Мы приняли еще одно решение и просто разложили диски и инструкции в коричневые конверты из оберточной бумаги с надписью «VB/Link». Так выглядели диски первой версии нашего продукта, и теперь мы могли поспать несколько часов перед вылетом в Орландо.

На второй день конференции Lotusphere я охрип от разговоров со всеми людьми, которые посетили наш стенд. Стенд был буквально окружен толпой разработчиков из компаний, которые искали способы соединить продукты Lotus с продуктами Microsoft. Наша стратегия по преодолению бреши между двумя этими гигантами сработала.

Поскольку на стенде нас было только двое, часто образовывались очереди из желающих с нами поговорить. Многие из них знали о нас из недавних статей в прессе и хотели с нами встретиться. Что еще более важно, многих посетителей мы смогли убедить купить наш продукт тут же, на этой выставке. Тридцать конвертов из оберточной бумаги быстро закончились, и оставалось еще много людей, желавших купить нашу программу.

Мы стали сенсацией выставки: два молодых выпускника MIT, которых одолевали желающие купить их новинку. Это напомнило мне рассказы о первых днях становления индустрии персональных компьютеров в 80-х годах и истории о создании таких компаний, как Apple и Microsoft.

К утру последнего дня конференции мы продали 60 копий своего продукта и заработали достаточно, чтобы вернуть родителям Митча взятые в долг 5000 долларов. Но гораздо важнее было то, что состоялся первый успешный выпуск нашего продукта!

Хотя мы были во Флориде, у нас не было сил наслаждаться погодой. Мы оба были истощены бешеным ритмом конференции и последними несколькими месяцами работы. Несмотря на 27-градусную жару, я немного простудился, и моя простуда еще больше усилилась от многочисленных переговоров. К концу недели я едва мог говорить.

Мы решили пропустить закрытие сессии и, чтобы прийти в себя, поехали на пляж в районе Тампы. Мы улетали на следующий день, наша компания начала набирать обороты, и мы понимали, что жизнь уже никогда не будет такой, как прежде.

Это твердое, основанное на опыте правило для разработчиков (таких, как я) нужно усвоить с самого начала. Если вы поговорите с разработчиками в частности и с производителями вообще, они скажут, что самое важное для успеха – то, насколько хорошо продукт работает/воспринимается/выглядит. Но на самом деле самое главное для успеха большинства стартапов – это путь от клиента до продукта.

При нормальном цикле запуска в тот момент мы должны были бы заканчивать продукт и пытаться найти несколько первых клиентов. Но когда несколько месяцев назад мы определились с бизнес-идеей, у меня было предчувствие, что я смогу обеспечить нам публикацию статьи в одном из ведущих компьютерных журналов. Я не знаю, как и почему я был в этом уверен. На самом деле у меня был нулевой опыт пиара и нулевой опыт создания подобных стартапов. Но, следуя моему предчувствию, мы случайно превратили свой проект в реальный бизнес, то есть перешли на ту стадию, когда нас начали искать клиенты!

Другим важным моментом в этой главе был мой сон о друге Марио. Сон о нем, приснившийся как раз перед его возвращением из Флориды, добавил мне уверенности, что Марио должен сыграть некоторую роль в истории нашего стартапа.

Иногда подсказки указывают направление, и наше дело – понять, к чему конкретно они нас ведут. Я предположил, что подсказка «советовала» пригласить Марио работать в нашей компании в режиме полного рабочего дня. Теперь, когда я стал старше и мудрее, я знаю, что, возможно, пригласить Марио было не лучшей идеей, учитывая его отношение к карьере. Но он убедил нас поехать на конференцию Lotusphere, которая стала для нашей компании критически важной точкой запуска. И это было его вкладом в наш бизнес.

Эти две подсказки – мое предчувствие о возможной публикации статьи и ощущение, что Марио должен сыграть в стартапе определенную роль, – привели к значимым для нас последствиям. Вот почему важно следовать подсказкам: никогда не знаешь, куда они приведут!

В некотором смысле начало и ведение бизнеса – непрерывный процесс установки, переустановки, перенастройки и обнародования ожиданий. В зависимости от ожиданий компания, которая растет и производит продажи на два миллиона долларов, может рассматриваться или как большой успех, или как крупная неудача.

Если инвестор купил половину вашей компании за пять миллионов, то продажа компании за два миллиона долларов будет для него большим разочарованием. С другой стороны, если вы владеете 100 % своего бизнеса, то его продажа за два миллиона долларов может быть отличным результатом! Фактически оценка стоимости бизнеса – просто численное выражение ожидания. В примере, где инвестор покупает половину вашей компании за пять миллионов, он устанавливает ожидание, что вы создадите компанию стоимостью более десяти миллионов долларов (так как он потратил пять миллионов на свою половину).

То же самое относится и к разработке продукта. Если создание программного продукта занимает три месяца, то в зависимости от ожиданий это может быть или величайшей победой, или большим разочарованием. Иногда в жизни мы формируем нереалистичные ожидания того, где мы будем и насколько продвинемся в течение определенного периода. Иногда для возврата на правильный путь достаточно просто пересмотреть ожидания, как это сделали мы, когда решили не искать последнюю ошибку.

При запуске стартапа очень многое может пойти и пойдет не так, поэтому в случае успеха его непременно нужно отметить. Наша стартовая конференция, на которой мы продали новый продукт, определенно была одним из таких моментов. В конце конференции мы устроили перерыв, чтобы добраться до Тампы и поваляться на пляже. Хотя воспоминания о самой конференции с годами потеряли четкость, я очень живо помню эпизод на пляже. Солнце только начинало садиться. Кто-то заметил дельфина. Я слышал крики чаек и ел картофель фри. Помню, я бросил ломтик картофеля на песок и чайки бросились на него со всех сторон. Это было странное чувство – иметь что-то, что было желанным для такого большого количества живых существ. В некотором смысле эта сценка была отражением того, что произошло на конференции.

Если в процессе запуска стартапа вы одерживаете победу – без разницы, большую или маленькую, – то важно потратить время и насладиться ею.

1994, январь

На берегу реки Чарльз расположено здание, которое значительно превосходит размерами все окружающие и величественно озирает окрестности со своей высоты. Оно похоже на пирамиду ацтеков, со ступенями с обеих сторон, которые идут от земли и встречаются на самом верху под ясным, зимним вечерним небом. В этот момент в окнах отражался золотой свет и все здание казалось желтым, что еще больше усиливало ощущение, что я наблюдаю сцену из жизни Древней Мексики.