подтолкнуть себя на ещё более высокий уровень, чтобы вновь испугаться. Если честно, то меня лично пугает лишь одно; полное отсутствие страха.

Да и что такое вообще страх? Существует ли он? Настоящее ли это чувство? Я знаю, что оно кажется настоящим, когда вы его чувствуете, но признайтесь: чаще всего то, чего вы боитесь, вовсе и не происходит. Можно расшифровать слово СТРАХ как «Сотни Тревог Ради Абсурда — Ха!». То есть «у страха глаза велики». Это поговорка очень верно говорит нам о том, что большинство из того, чего вы боитесь, так и не случается. Стоит заметить, что эта идея пересекает языковые границы. По-английски FEAR (страх) расшифровывается, как False Events Appearing Beal (выдуманные происшествия, кажущиеся реальными). Чаще всего эмоции, а не рассудок, пробуждают страх. Моё же скромное мнение таково, что эмоции ужасно переоценивают и именно эмоции — это тот козёл отпущения, то оправдание, к которому прибегают люди, чтобы увиливать от действий. Flo неважно, согласны ли вы с моим мнением об эмоциях или нет, — вы должны пересмотреть своё понимание того, что такое страх, и использовать его как стимул двигаться дальше и действовать, а не как

оправдание, чтобы прекратить действие или отступить. Пользуйтесь этим чувством — чувством, которого так часто сторонятся, — и пусть для вас страх будет зелёным светом на светофоре действия и укажет вам, что именно вам и нужно делать!

Скорее всего, когда вы были маленьким, то боялись чего-то неразумного, например, чудища под кроватью. Тогда страх служил вам показателем того, что надо проверить, что или кто таится в шкафу и в тёмных углах. Но в конце концов все дети понимают, что этих чудищ нет нигде, кроме как у них в голове. У взрослых есть свои собственные «чудища» — неизвестность, отказ, неудача, сам успех и так далее. Эти чудища тоже должны служить призывом к действию. Например, если вам страшно звонить клиенту, то это признак того, что нужно позвонить этому самому клиенту. Если вы боитесь поговорить с начальником, то это говорит о том, что нужно решительно шагнуть к нему в кабинет и попросить минутку его внимания. Если вам страшно попросить покупателя стать клиентом и купить, это означает, что вы просто обязаны предложить ему купить — а затем предлагать снова и снова.

По правилу «в 10 раз больше» выбор лишь один: быть не похожим на всех остальных на рынке. Я уже обращал ваше внимание на то, что вы этого достигаете, делая то, что отказываются делать другие. В большей или меньшей степени страх чувствуют все, и поскольку остальные игроки на рынке как-то взаимодействуют и друг с другом, и с товарами, то они испытывают страх точно так же, как вы и ваши коллеги. Но не смотрите на страх как на призыв к бегству (так будет поступать большинство людей на рынке); для вас страх должен быть сигналом: «марш»!

Лично я справляюсь с такими трудными ситуациями тем, что убираю из уравнения фактор времени, потому что именно время и придаёт силу страху. Чем больше времени вы уделяете своему беспокойству, тем оно становится сильнее. Так что отнимите у страха его самое лакомое блюдо и уморите его голодом. Скажем, Джону надо позвонить клиенту, и из-за этого он тотчас же начинает беспокоиться. Поэтому вместо того, чтобы сразу же поднять трубку и позвонить, он идёт за чашечкой кофе и раздумывает, как ему поступить. От его долгого размышления страх только лишь разрастается; Джон представляет себе всяческие варианты того, как звонок не удастся, и всё ужасное, что может произойти. Если прямо спросить его, что он делает, он, скорее всего, будет утверждать, что ему нужно «подготовиться» к звонку. Но подготовка — это лишь оправдание для тех, кто недостаточно или неверно обучался и тренировался, и такие люди используют этот предлог, чтобы в последнюю минуту оправдать нежелание действовать.

Джону нужно глубоко вдохнуть, взять трубку и — позвонить клиенту. Подготовка в последнюю минуту — это всего лишь ещё один способ разжигать страх, который со временем будет становиться всё сильнее. Ничего не происходит без действия.

Чувство страха говорит вам не только о том, что делать, но также и когда это делать. В любое время дня вы можете задать себе вопрос: «Который час?», и ответ всегда один и тот же: сейчас. Времени всегда «сейчас», и когда вы чувствуете страх, то это знак того, что наилучшее время действовать — именно в данный миг. Большинство людей не воплотят свои цели, не доведут дело до конца, если пролетит слишком много времени между той секундой, когда у них возникает идея, и до са- мого конкретного действия для воплощения идеи. А вот если убрать из этой последовательности время, то всё в аккурате и вы готовы действовать. Нет выбора, кроме действия, — вот и всё. Готовиться не нужно — уже слишком поздно, когда вы на этом этапе.

Итак, единственное, что как-то что-то изменит, — это действие. У всех случалось, что они хотели что-то сделать и не делали. Возможно, к тому времени, как вы «подготовились», кто-то другой уже выполнил это действие, и вам пришлось об этом пожалеть. Неудача может выражаться по-разному, и она случается, и когда вы действуете, и когда бездействуете. Я бы сказал, что намного лучше потерпеть неудачу в действии, чем оказаться неудачником потому, что вы чрезмерно готовились, а в это время появился соперник и присвоил себе ваши мечты.

В бизнесе такой расклад случается ежедневно. Люди уделяют гораздо больше времени своим страхам, чем эти страхи заслуживают. Продавцы ждут перед тем, как навестить клиента, позвонить, написать письмо или сделать торговое предложение, потому что боятся того, чем всё кончится. У бесчисленного количества людей одни и то же оправдания того, почему сейчас «неподходящее время» действовать: «Клиент куда-то уезжает. Клиент только что приехал. Сейчас конец месяца, или сейчас начало месяца. У клиентов целый день были собрания. Они вот-вот начинают собрание. Они как раз только что купили. У них нет средств. Они собираются экономить. У них не идут дела. Поменялось руководство или персонал. Не хочу “докучать". Всё равно они никогда мне не перезванивают. Все остальные тоже не могут им продать. У них невозможные требования. Я не знаю, что сказать. Пока что я не готов. Я же уже вчера ему звонил...» И так далее, и тому подобное.

Все оправдания в мире не изменят одной простой истины: страх — это сигнал делать именно то, чего