Мамору Самураготи был музыкальным феноменом, одним из самых плодовитых и популярных композиторов в Японии – его музыка звучала в концертных залах и саундтреках к видеоиграм, а его композиция «Хиросима», вдохновленная историей его родителей, переживших бомбардировку, была продана тиражом более 180 000 копий. Кроме того, у него была примечательная, необыкновенно эмоциональная личная история, которая еще больше подчеркивала его достижения. Он был глухим. Когда ему исполнилось 35 лет, прогрессирующая болезнь вызвала у него потерю слуха, но, несмотря ни на что, он продолжал сочинять прекрасные произведения. «Современный Бетховен» – так называли его в прессе в 1990-х годах, когда он впервые проявил себя как заслуживающий внимания композитор. Сходство бросалось в глаза. У него тоже были длинные волнистые волосы, он любил одеваться в стильные костюмы. Он никогда не показывался на публике без темных очков. В 2001 году Самураготи сказал журналу Time, что его глухота была Божьим даром.

Он хорошо помнил тот момент, когда потерял слух. В автобиографии «Симфония № 1» он написал, что ему снился сон, в котором он медленно погружался под воду, и когда вода достигла его ушей, он потерял способность слышать. Проснувшись, он немедленно бросился к клавиатуре. И не услышал ни звука. Он был в смятении: сочинение музыки составляло для него смысл жизни. Тогда он решил провести небольшой эксперимент: сумеет ли он воспроизвести «Лунную сонату» Бетховена – символизм был для него очевиден – в своей голове и записать ноты по памяти? Он сумел. Партитура идеально совпадала с оригиналом.

Только после того, как Самураготи потерял слух, его карьера по-настоящему пошла в гору. В 2001 году, оглохнув, он написал свою первую симфонию, которую в 2008 году исполнили на памятной церемонии, посвященной бомбардировке его родного города Хиросимы. В 2011 году он единственный из композиторов-современников попал в список любимых классических CD по версии журнала Recording Arts.

5 февраля 2014 года Самураготи сделал ошеломляющее признание: с 1996 года он пользовался услугами «музыкального негра». Такаси Ниигаки, сорокатрехлетний преподаватель токийской консерватории, за двадцать лет написал более двадцати произведений, которые Самураготи выдавал за свои. За это Ниигаки получил приблизительно 70 000 долларов. Он хотел прекратить все это, заявил он прессе, но Самураготи не позволял: он угрожал, что покончит с собой, если обман раскроется. Для Ниигаки переломным стал момент беспрецедентной огласки: одну из его композиций выбрали для выступления японского фигуриста на Олимпийских играх. «Я не мог смириться с мыслью, что фигурист Такахаси в глазах всего мира станет соучастником нашего преступления».

Но и это еще не все, сказал Ниигаке. Песни были не просто написаны другим человеком. Самураготи на самом деле даже не был глухим. Он притворялся больным, чтобы поддерживать свою историю. Сама по себе музыка была неплохой, но и не выдающейся. Однако вкупе с трогательной историей она начинала казаться невероятной, изумительной. Все были так очарованы, что не обращали никакого внимания на предостерегающие знаки, которых еще до февральского признания набралось достаточно. Однажды во время интервью репортер заметил, что Самураготи начинает отвечать на вопросы еще до того, как сурдопереводчик закончит их для него переводить. В другой раз он отреагировал на звонок в дверь. Самураготи – мошенник высочайшего класса, согласились все СМИ. Но часть вины, писала одна из самых широко читаемых в Японии газет Asahi Simbun, лежит также на прессе. «Прессе стоит задуматься о нашей склонности западать на душещипательные истории». История сделала композитора.

