, телеконференциях, вебинарах, конференциях по Skype и т. д. На протяжении этих полутора лет я опубликовал три книги, запустил четыре новых программы по обучению продажам, записал более 700 образовательных роликов для вебсайта, дал 600 интервью на радио, написал более 150 статей или заметок для блога и лично позвонил более чем тысяче людей. Пока весь мир отступал, мы расширялись на всех возможных фронтах.

Почти что все в мире считали, что единственное спасение — экономить, и именно так они и делали. Мне всегда было очень любопытно: почему, когда люди начинают экономить деньги, они чуть ли не автоматически начинают экономить и всё остальное? Кажется, будто разум не различает экономию купюр или банковских цифр и экономию энергии, усилий, изобретательности и творчества. Целый мир удерживал себя и не тратил ни деньги, ни усилия, и лишь немногие расширялись. Как вы думаете: кто победил?

Меня спрашивали, почему и как я принял такое решение: расширяться при такой нестабильности. Я отвечал им: «Я лучше умру расширяясь, нежели сокращаясь. Я предпочитаю проиграть в нападении, чем в отступлении». В седьмой главе я описал четыре уровня действий; подумайте вот о чём: на каком из уровней хотите действовать вы? Если вы позволите экономике делать за вас выбор, то вы никогда не будете контролировать свою собственную экономику.

Каково же решение? Встаньте с дивана, выйдите из дома и выходите на рынок! Встречайтесь с клиентами, находите возможности и показывайте другим, что вы расширяетесь на рынке. Отступайте лишь на мгновение, если это необходимо, чтобы собрать необходимые для поддержки ресурсы и подготовиться расширяться ещё активнее. Ваши энергия и усилия, ваш характер, изобретательность и творческие способности ценнее, чем купюры, придуманные людьми и напечатанные на станках. Хотя трата денег и есть самый распространённый путь расширения для компаний, это точно не единственный путь, и он далеко не столь ценен, как то, чтобы постоянно и настойчиво действовать в стиле «в 10 раз больше».

Помните о десятикратных действиях, ребята. Нужно расширяться и метить на то, чтобы господствовать в своей области и привлекать к себе внимание с помощью масштабных действий. Только так вам удастся расширить свой круг знакомств, связей и влияния, связаться с большими клиентами и стать более известным — с целью создать новые проблемы. И вот тогда вы будете продолжать расширяться до тех пор, пока все — в том числе и так называемые конкуренты — не будут знать вас как главного и лучшего игрока, который играет в стиле «в 10 раз больше»; продолжать расширяться, пока люди не начнут ассоциировать ваше имя с той деятельностью, которой вы занимаетесь.

ВОПРОСЫ

Назовите несколько способов расширяться, которые требуют от вас только энергии и изобретательности, но не денег.

Случалось ли, чтобы вы когда-либо получали пользу от того, чтобы сокращаться?

Вспомните, когда вы начали прилагать усилия на более высоком уровне. Какими были результаты?

Глава 15.

Пламя до небес

После того, как вы начнёте действия на десятикратном уровне и дело тронется, вам необходимо продолжать подбрасывать дрова в огонь, пока не получится настоящий костёр или лесной пожар, или вообще пламя до небес. Не отдыхайте и не останавливайтесь — никогда. Я усвоил этот урок непростым путём, когда достиг большого успеха, а затем стал почивать на лаврах. Это частая ошибка. Не повторяйте же её! Подбрасывайте поленья одно за другим, пока ваш костёр не станет таким жарким и не будет пылать так ярко, что даже конкуренты и изменения на рынке не смогут его погасить. Костёр нужно постоянно подпитывать, а это означает новые поленья, новые дрова, а для вас — новые действия. Когда вы начнёте так действовать, то это станет для вас чем-то неотъемлемым, привычкой — потому что вы будете побеждать. Продолжать действовать масштабно естественнее и проще всего, когда вы побеждаете, а победы возможны только тогда, когда вы действуете масштабно.

Когда вы начнёте «разжигать свой костёр», вы поймёте те возможности, которые открываются перед вами, и даже станете ими одержимы, и вы увидите, что положительные результаты теперь на новом уровне. Ваши действия будут сами приводить к новым действиям, как маховик, который продолжает вертеться, как только начнёт. Ньютон писал о законе инерции: тело в движении продолжает двигаться. Продолжайте действовать, пока сила и скорость вашего движения не станут такими, что даже вы сами уже не сможете остановить это движение. Может оказаться так, что вы даже станете меньше есть и спать, потому что будете питаться адреналином своих побед. Примерно тогда люди начнут вами восхищаться, а затем советовать вам. Особенно осторожны будьте с теми, кто скажет вам, что вы уже «добились достаточно», или посоветует отдохнуть или уйти в отпуск. Сейчас не время для отдыха и торжества — время для новых действий. Энди Гроув, один из первых сотрудников корпорации Intel, придумал такое выражение: «Выживают только параноики». Хотя я вам и не советую всю свою карьеру быть па-

раноиком, я считаю, что нужно полностью посвящать себя действию, не останавливаясь. Даже когда на своём пути вы уже достигнете успеха, продолжайте действовать, чтобы добиться большего, чем ваши