История Самураготи кажется безумной. Но когда нас захватывает яркая история, разум часто отходит в сторону. Именно в этом цель затравки: вывести нас из равновесия, ударив посильнее сногсшибательным сюжетом. В одном исследовании участникам давали читать короткие рассказы, чтобы определить, насколько их захватывают разные виды нарратива. В рассказе «Убийство в торговом центре», основанном на реальных событиях, произошедших в Коннектикуте (отрывок из книги Шервина Нуланда «Как мы умираем»), речь шла о маленькой девочке Кэти, которую жестоко убили посреди торгового центра на глазах у потрясенных родителей и десятков покупателей. Человек, напавший на нее, как позднее оказалось, был пациентом психиатрической лечебницы, которого выпустили на денек домой.

Прочитав рассказ, участники ответили на ряд вопросов о событиях истории, героях, политике содержания психиатрических больных и т. п. Затем им был задан ключевой вопрос: были ли в рассказе какие-либо фальшивые ноты, противоречивые либо просто ни с чем не связанные утверждения? Грин и Брок, авторы исследования, назвали это «круг Пиноккио»: показались ли читателям какие-нибудь детали рассказа фальшивыми, выделяющимися на фоне остального рассказа, как нос Пиноккио? Оказалось, что чем больше читателя захватывал рассказ, тем меньше фальшивых нот он замечал. Сила нарратива побеждала факты и логику.

И чем более читатель был вовлечен в рассказ, тем активнее он соглашался с заложенными в него убеждениями (а именно, какую политику следует проводить по отношению к психически больным гражданам). Не важно, что он думал до этого: рассказ внушал ему новый набор взглядов. Искусно подброшенная приманка не просто соответствует вашим эмоциям в данный момент, оно делает вас более восприимчивым именно к той версии реальности, которую мошенник хочет создать, чтобы развернуть свою схему.

Согласно теории убеждения, известной как «модель наиболее вероятного пути обработки сообщения», мы осмысливаем сообщение по-разному, в зависимости от своего уровня мотивации. Если мы высоко мотивированы, мы сосредоточимся и будем искать логику в аргументах, которые содержатся внутри послания. Если мы не мотивированы, на нас скорее будут влиять косвенные сигналы: внешность собеседника, его одежда, голос и т. п. Однако висцеральные сигналы, такие как базовые эмоции, разбуженные яркой историей, могут перевесить даже первоначальную мотивацию. Вместо того чтобы осмысливать послание логически, мы действуем немотивированно и совершаем неправильные поступки. Такова сила мошеннической игры. Пусть даже мы изо всех сил пытаемся не поддаться на обман, это не важно: если игра разворачивается правильно, поток нарратива увлечет нас за собой.

У мошенника есть несколько способов вовлечь нас в этот поток. Как упомянутое убийство девочки Кэти – происшествие настолько ужасное, что мы просто не можем не проявить сочувствия. На это же постоянно делают ставку многочисленные Саманты Аззопарди, разбросанные по всему свету. Но есть и менее прямолинейная эмоциональная возможность. Мошенник может использовать прием под названием «идентификация от желаемого». Мы не жалеем героя истории, мы хотим быть на его месте. Он добился именно того, о чем мы мечтаем. Разве мы не заслуживаем того же? Теперь пришла наша очередь. Чем больше герои истории похожи на нас (внешностью, социальным положением и пр.), тем больше общего с ними мы ощущаем. Чем больше нам нравится мошенник, тем больше мы чувствуем взаимосвязь с ним.

Доход Ричарда Харли состоял из 500 долларов ежемесячного социального пособия, но это не помешало ему выманить у вкладчиков 323 000 долларов на «развитие нефтяной промышленности» в Техасе. Он выбрал самый незатейливый подход: просто притворился богачом, у которого на счетах лежат сотни миллионов долларов. Он рассказывал потенциальным клиентам о своей коллекции предметов искусства и о нефтяной скважине в Техасе, способной принести миллиарды долларов. Это была идентификация от желаемого в чистом виде: инвестируйте вместе со мной – и у вас тоже будет все это, и даже больше. Разве вы не хотите, чтобы другие оценили ваш изысканный вкус? Согласно предъявленному обвинению, Харли занимался этим с 1999 года.